Qui au sein du DoD des É.-U. achète ce que je fais?

D’accord, allons-y. Un conseil classique de Washington. Quelqu’un se souvient-il du conseil donné à Bob Woodward par la source identifiée à l’origine dans le scandale du Watergate comme étant Gorge profonde ? Quel conseil Gorge profonde a-t-il donné à Bob Woodward lors de l’enquête sur le scandale du Watergate ? Si vous connaissez la réponse, je veux que vous écriviez dans le chat quel était ce conseil et que vous me disiez si nous avons des preneurs.

C’est le cas. Nous avons quelques personnes. Et quel est le conseil ? Suivez l’argent.

Vous l’avez compris ? Oui. Excellent. Suivre l’argent est donc tout à fait pertinent lorsque vous faites des affaires avec le ministère de la défense, car les contrats publics sont synonymes d’informations publiques. Le gouvernement des États-Unis fait quelque chose qu’aucun autre gouvernement au monde ne fait. Le gouvernement fédéral des États-Unis publie plus de 208 champs de données contractuelles sur chaque transaction liée à un contrat dont la valeur est estimée à plus de 25 000 dollars américains, sur une période de plus de 35 ans. Et ces données sont disponibles gratuitement en ligne dès maintenant. Si cela ne vous fait pas exploser la tête, je ne sais pas ce qu’il faut faire. Mais les gagnants se concentrent sur la bonne question. Il ne s’agit pas de savoir ce que je peux offrir, mais de savoir qui est mon acheteur. Lors de notre première session, nous avons évoqué le fait effrayant que 60 % des entreprises qui entrent sur le marché fédéral américain pour y faire des affaires en sortent avant la cinquième année, mais cela est dû en partie au fait que les entreprises qui sortent se demandent « Que puis-je proposer ?

Ceux d’entre vous qui vont réussir vont commencer à rechercher dans ces données la réponse à la question : qui est mon acheteur ? Comment se comportent-ils ? Qui aime-t-il ? Comment achètent-ils ? Parce que si vous ne comprenez pas, vous ne comprenez pas. Pas d’argent. Pourquoi la concentration est-elle si importante pour les chefs d’entreprise ? Dites-moi en quoi ces avantages vous intéressent. Si vous concentrez vos efforts sur le marché fédéral et au sein de la Défense, qui est un secteur très vaste, vous réduirez vos coûts de développement commercial, vous améliorerez votre trésorerie, vous gagnerez du temps, vous obtiendrez un avantage concurrentiel, vous renforcerez la confiance de vos acheteurs, vous obtiendrez davantage de réunions de suivi, vous augmenterez vos taux de réussite et vous améliorerez l’exécution de vos contrats. Cela en vaut la peine. C’est ce que je pense. Il y a maintenant une approche qualitative et une approche quantitative de la focalisation. Si vous ne voulez vraiment pas vous plonger dans les données, je vous dirai que si vous réfléchissez simplement au type de projet ou de contrat qui est votre client idéal aujourd’hui, il vous paie à temps, il en redemande, il envoie ses amis, il sait quand est votre anniversaire, la nature, la taille et l’emplacement de ce client idéal.

Vous pourriez passer des commandes ou des contrats de ce type toute la semaine, les mains liées dans le dos, ce qui vous donnerait un modèle ou un modèle des caractéristiques du type d’opportunité ou d’entreprise que je devrais rechercher et qui est le plus similaire au ministère de la Défense, aux services militaires et aux commandements. Définissez donc le type d’opportunité qui vous convient le mieux, car vous voulez faire de votre mieux. Vous ne voulez pas chercher une opportunité dix fois plus importante que votre entreprise actuelle, car non seulement vous vous sentirez fragile, mais vous aurez l’air d’un gros risque aux yeux de vos acheteurs potentiels, et la conversation n’est même pas entamée. Approche qualitative donc, quel est votre type d’opportunité le plus rentable et le plus intéressant ? Vos meilleures perspectives, vos indices pour cela comprennent votre capacité et vos antécédents. Rappelez-vous que nous avons dit que les acheteurs fédéraux sont l’une des formes de vie les plus réfractaires au risque sur terre.

Ils veulent savoir que vous avez résolu leur problème pour quelqu’un qui leur ressemblait hier après-midi. Vous devez donc présenter des exemples de travaux que vous avez réalisés et dont la valeur est similaire à celle du problème. Ils sont situés dans des endroits similaires. Le projet a une durée similaire, qu’il s’agisse de semaines, de mois ou d’années. Et le problème que vous avez résolu pour quelqu’un est très similaire au type de problème que rencontre votre acheteur potentiel du ministère de la défense. Bien, mais quelles sont les meilleures agences qui ont ce problème à une taille et à une échelle que vous pouvez aider et à qui devons-nous nous adresser ? L’analyse concurrentielle vous permet de répondre à cette question, car si vous êtes large d’un kilomètre et profond d’un centimètre, personne ne s’intéressera à votre existence. La concentration est votre amie et je dois l’exprimer de manière positive. Si vous prenez le temps d’apprendre à connaître votre acheteur fédéral, vous l’incitez à prendre le temps d’apprendre à vous connaître.

Le cycle de veille du marché fédéral génère une empreinte de données intéressantes et utiles à chaque étape de la prévision. Encore une fois, je ne sais pas qui d’autre dans le gouvernement, dans n’importe quel pays, publie des prévisions sur ce que nous prévoyons d’acheter. C’est formidable, non ? Pratiquement toutes les agences fédérales, y compris celles de la communauté du renseignement, publient des prévisions d’acquisition, leurs activités d’appel d’offres, des moyens formels d’entrer en contact avec votre acheteur avant même le début de la compétition formelle. Mieux encore, une fois l’appel d’offres lancé et le contrat attribué, les données relatives aux contrats attribués vous donnent des indices qui vous permettent de commencer à nouer des relations avant que le cycle ne recommence. Il s’agit là d’un élément essentiel pour gagner plus rapidement et remporter plus de succès. Ainsi, dans ce cycle de données, entamez des conversations au sommet pour aller

Aller de l’avant. Commencez par regarder en arrière. Les données sur les contrats fédéraux racontent
une histoire. Ces 208 champs de données, si vous les parcourez correctement, vous diront qui achète ce que vous faites. Où le travail sera-t-il probablement effectué lorsque le contrat en cours sera terminé ? N’oubliez pas qu’il faut du temps pour remporter ce travail. Avoir une idée de la date d’expiration d’un contrat et commencer à travailler six, douze ou dix-huit mois avant le prochain appel d’offres vous permet de comprendre l’évolution des besoins et d’établir des relations avec les acteurs des cinq niveaux. Et c’est là le prochain webinaire. Comment décrivent-ils ce qu’ils achètent ? À qui achètent-ils maintenant ? Quelle était la valeur du contrat ? Combien ont-ils dépensé ? Qui a approuvé l’achat ? Combien d’offres ont-ils reçues ? Quelle était la concurrence ? Les données vous montrent tout cela. C’est génial, non ? C’est du travail de détective. Et si vous vous dites que c’est ennuyeux, que cela prend du temps, que vous allez dépenser du temps et de l’argent, tout ce que vous pouvez choisir, c’est le mélange.

