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Conclure des contrats entre gouvernements (nous empruntons l’abréviation anglaise G2G) est notre approche vedette pour mettre en relation des entreprises canadiennes qualifiées avec des acheteurs gouvernementaux étrangers.

Qu’est-ce qu’un contrat G2G ?

Les contrats de gouvernement à gouvernement, également appelés contrats intergouvernementaux, sont des accords entre entités gouvernementales pour l’achat de produits, de services ou de solutions.

Les contrats G2G servent souvent à l’achat de biens et de services d’importance et de sécurité nationales, tels les avions et les produits agricoles. Ils peuvent également viser des travaux publics comme la construction d’aéroports, d’hôpitaux et de systèmes d’assainissement de l’eau.

Les contrats entre gouvernements sont uniques en ce sens qu’au lieu de signer un accord avec une entreprise pour la fourniture d’un produit, d’un service ou d’un projet, l’acheteur gouvernemental traite avec une autre entité gouvernementale pour répondre au besoin.

Cette approche multiplie les relations bilatérales, réduit les risques liés aux marchés publics et augmente le nombre de projets bancables d’importance nationale ou infranationale.

L’utilisation optimale de contrats intergouvernementaux

Les contrats G2G représentent une stratégie d’approvisionnement de rechange dont les gouvernements étrangers se servent dans les limites des lois nationales sur les marchés publics. Les projets se prêtent le mieux à l’approche contractuelle G2G lorsqu’ils…

  • sont considérés comme pressés et impératifs (p. ex. achats pour interventions d’urgence ou achats à délais critiques).
  • concernent une acheteur gouvernemental qui n’a pas les ressources ou la capacité pour mener à bien l’exercice d’approvisionnement.
  • sont susceptibles à des problèmes de pots-de-vin et de corruption qui mettent en danger les résultats du projet.
  • ont déjà fait l’objet d’un processus d’approvisionnement raté et risquent de subir le même sort lors de futurs processus concurrentiels semblables.

Les contrats G2G sont un moyen peu risqué pour les entreprises et les gouvernements de faire des affaires. Ils minimisent les risques politiques, commerciaux et de non-paiement que les exportateurs peuvent rencontrer en commerçant avec un gouvernement étranger. Ils réduisent également beaucoup les risques les acheteurs gouvernementaux étrangers.

Le bilan du Canada en matière de G2G

30

Pays ayant conclu des contrats G2G avec le Canada (2012-2022)

$23G

Valeur des contrats G2G entre le Canada et d’autres nations (2012-2022)

Pourquoi choisir les contrats G2G

Pour les acheteurs gouvernementaux, un G2G...

Réduit les risques liés généralement à l'approvisionnement
Les contrats au niveau gouvernemental servent à relancer des projets dont le processus d’approvisionnement concurrentiel aurait échoué et à répondre à des besoins urgents et impérieux, dont ceux liés à la sécurité.
Réduit les risques des projets comme tels
Le recours à des organismes comme la CCC pour les G2G profite aux ministères qui manquent de capacités d'approvisionnement et qui ont besoin d’une protection contre les analyses de besoins défaillantes et la sélection mal avisée de fournisseurs.
Réduit les risques de pots-de-vin et de corruption
Les signataires des contrats G2G étant des nations, les relations avec les fournisseurs sont à l’abri de la désorganisation, et la gestion opérationnelle reste solide.
Réduit les risques de non-financement
Les contrats G2G étant homologués au niveau national, ils attirent plus facilement du financement, ce qui augmente le bassin de projets dits « bancables ».
Approfondit les relations internationales
Les relations commerciales issues des contrats G2G aident à renforcer les relations bilatérales entre les pays.

Pour les entreprises, un G2G...