Je peux vous dire que passer son temps à faire des recherches, à se concentrer et à apprendre à connaître ses meilleurs prospects est beaucoup moins pénible que d’écrire des propositions coûteuses. Faire ce que j’appelle écrire des romans pour des inconnus. C’est l’une des raisons pour lesquelles les gens quittent le marché les mains et les poches vides. L’analyse des données soutient les décisions commerciales et vous aide à répondre à des questions telles que : quelles agences sont nos meilleurs clients potentiels ? Où sont-elles situées ? Que recherchent-elles vraiment ? Quand devrions-nous les approcher ? Comment pouvons-nous leur faciliter la tâche pour faire des affaires avec nous ? À quelle concurrence devons-nous nous attendre ? Avec qui devrons-nous éventuellement travailler en équipe ? Et qui est impliqué dans le choix des fournisseurs ? Je vais donc vous présenter les cinq étapes de l’analyse de la veille concurrentielle au niveau fédéral. Nous y voilà. Maîtrisez les premiers principes : j’ai parlé de 208 champs de données.

Lisez le dictionnaire de données, comprenez quels sont ces champs, quelles sont les informations qui s’y trouvent. Vous pouvez ainsi comprendre ce que signifie le fait que quelqu’un dise qu’il a le I-D-V-P-I-I-D. Si vous ne savez pas ce que c’est, vous ne vous rendez pas compte que le véhicule de livraison indéfinie n’est pas le camion de messagerie qui ne trouve pas votre maison. Il s’agit d’un contrat à mâchoire ouverte qui ressemble un peu à une offre à commandes principale et il y a un identifiant unique spécifique qui vous indique de quoi il s’agit. Par exemple, vous devez savoir de quoi il s’agit. Prenez donc le temps de parcourir ces champs et de vous faire une idée des champs de données qui vous indiquent quelque chose que vous avez vraiment besoin de savoir. Et vous pouvez comprendre les valeurs de chacun de ces champs. Si vous participez au marché de la Défense, vous y pensez. Nous avons parlé de l’importance de l’enregistrement correct de votre entité commerciale sur sam.gov.

C’est gratuit. La CCC aide ses clients à déterminer comment procéder. Une fois que vous aurez une idée sur sam.gov, vous aurez accès à toutes ces données sur l’attribution des contrats, ainsi qu’aux informations actuelles qui, dans certains cas, sont fournies par d’autres plateformes. Mais ce n’est que lorsque vous aurez une idée sur Sam que vous aurez accès aux données sur les contrats passés. Voici donc l’écran et l’endroit où l’on peut l’obtenir. Examinons maintenant un véritable enregistrement de contrat. Le système fédéral de données sur les approvisionnements est l’endroit où les acheteurs saisissent les données. C’est également un endroit où vous pouvez effectuer une recherche limitée et vous faire une petite idée de ce qui se passe en matière d’informations contractuelles. Je vais donc changer de part et passer à un autre écran pour que vous puissiez voir les données relatives à l’attribution des marchés telles qu’elles sont publiées à un niveau élevé. Vous pouvez faire de même. Anu, peux-tu voir mon écran maintenant ?
Oui, je le vois.

Oui, je le vois. Et si vous êtes vraiment un surdoué, vous pouvez ouvrir une autre fenêtre dans votre navigateur et c’est gratuit, vous pouvez aller sur fps.gov. fps.gov. Il s’agit du système dans lequel les acheteurs saisissent les données. Ce n’est pas là que vous pouvez récupérer la plupart des données, mais vous pouvez obtenir environ deux douzaines de ces 208 champs. Je vais vous montrer quelques enregistrements de données. D’accord, je vais faire une recherche sur le mot cyber. Nous y voilà. Ce n’est pas la plus belle base de données que vous ayez jamais vue et regardez, le contrat en haut de la recherche, il y a, voyons voir ici, qu’est-ce que c’est ? 57 313 champs de données contractuelles et celui qui apparaît en tête, pour une raison quelconque, a été attribué le 1er juin 2020. C’est charmant. Je vais aller dans le menu de droite, sous la date de signature, et je vais cliquer sur « signé ».
Un marché a été attribué hier à une société appelée ManTech Advanced Data Systems. Il s’agit d’un ordre de livraison de 5 millions de dollars. Il a été attribué par l’intermédiaire du service d’acquisition fédéral, plus précisément le bureau FEDSIM de l’administration des services généraux. Si nous faisons défiler l’écran vers le bas, nous pouvons voir ici un bon de commande de 0 $. Il s’agit peut-être d’une action administrative de mise en place du contrat. Il y a des chiffres négatifs ici. Il peut s’agir d’un ajustement budgétaire ou d’un déplacement de budget. C’est tout à fait normal. Encore une fois, zéro contrat définitif, c’est juste la mise en place, l’établissement de quelque chose, le bon de livraison. Jetez un coup d’œil à certains d’entre eux. Je vais essayer d’en trouver un qui soit un peu intéressant. D’accord, et c’est parti. Ordre de livraison 0 $ contrat définitif pour cyber ultraviolet Fascinant. Zéro zéro 2 millions de dollars. Ça a l’air plutôt juteux. Technologies de cyberdonnées pour la santé et les services humains.

Je vais trouver ceux qui relèvent de la Défense, d’accord ? Regardons donc les cyber technologies de la Défense. Il n’y en a que 34 247. D’accord ? Et donc la dernière attribution qui se trouve ici est celle du mois d’août. Ce n’est pas une surprise. Le ministère de la Défense est autorisé à retarder de 90 jours la publication des données relatives à l’attribution des contrats afin de protéger les opérations. Renseignement sur le rythme. Vous ne voulez pas que vos adversaires regardent vos achats en se disant : « Ah, ils sont en train de recruter du personnel et d’envoyer du matériel là-bas. Ils viennent pour nous. C’est donc le 1er janvier que vous verrez probablement l’ensemble des transactions contractuelles publiables du ministère de la Défense. Soyez-en conscients. Nous allons donc regarder ici, encore une fois, il s’agit d’une configuration, d’un ajustement budgétaire du bon de commande, d’un bon de livraison du contrat définitif, d’un bon de commande. Très bien, examinons l’un d’entre eux. D’accord, contrat définitif. Je vais regarder, il y a une autre chose que je veux regarder ici pour vous.

La détection des menaces. Oui, c’est ça. D’accord, c’est un contrat de la Marine, un ordre de livraison. D’accord pour Ty à Athena. Je vais donc jeter un coup d’oeil à ce contrat dans son intégralité. Je vais cliquer sur « Voir ». Nous y voilà. Tout en haut, il s’agit d’un ordre de livraison ou d’un ordre de mission. C’est le dernier. Et regardez ces trois champs. Prepared user last, modified user approved by ce sont le prénom, le deuxième prénom, l’initiale, le nom de famille, et vous n’avez pas d’adresse électronique complète. Mais si vous prenez tous les caractères après SIV et que vous supprimez le N 0 0 1 8 9, vous aurez une adresse électronique fonctionnelle pour William P. Spencer. Ethan T SSON sera un spécialiste des contrats qui travaillera dans le bureau voisin de William et qui aura le pouvoir de signature pour cette transaction contractuelle. De vrais humains. Nous reviendrons sur ce point lorsque vous assisterez à notre prochain webinaire et que vous verrez tous les niveaux, ces personnes faisant partie de l’atelier de passation des marchés.
Nous avons une idée d’attribution, un identifiant d’attribution, qui est l’identifiant unique d’approvisionnement pour cette transaction. La date à laquelle il a été signé, le 22 août. Cette opportunité particulière, ce contrat particulier a été signé un peu plus d’un mois avant la fin de l’année fiscale. Mais le contrat est ouvert, la date d’achèvement estimée est la fin du mois de septembre 2025. Cet appel d’offres a donc été lancé au début du mois d’août. Il a été attribué trois semaines plus tard, ce qui ne laisse pas beaucoup de temps. Et voilà qu’ils ont un an pour faire le travail, quel qu’il soit, pour 251 141 dollars et 67 cents. Ce chiffre est intéressant, car il est légèrement supérieur au seuil d’acquisition simplifié et je suis curieux d’en connaître la raison. Mais l’obligation d’action correspond à la valeur de cette transaction contractuelle particulière sur la base de la valeur des options d’exercice. S’il s’agissait d’un contrat plus important, il s’agirait de la somme d’argent dépensée pour ce contrat et dispersée jusqu’à présent et, sur la base de la valeur de toutes les options, le contrat total serait la somme totale d’argent que nos bons amis William et Ethan doivent dépenser dans le cadre de ce contrat qu’ils sont autorisés à conclure.

Celui-ci est donc autorisé en tant qu’achat unique pour un montant de 251 000 dollars et les travaux seront achevés entre aujourd’hui et la fin du mois de septembre prochain. Le bureau des contrats qui a attribué le marché au sein de la marine est le Navsup Naval Supply Command, fleet Logistics Center à Norfolk. Il fait partie du commandement de la flotte cybernétique. Le commandement cybernétique de la flotte. Il est intéressant de savoir où le travail sera effectué. Il s’agit probablement d’informations sur les fournisseurs et leur localisation. T Athena LLC se trouve à Herndon, en Virginie. Il y a un peu d’information sur la société où elle est incorporée. Il s’agissait d’un contrat à prix fixe et vous pouvez voir d’autres informations. Nombre d’actions. L’une d’entre elles est une action ponctuelle. Le travail va être effectué. Cette information est précieuse car, parfois, l’agent contractant, en particulier dans le cas d’un contrat cybernétique, va indiquer que le lieu d’exécution est le siège de l’entreprise.

Ils ont dit que cela allait être fait à quelques kilomètres de là où je suis assis ici et à Arundel à Fort Mead, Fort George Mead dans le Maryland. C’est donc à Fort Mead, dans la banlieue du Maryland, que cela se passe. Le code de service de produit qui lui a été attribué est une taxonomie unique que seul le gouvernement fédéral américain utilise pour coder le type de produit ou de service acheté. Celui-ci, notre 4 2 5, est une catégorie de recherche et développement et le soutien est un code technique d’ingénierie professionnelle, le code du système de classification industrielle de l’Amérique du Nord. Ce code est utilisé au Canada, aux États-Unis et au Mexique. Ce code est également attribué à ce contrat. L’agent contractuel décide de la manière dont il va catégoriser ce qu’il achète. Le code utilisé était donc 5, 4, 1, 3, 3 oh services d’ingénierie. L’agent contractant décide de la manière dont il va classer ce qu’il achète lorsque les avis de marché sont publiés sur un système d’adjudication public, y compris ceux auxquels vous pouvez accéder depuis le Canada ou si vous allez directement sur C, c, C.

Gardez à l’esprit que si vous effectuez une recherche sur le code NS, si le code NS que vous choisissez n’est pas celui que l’agent contractant a décidé d’attribuer à cet achat particulier, vous allez rater des opportunités que vous souhaitez remporter. Attendez donc un peu, car cela nous ramène à l’un des autres champs ici. Description des besoins. L’équipe contractante dispose maintenant de 250 caractères qu’elle peut utiliser pour écrire ce qu’elle veut sur ce qu’elle achète. Ainsi, lorsque j’ai fait une recherche sur le mot « cyber », j’ai constaté que le service de soutien à l’équipement est ce qu’ils ont dit qu’ils achetaient. Si le mot cyber est apparu et si ce contrat a été saisi, c’est parce que le mot cyber figurait quelque part dans le dossier du contrat, à un endroit indéterminé, et qu’il s’agissait du nombre d’offres. Il s’agit donc d’un contrat de livraison à durée indéterminée qui a été utilisé mais qui n’a pas été satisfait. Ils ont reçu quatre offres. Ce n’est pas beaucoup. Pas beaucoup. Il s’agit d’une vente de relation. Ok, maintenant je vais faire une pause et dire que c’est juste un niveau élevé, ce ne sont pas tous les champs de données qui sont disponibles, mais est-ce que vous obtenez le genre d’informations qui sont disponibles Annu, je vais faire une pause ici. Y a-t-il des questions que vous vous posez à propos de cette seule transaction contractuelle ?

Oui, il y a quelques questions. D’accord, donc l’une des questions et si vous voulez que nous arrêtions de partager votre écran, ce serait
C’est facile. D’accord ?
L’une des questions était : quelle est l’approche si le gouvernement n’a pas encore acheté votre produit ?

D’accord, c’est très bien. Si vous n’avez jamais fait affaire avec le gouvernement fédéral américain, je vous encourage, et c’est le webinaire que nous allons donner en janvier, à réfléchir au problème que vous pouvez résoudre pour un acheteur du ministère de la Défense. En d’autres termes, si quelqu’un ne dispose que de moins de 10 000 dollars américains dans son budget actuel, mais que vous pouvez résoudre un problème, il sera prêt à travailler avec vous pour moins de 10 000 dollars. Je voudrais que vous réfléchissiez au problème que vous pourriez résoudre pour quelqu’un qui dispose d’un peu moins de 250 000 dollars américains, car ces opportunités ne sont pas toujours publiées dans les systèmes d’appels d’offres. Mais si vous identifiez les personnes qui ont besoin de ce que vous faites et que vous pouvez commencer à les connaître, à leur parler de leurs problèmes, à leur montrer une étude de cas, un livre blanc, un lien vers des articles qui établissent vraiment votre crédibilité. La prochaine fois, vous allez construire des relations avec eux et penser aux petits problèmes que vous pourriez résoudre pour eux avant de penser à rivaliser pour ces grandes choses de plusieurs millions de dollars que je connaissais. Quelles sont les autres questions qui se posent en ce moment à propos des données ?

Les voici. Nous avons travaillé dans le passé avec des revendeurs agréés par la GSA et fourni des équipements de communication à l’armée américaine. Ils ne s’occupent donc pas des installations proprement dites. Ce que cette personne veut savoir, c’est qu’elle a besoin de trouver les noms des revendeurs ou des maîtres d’œuvre qui servent le ministère de la Défense. Peut-elle accéder à une liste dans son secteur d’intérêt ou doit-elle partir de zéro ?
Vous pouvez accéder à ces données à partir de fpds.gov ou d’un autre utilitaire dont je vous parlerai dans un instant et qui vous permet d’obtenir encore plus de données. Et si, par exemple, je veux revenir en arrière, je vais à nouveau partager mon écran, puis-je le faire s’il vous plaît ? D’accord, c’est parti. Je vais retourner à la fenêtre de partage de l’écran et voilà. Je suis donc de retour ?
Oui, vous l’êtes.

D’accord. Supposons que je reprenne ma recherche et que la personne qui a posé la question mette le commandement des achats ou quelque chose comme ça, ce n’est pas l’armée, mais c’est Aberdeen I proving brand ou c’est le commandement de l’électronique de communication. Donnez-moi une installation militaire spécifique, un programme ou une partie du ministère de la Défense ou d’un service militaire. D’accord ? Insérez-le

Et je vais vous montrer un peu comment ça marche. Vous avez quelque chose ? J’attends de voir si quelqu’un répond, mais d’accord, je vais supposer que, par exemple, c’est le commandement des communications et de l’électronique, par exemple. Disons que c’est au sein de l’armée. Et disons que vous avez identifié, que vous avez le code pour identifier le bureau des contrats. D’accord ? Il s’agit donc d’un autre élément de données sur lequel vous pouvez effectuer des recherches. Voici donc le contrat et le commandement de l’armée à Aberdeen Proving Ground. Il s’agit du commandement des communications et de l’électronique. D’accord, disons que vous voulez trouver tous les contrats qui sont là et qui pourraient être liés. D’accord, je vais enlever C om et je vais juste faire une recherche sur ce terme. D’accord, attendez une seconde, je vais l’effacer.

Nous y voilà. D’accord, nous avons 553 407 contrats. C’est parfait. Et dans ce nombre, disons que vous cherchez des choses qui ont été exécutées par l’intermédiaire d’un calendrier GSA, par exemple. Vous pouvez donc rechercher uniquement les contrats commençant par le véhicule de livraison indéfinie référencé. Vous rechercheriez donc un champ commençant par quatre sept Q ou G. D’accord ? Je suis donc un peu dans le flou. Mais lorsque vous commencez à comprendre le dictionnaire de données à ce niveau, vous pouvez déterminer quels champs rechercher pour isoler vos données. Vous ne pouvez pas tout voir ici. Vous pouvez, si vous passez au format CSV et que vous exportez ces données, obtenir les 553 000 transactions et les trier. Il est donc extrêmement utile d’avoir des compétences en Excel. Vous pouvez donc isoler ces informations. Mais si vous voulez voir tous les champs de données, vous devez aller dans la partie de sam.gov, pas pour les opportunités, mais pour les données contractuelles de sam.gov et c’est ce que j’aimerais partager ensuite. C’est ce que j’aimerais partager ensuite,

Avant cela, un autre monsieur m’a demandé s’il était possible de voir qui, quelles entreprises ont soumissionné pour une opportunité ?
Vous ne pouvez pas voir qui a soumissionné, mais vous pourrez voir qui a gagné. C’est une excellente question. J’adore cette question. D’accord, je reviens sur les enregistrements de contrats, les 208 champs de données. Lorsque vous effectuez une exportation au format CSV, vous n’obtenez qu’environ 26 champs de données. Vous n’obtenez donc que la partie émergée de l’iceberg. Si vous voulez les voir tous, rappelez-vous que vous allez passer du temps et dépenser de l’argent, tout ce que vous pouvez choisir, c’est le mélange. Examinez donc les ressources dont vous disposez. Il existe des plateformes de données qui, pour un millier de dollars, peuvent accélérer certaines recherches, mais vous devrez payer pour cela. Donc, détaillé, gratuit et bon marché. Choisissez-en deux, et voilà. Le coût, le temps, la mort. Vous pouvez obtenir des données rapides et bon marché, mais pas approfondies. Vous pouvez obtenir des données rapides et qui ont l’air approfondies, mais cela va vous coûter de l’argent.

Vous pouvez obtenir quelque chose de bon marché et de profond, ce que nous sommes sur le point de faire maintenant, mais cela vous prendra du temps. Rapide, bon marché et profond, c’est de la fiction. D’accord ? Gardez donc à l’esprit que vous devez faire ce travail parce qu’une fois que vous avez fait la recherche et que vous vous êtes concentré, vous pouvez aller de l’avant et dépenser votre temps et votre argent, et il y a une quantité considérable de temps et d’argent dépensés pour le développement des affaires en amont avec confiance plutôt que de se réveiller tous les matins en se demandant si nous allons gagner. Pourtant, vous devez être en mesure d’aller de l’avant en toute confiance. Définissez donc vos questions, décidez ce que j’ai besoin de savoir. Cela permet d’éviter ce que j’appelle la paralysie des fonctionnalités, parce que vous pouvez regarder certains de ces très grands services de données coûteux et vous perdre sans laisser de trace en vous demandant : « Quelles sont toutes ces opportunités ?

Que suis-je en train de regarder ? Les données contractuelles de sam.gov ne sont pas belles, mais elles fonctionnent et vous ne pouvez accéder à cette partie de sam.gov que si vous avez un identifiant sur sam.gov lui-même. Lorsque vous accédez à la section de la banque de données, vous devez faire défiler l’écran vers le bas et sélectionner les rapports ad hoc, ad hoc reports. Ne choisissez pas les rapports standard, ils ne vous donneront pas d’informations vraiment utiles. Vous voulez savoir ce qui se passe dans votre partie du marché fédéral et prendre, consacrer une demi-journée de votre temps, la diviser en quelques heures. Si vous n’avez que 60 ou 90 minutes d’attention, le temps de fouiller dans les données, amenez un copain. C’est plus amusant si vous avez un ami et quelqu’un qui peut sympathiser avec vous. Mais faites-le ensemble. Sur cet écran également, il y a un total de six petits morceaux de données de cours et cela vous montrera comment entrer dans la section ad hoc de sam.gov, comment créer un modèle de rapport ou un modèle de requête, comment l’utiliser et comment exporter des données dans Excel, ce que je vous recommande d’utiliser plutôt que d’essayer de manipuler des données dans leur système.

Je vous encourage à vous connecter, à aller sur ad hoc award, IDV data, à regarder les vidéos de formation, à construire votre requête et à vous lancer. La bonne nouvelle, c’est que non seulement cela ne vous coûte rien d’autre que votre temps, mais en plus vous ne pouvez pas le casser. Il faut savoir que parfois il se casse tout seul, c’est-à-dire que j’ai eu une de ces expériences vraiment frustrantes où j’avais un gros projet et je me suis dit que c’était le week-end du 4 juillet, que j’allais y aller et faire toutes mes recherches de données le 4 juillet. Et ça a planté, ça a planté, ça a planté. Et j’ai eu des mots très, pas très jolis, très forts à dire alors que j’étais assise sur le patio et que mon mari m’a dit, chérie, qu’est-ce qui ne va pas ? Ensuite, j’ai dit, hun, c’est le 4 juillet, ils sont tous partis manger des hamburgers. Tu devrais aller manger un hamburger, laisse-toi aller.

Parfois, le système tombe en panne pour cause de maintenance, parfois il faut entrer et sortir et essayer plusieurs fois. C’est normal, c’est aussi un endroit assez fiable pour obtenir l’accès. Mais ne soyez pas frustré si le système vous rejette plusieurs fois. Il faut revenir à la charge. Je vais vous montrer ce que c’est, car j’utilise environ 65 des 208 champs de données. Je ne les utilise pas tous et je les assemble dans un ordre qui m’aide à décortiquer l’histoire. Qui est l’acheteur ? Où se trouve-t-il ? Comment achète-t-il, combien achète-t-il ? Quelle était la concurrence ? Qui a remporté le marché ? Quelle était sa valeur ? Quand se termine-t-il ? Combien pourraient-ils dépenser ? Je vais donc vous montrer comment organiser vos données.

Les données contractuelles sont en fait une histoire en huit questions. Vous voulez donc mettre en place la structure de vos champs de données ad hoc de manière à ce que pour chacune des questions, vous regroupiez les champs de données qui répondent à ces questions, c’est-à-dire qui est l’acheteur ? Les champs de données que vous choisirez sont le nom du service contractant, le nom de l’agence contractante, le nom du bureau contractant, le financement, le nom de l’agence. Ce sont les quatre premiers champs de mon rapport. Ensuite, où le travail sera-t-il effectué ? N’oubliez pas que le lieu principal d’exécution est le nom, l’état et le code postal. Il arrive que l’agent contractant choisisse ces données, qu’il entre les données là où l’entreprise a son siège, et non pas là où le travail est réellement effectué. Il convient donc de vérifier à deux reprises si les données sont complètes et si le lieu d’exécution est bien celui où le travail est effectué. Ce lieu d’exécution sera différent de l’endroit où l’entreprise est domiciliée, qui est dans le bureau des contrats, approuvé par modifié par préparé par. Parfois, vous obtiendrez les noms et prénoms complets ainsi qu’une adresse électronique fonctionnelle. Dans la plupart des cas, il s’agit de HHSP Smith.

Mais il se peut que l’agence dispose d’une autre base de données, d’un annuaire des employés. Vous pouvez utiliser LinkedIn et d’autres outils pour trouver cette personne au sein de l’agence d’achat. Mais cela vous donne un indice. Il s’agit d’un travail de détective. Quand le travail a-t-il commencé et quand s’est-il achevé ? S’ils ont quelque chose comme l’équivalent d’une offre permanente principale ou d’un véhicule de contrat à transactions multiples, quel est cet identifiant unique ? S’agit-il d’un type de contrat à attributions multiples ? S’agit-il d’une adjudication multiple ou d’une adjudication unique ? IDV, c’est-à-dire, y a-t-il un petit groupe de cinq, six ou 25 entreprises éligibles pour ce type particulier de travail avec cet acheteur ? Ou bien une seule entreprise a-t-elle obtenu un contrat qui peut être utilisé à l’infini jusqu’à ce que l’argent soit épuisé ? Voilà de quoi il s’agit. Parfois, ils vous donneront l’identifiant de l’appel d’offres. Comment l’appel d’offres a-t-il été lancé ? A-t-elle utilisé un programme de la GSA ? A-t-elle procédé à une acquisition simplifiée ? A-t-il fait autre chose ? A-t-il publié l’appel d’offres sur sam.gov ? Comment l’appel d’offres a-t-il été lancé ? Le travail a-t-il été mis de côté ? Le nombre d’offres reçues est-il suffisant ? A-t-elle fait appel à un fournisseur unique ? Qu’entend-on par « autre chose qu’une concurrence totale et ouverte » ? Et quels critères ont-ils été utilisés pour le justifier ?

Une fois encore, qu’ont-ils acheté ? Rappelez-vous qu’il a parlé de code NS, de description NS. Nous avons examiné ces champs de l’enregistrement – code de service du produit, description du service du produit, puis cette description juteuse de 250 caractères des exigences – et avons-nous utilisé une carte d’achat ? Combien ont-ils dépensé ? L’obligation d’action, le montant de la transaction et l’exercice des options ? Combien ont-ils dépensé jusqu’à présent pour ce contrat ? Et sur la base de toutes les options, combien sont-ils autorisés à dépenser au total ? Qui est le concurrent ? Où se trouve-t-il ? Quel est son nom ? Quel est son identifiant d’entité unique ? Quels sont les types de marchés réservés auxquels il peut prétendre ? Toutes les informations sur vos concurrents sont donc essentielles, et c’est pourquoi les mots-clés sont cruciaux. Je voudrais revenir sur ce point et m’assurer que lorsque vous établissez votre requête, vous ne cherchez pas seulement des codes de produits, de services et de marques.
Les conseils que je souhaite vous donner sont les suivants : lorsque vous établissez votre rapport, vous devez spécifier la période pour laquelle vous obtenez les données. Je vous dirai que vous ne voulez pas les données des 35 dernières années. Vous voulez obtenir les données des deux dernières années fédérales complètes, plus l’année en cours. Ainsi, si je devais établir un rapport aujourd’hui, par exemple, l’exercice fiscal fédéral 2025 a commencé le 1er octobre dernier, il y a environ six semaines. Je voudrais donc que mon rapport aille du 1er octobre 2022, ce qui me donnera tous les exercices 2023 et 2024, puis l’année à ce jour, aujourd’hui, expérimentez pour des mots-clés optimaux. Parce que les mots-clés qui sont entrés dans le champ de la description des besoins, c’est comme jeter un grand filet quand vous pêchez, vous ramenez toutes sortes de choses, mais vous allez démêler les tortues et relâcher les dauphins, vous débarrasser des données qui ne sont pas vraiment à propos de vous.

Et qu’est-ce qui reste ? Ce qui va vous dire ce qui se passe dans votre créneau sur le marché fédéral et dans chaque agence civile et de défense, vous pouvez filtrer et dire, dites-moi juste ce qui se passe à la Défense et vous aurez toutes ces transactions et serez en mesure de les filtrer une fois que vous aurez le fichier dans Excel. Le pouvoir des mots-clés est le suivant. L’agent de négociation des contrats a le pouvoir absolu de définir ce que sera la transaction ou l’opportunité. Vous pouvez choisir les codes de marque et les codes de produit et de service que vous pensez être légitimement appliqués à votre entreprise. C’est à vous de les choisir. Mais c’est l’agent contractuel qui décide du code de l’opportunité. C’est une chose mineure, mais si vous essayez de gagner un travail et que le code suivant sous lequel l’agent contractuel a publié l’opportunité n’est pas inclus dans votre profil SAM, quelqu’un pourrait protester s’il le voulait.

Quelqu’un pourrait protester s’il le souhaitait et ralentir les choses en disant : « Cette entreprise n’est pas un de ses codes NS ». C’est un moyen mineur de ralentir les choses. Mais le plus important, c’est que la description des besoins, si vous faites une recherche sur la description des besoins, lorsque vous parcourez les données, vous verrez tous les codes NS et les codes de service de produit que l’agent contractant utilise lorsqu’il achète quelque chose comme ce que vous faites. Ces informations sont très utiles. Lorsque vous examinez les dossiers contractuels de vos concurrents, vous pouvez voir tous les codes NSA qu’ils ont dans leur profil d’entreprise et vous pouvez vous assurer que vous ajoutez ceux qui sont pertinents pour votre entreprise également. Considérez ces codes comme des lignes de pêche dans l’eau.

En ce qui concerne le développement de mots-clés, il convient d’utiliser différentes variantes de la syntaxe. Par exemple, si vous développez des applications, vous pouvez également utiliser des mots-clés qui incluent app dev, DevOps, DevSecOps, en utilisant le mot racine ou le préfixe plutôt que le mot entier. Ainsi, si vous faites du consulting ou de la consultation, utilisez simplement le mot consult. Ou si vous travaillez dans le domaine de la construction et de l’ingénierie, utilisez le mot construct education. Utilisez eed UK au lieu de educating education purchase au lieu de purchase and purchasing. Consultez les dossiers de vos concurrents, regardez les travaux qu’ils remportent, les mots clés qui figurent dans leurs dossiers d’attribution de contrats, leurs véhicules contractuels. Cela vous en dira long sur ce que votre acheteur actuel pense être les moyens les plus faciles de faire des affaires.

Allez-y et jouez. Vous ne pouvez pas vous en passer, c’est gratuit. Allez donc voir les données d’attribution des contrats, les attributions ad hoc, les rapports IDV et profitez des vidéos d’instruction. Je vais vous donner quelques ressources pour vous faciliter la tâche. Les conseils d’exportation consistent à inclure les termes de recherche dans le nom de votre fichier lorsque vous le téléchargez et le stockez. Exportez un fichier CSV sans en-tête, puis formatez et filtrez les données après les avoir exportées. D’accord ? Voici donc une capture d’écran de ce à quoi cela ressemble. Quelques conseils de formatage, et voici à quoi ressemblera le fichier CSV lorsque vous l’extrairez. D’accord ? Ajustez automatiquement la largeur des colonnes, rendez toutes les bordures visibles pour que vous puissiez voir l’ensemble de la grille. Mettez un filtre sur tout le haut des colonnes. Je mets ma première ligne en jaune pour que je puisse vraiment voir mes en-têtes, puis je l’enregistre en tant que fichier XLSX. Voilà à quoi ressemble le fichier une fois que j’ai effectué ces opérations.

Je peux ensuite utiliser les petits filtres en haut de chaque colonne et commencer à faire le tri : je ne veux que les éléments dont la date d’achèvement se situe en 2025, par exemple. Et je ne veux que les projets qui ne relèvent pas de l’agence pour le développement international, mais uniquement du ministère de la défense, de la marine et de Norfolk. Il est ainsi possible d’affiner les choses. Vous pouvez également utiliser des tableaux croisés dynamiques. En survolant les données, vous pouvez voir ce que cela donne lorsque vos données contiennent tous les champs de données dont nous avons parlé. Si nous avons un peu de temps à la fin, je pourrai peut-être revenir en arrière et vous montrer un survol complet. D’accord ?
L’étape suivante consiste à créer des tableaux croisés dynamiques basés sur les questions auxquelles vous souhaitez répondre. Je recommande, et vous pouvez faire une capture d’écran si vous le souhaitez. Je vous recommande de faire par ministère, par agence, les 10 principaux codes NS, les 10 principaux CSP, le type de véhicule contractuel, s’il s’agit d’un sam, le pivot par étendue, complété par les procédures d’appel d’offres, par les marchés réservés, par le nombre d’offres autres que les appels d’offres ouverts et complets, ce qui vous indique le nombre d’appels d’offres à fournisseur unique qu’ils font. Et par véhicule contractuel. Telles sont mes recommandations concernant les tableaux croisés dynamiques utiles pour cette analyse. Nous disposons donc de données, mais comment pouvons-nous les utiliser pour déterminer quelles agences sont nos meilleures perspectives ? Où sont-elles situées, que recherchent-elles ? Comment devons-nous les approcher ? Comment pouvons-nous leur faciliter la tâche pour faire des affaires avec nous ? À quelle concurrence devons-nous nous attendre ? Avec qui devrons-nous éventuellement travailler en équipe ? Qui participe au choix des fournisseurs ? Voici donc un exemple de ce à quoi ressemble un tableau croisé dynamique lorsque vous avez séparé les données par département, par agence, par bureau de passation des marchés. Ensuite, nous voulons savoir qui sont les principaux responsables de l’approbation des contrats au sein de ce service. Il s’agit là de vrais noms de personnes. Le département de l’armée, le district d’ingénierie de Kansas City, David J. Walsh, Jesse W. Vance, John Kay Aiken. Vous pouvez connaître le montant total des dépenses effectuées par chacun d’entre eux. On peut donc savoir qui sont les plus gros dépensiers et où ils se trouvent. C’est génial, non ? 

Donc Voici un exemple des cinq principaux départements montrant les achats approuvés, ce qui vous permet d’aller là où se trouve l’argent, de suivre l’argent. Par ailleurs, vous pouvez obtenir des informations sur les approches d’équipe ou les partenaires en filtrant les principaux domaines sur lesquels vous allez vous concentrer, qui sont les fournisseurs auxquels ils attribuent la plupart des travaux et quelle part du gâteau revient à chacun d’entre eux. C’est ce que les tableaux croisés dynamiques peuvent commencer à vous montrer. Ainsi, lorsque vous disposez de vos données, vous pouvez vous concentrer en toute confiance et répondre à la question suivante : où sont nos meilleurs prospects ? Car vous allez établir des relations avec les joueurs. Il s’agit là des cinq couches dont je parlerai lors de notre prochaine session. Les données contractuelles génèrent des données de contact. Nous avons donc beaucoup parlé de la manière de définir vos objectifs de recherche. Quels sont les champs de données les plus utiles pour l’identification des opportunités ?

Comment créer la structure de fichier recommandée pour un rapport ad hoc complet. Les étapes pour exporter vos données vers Excel, comment créer des tableaux croisés dynamiques de vos données et comment utiliser vos données pour déterminer où se concentrer. Nous avons un peu de temps pour répondre à vos questions et éventuellement pour passer en revue un vrai fichier de données. Mais très rapidement, je voudrais vous demander de procéder à votre auto-évaluation finale sur une échelle de 1 à 7. Je sais pourquoi la veille concurrentielle fédérale est essentielle à la réussite. De un, pas du tout d’accord à sept, tout à fait d’accord, de un à sept, je connais les questions. J’ai besoin de mon analyse pour répondre de un à sept. Je connais la valeur des données sur les marchés passés et je sais où les trouver. Et quatrièmement, je sais comment organiser mes données pour répondre à ces questions. Alors, très vite, notez votre score de clôture. Mais ce que j’aimerais que vous me disiez dans le chat, c’est quel est votre delta ? De combien vos chiffres ont-ils changé au cours de la dernière heure ? N’hésitez pas à le faire dans le chat et à me faire savoir quel genre de chiffres nous obtenons, car cela nous indique à quel point nous avons été utiles dans ce que nous avons abordé aujourd’hui. Et j’ai quelques ressources. En attendant, dites-moi ce que vous avez retenu de cette journée. Qu’est-ce qui a été utile pour vous ou quelle action allez-vous entreprendre à la suite de ce que nous avons abordé ? J’aimerais savoir ce qui résonne pour vous. N’hésitez pas à le dire dans le chat. Voyons voir

Ce qui vous attend.
En attendant, je pense que vous avez encore quelques diapositives à partager, n’est-ce pas ? Ou des ressources.
Des ressources très rapides. J’ai fait un survol de très haut niveau de la recherche de données concurrentielles fédérales. Si vous êtes vraiment heureux, lisez le manuel, faites-le vous-même ou passez un bon moment. Envoyez des cartes et des lettres. Si vous êtes intéressé par une expérience où quelqu’un peut mettre la main à la pâte, le faire avec vous, faites-le moi savoir. Je peux vous présenter à l’un de mes partenaires de formation et vous permettre de faire cela avec un expert. Vous bénéficiez ainsi d’une combinaison de formation, mais vous obtenez votre rapport tout fait au lieu d’essayer de vous débattre. Si vous n’êtes pas très heureux, lisez le manuel. Je suis un grand fan de l’instruction personnelle. J’aime beaucoup l’attention personnelle lorsque je ne m’occupe pas de contrats gouvernement à gouvernement. Je suis un pilote privé qualifié pour le vol aux instruments. Je suis instructeur professionnel d’escalade en salle. Je suis un plongeur sous-marin certifié. Je ne suis pas un drogué de l’adrénaline.

Ce que ces trois choses ont en commun, c’est que vous apprenez à les faire en trouvant le meilleur instructeur que l’on puisse acheter, qui reste à vos côtés pour vous aider à garder votre takeus en vie. C’est ainsi que j’aimerais vivre. Et si c’est l’expérience que vous voulez vivre, vous êtes au bon endroit. Il existe de nombreuses ressources sur le thème « faites-le vous-même ». Vous pouvez demander, prendre contact avec moi si vous souhaitez savoir ce qu’une analyse privée complète d’une demi-journée peut faire pour vous. Mais il y a beaucoup de bonnes ressources à faire soi-même. Je vais vous en donner une autre dans le cadre des contrats de gouvernement à gouvernement facilités. Il s’agit du cahier d’exercices, disponible sur Amazon. Nous avons six exercices pratiques différents, étape par étape, qui vous expliquent comment faire certaines de ces choses. D’accord, alors n’hésitez pas à y jeter un coup d’œil, pour voir comment cela fonctionne en tant que ressource à faire soi-même.

Ensuite, un bonus pour les participants, vous pouvez utiliser ce code QR. Trois leçons faciles sur les études de marché fédérales gratuites USA spending.gov est un outil différent. Il ne vous donnera pas les informations créées par approuvées par, modifiées par, mais son interface est plus conviviale et c’est un autre moyen de vous familiariser avec les données fédérales, de voir ce qu’il y a à voir, et vous pouvez exporter et les calendriers de la GSA, l’e-library et les prévisions d’acquisition, ils sont tous là aussi. Il suffit de comprendre un peu comment les utiliser et comment ils fonctionnent. C’est donc un autre bonus pour vous. Les prochaines étapes, j’aimerais savoir quelles sont les vôtres. Je vous encourage à rédiger votre ensemble de mots-clés. Si vous n’avez pas encore établi une relation avec votre conseiller CCC, il est peut-être temps de le faire. Regardez les vidéos de formation ad hoc de sam.gov, construisez votre test de requête et jouez au téléchargement. Utilisez Excel, créez des tableaux croisés dynamiques pour votre analyse. Je vous encourage à choisir les trois agences ou bureaux les plus importants pour votre activité. Anu, je suis à vous.

Excellent. Si vous voulez arrêter de partager votre écran, je vais passer en revue certaines des questions qui ont été posées.
Oui, c’est ça,
Parfait. Vous avez mentionné des ressources gratuites. Quelqu’un a demandé si vous pouviez recommander des outils tiers qui automatisent et utilisent l’IA pour filtrer ces systèmes afin de trouver des contrats et des opportunités.
Il y en a quelques-uns, mais je n’en recommande aucun en particulier. Si vous faites une recherche Google sur l’intelligence artificielle et le contraste fédéral américain, vous en trouverez une demi-douzaine et vous pourrez les comparer. Voyez le type de service d’assistance qu’ils proposent, l’assistance et la formation qu’ils offrent, et demandez-leur de vous donner des exemples d’études de cas et des exemples de la façon dont les gens ont utilisé leurs outils et comment ils les ont aidés à réussir. D’accord, mais il n’existe pas de service tiers unique. Regardez votre budget. Vous allez dépenser du temps et de l’argent. Tout ce que vous pouvez choisir, c’est le mélange. Et certaines des choses que l’IA réalise, l’IA les invente aussi avec une IA. Encore une fois, attendez-vous à payer de l’argent, car si vous n’êtes pas le client, vous êtes le produit. Il faut donc comprendre que vous ne voulez pas non plus que quelqu’un profite de vos données. Autres questions,
ANU ? Existe-t-il des données similaires pour les résultats des sources formelles de demande d’information (RFI) ?

Non, il n’y en a pas. C’est une raison de plus pour nouer des relations avec le bureau des petites entreprises ou avec l’acheteur contractuel auprès des utilisateurs finaux. Et bien sûr, si vous avez l’occasion de participer à une journée industrielle en personne ou à une conférence pré-appel d’offres, allez-y parce que vous pourrez rencontrer des acteurs à plusieurs niveaux, y compris des concurrents et des partenaires compétitifs.
Très bien. Des changements majeurs sont-ils attendus à la suite des récentes élections ?

Bien sûr, mais qui peut le savoir ? Je dirai que j’ai été surpris en 2016 par la rapidité avec laquelle l’administration entrante a décidé de se concentrer sur l’augmentation des dispositions américaines. Je m’étais trompé et je pensais qu’ils auraient tellement de choses à faire que ce serait le cadet de leurs soucis. Il a fallu trois ans au gouvernement du Canada pour négocier avec le gouvernement américain afin de réduire les dispositions by American qui entraient en conflit avec les accords déjà en vigueur. Tout peut donc arriver. Si vous voulez discuter avec moi de ce qui pourrait arriver et de vos vulnérabilités, contactez-moi sur LinkedIn. Tout à fait. Mais la situation de chacun est unique. Le By American Act s’applique aux produits, mais pas aux services pour l’instant, d’une part. D’autre part, la dernière fois, les dispositions de la loi by American qui ont fait l’objet de la plus grande attention concernaient les structures de construction en acier, les grands contrats de construction, en particulier ceux pour lesquels l’argent fédéral était destiné aux gouvernements à gouvernement. Je ne dis pas que seules les entreprises de construction seront menacées, mais c’est là que l’attention s’est portée la dernière fois. Voilà ce que je peux vous dire.

D’accord, très bien. En fait, je pense qu’il vaut la peine de le répéter. Si quelqu’un parle à un acheteur et qu’il a cette perspective d’achat aux États-Unis, que recommanderiez-vous à l’exportateur de faire pour gérer cette situation ?
Ce qui est intéressant, c’est que si quelqu’un veut ce que vous avez, si quelqu’un veut ce que vous faites, il y a souvent une réglementation ou une disposition qui lui permettra de le faire. Si le problème que vous résolvez est suffisamment convaincant, si votre solution dépasse de loin celle des autres, alors la mission peut conduire au résultat. Commencez par apprendre les règles. Vous voulez donc vous familiariser avec le supplément au règlement sur les acquisitions fédérales, partie 2, 2 5, dfars partie deux cinq, et en faire un marque-page. Vous n’allez pas l’imprimer, l’enrouler dans une batte et vous frayer un chemin jusqu’au bureau du contractant. Cela se passerait très mal. Vous n’allez jamais dire à un acheteur fédéral américain comment faire son travail. Vous pouvez dire que j’ai regardé et que je me demande si vous pouvez m’expliquer comment ces dispositions fonctionnent ou comment votre bureau interprète ce type de dispositions.
Voyons comment cela fonctionne, mais établissez une relation, déterminez comment vous pouvez être utile. Il se peut que votre acheteur trouve un moyen de naviguer dans ce que vous offrez et de faire des affaires. Il se peut aussi qu’il vous dise : « Non, nous ne pouvons pas ». Il se peut donc que vous ayez besoin d’un avocat et que vous souhaitiez faire appel à un avocat expérimenté en matière de contrats fédéraux américains pour vous aider. 

Dans certains cas, c’est la voie à suivre. La voie à suivre est différente d’une personne à l’autre. Mais c’est tout ce que je peux vous dire. Il n’existe pas d’approche unique. N’oubliez pas que votre acheteur fédéral est un être humain. Il a tout en jeu lorsqu’il attribue un marché pour vous, et il est terrifié à l’idée de commettre une erreur. Il est terrifié à l’idée de commettre une erreur. C’est une tache noire sur leur dossier qui les suit tout au long de leur carrière. Cela entrave leur capacité à obtenir une promotion et ce ralentissement affecte leurs trois meilleures années de salaire, ce qui affecte leurs prestations de retraite, ce qui affecte leur capacité à s’occuper de leurs enfants, à les envoyer dans les meilleures universités et à emmener leurs petits-enfants à Disney. Maintenant, j’ai déballé toute une série de conséquences de, oh, c’est pourquoi ils sont si peu enclins à prendre des risques, mais ce n’est pas seulement professionnel, c’est personnel d’une manière vraiment profonde.

Au nom de l’équipe de CC, C et Judy, je vous remercie d’avoir participé à la session d’aujourd’hui et nous nous réjouissons de vous revoir. Au revoir à tous. Au revoir.