Réduit les risques politiques
Les contrats G2G étant des accords entre nations, ils réduisent l'impact des changements aux lois, aux règlements et aux politiques qu’entraînent la modification du régime fiscal et des restrictions à la propriété étrangère du fournisseur.
Réduit les risques commerciaux
Puisque le gouvernement assure la gestion des contrats et l’administration financière, les fournisseurs sont à l’abri des conditions prédatrices et peuvent régler les différends au niveau national.
Réduit les risques de pots-de-vin et de corruption
Puisque les gouvernements acheteurs étrangers et leurs processus sont vérifiés par une entité gouvernementale des fournisseurs, ceux-ci réduisent de voir ternir leur réputation par suite d’une collaboration malencontreuse avec de mauvais acteurs.
Réduit les risques de non-paiement
Les projets et les modalités des contrats G2G étant approuvés au niveau national, ils attirent plus facilement diverses options de financement.
Confie les occasions commerciales au savoir-faire du gouvernement
Les fournisseurs peuvent compter sur le plaidoyer de leur gouvernement pour leur ouvrir des portes et les mettre sur un pied d’égalité.

L'approche du Canada en matière de G2G

Éligibilité G2G

Le Canada peut conclure des contrats avec la plupart des gouvernements souverains pour la vente de solutions canadiennes. Nous travaillons avec tous les niveaux de gouvernement (nationaux, provinciaux/étatiques et municipaux).

Les entreprises canadiennes qui souhaitent participer à des contrats G2G (sauf ceux auprès du Department of Defence—DoD—américain) doivent pouvoir répondre aux besoins de l’acheteur gouvernemental et réussir à nos évaluations financières, administratives, techniques et de conformité en matière d’intégrité et de droits de la personne.

Les autres critères que nous recherchons des entreprises sont :

  • Une expérience de la vente à l’international, notamment sur des marchés similaires
  • Ventes passées directement à des entités gouvernementales internationales
  • La vente à l’international comme élément prioritaire clé de leur croissance
  • ⦁ La présence locale de personnel, de partenaires ou de porte

Pour les entreprises canadiennes qui souhaitent participer aux contrats G2G avec l’armée américaine, nous recherchons la capacité de répondre aux besoins militaires et non militaires traditionnels du DoD américain. Les entreprises devront :

  • S’inscrire auprès du DoD américain
  • Passer un examen de diligence raisonnable sur le plan financier, managérial et technique.
  • Se soumettre à une évaluation de l’intégrité et des droits de la personne
  • Passer par la CCC pour soumettre des offres ou des propositions au DoD américain.

Sectors

En général, les projets à grande échelle dans les principaux secteurs sont admissibles à des contrats intergouvernementaux avec le Canada. L’aérospatiale, la défense, les technologies propres, les infrastructures et les technologies de l’information et des communications (TIC) figurent parmi ces grands domaines.

Toutefois, les contrats G2G sont également utilisés pour l’achat de biens et de services d’importance nationale ou pour les cas où un acheteur gouvernemental demande spécifiquement ce genre de transaction

Rôles et responsabilités

En tant qu’organisme chargé de créer et d’administrer des contrats G2G du Canada avec les gouvernements étrangers, nous offrons divers services pour faciliter l’exercice d’approvisionnement et le mener à bon port.

  • Avant la négociation – Nous travaillons avec l’acheteur gouvernemental pour confirmer l’occasion d’approvisionnement, élaborer la portée du projet et définir les résultats et les mesures de réussite. Nous homologuons également les fournisseurs canadiens potentiels, aidons à élaborer une proposition préliminaire, soutenons la recherche de financement et confirmons l’acceptation des modalités par chacune des parties contractantes.
  • Pendant la négociation – Pendant cette phase, l’exportateur canadien s’occupe des détails techniques de la solution tandis que nous facilitons les négociations du contrat avec l’acheteur gouvernemental, par exemple donner des conseils sur les stratégies tarifaires, les instruments de garantie et les modalités.
  • Après la négociation – Une fois le contrat signé avec l’acheteur gouvernemental, un sous-contrat est signé entre l’exportateur canadien et la CCC. En tant que maître d’œuvre, nous supervisons l’exécution du contrat, ce qui comprend l’administration des fonds pour assurer la transparence et la responsabilité, la conformité aux politiques de lutte contre la corruption et la gestion de tout problème contractuel. L’exportateur canadien s’occupe directement des questions techniques.

En tant que maître d'œuvre, nous offrons au gouvernement du Canada l'assurance que le contrat sera exécuté conformément aux modalités convenues.

DoD G2G Canada-États-Unis

Le Canada et les États-Unis ont une relation contractuelle G2G unique pour les acquisitions militaires en provenance du Canada. Ancrée dans les relations commerciales canado-américaines en matière de défense, l’approche G2G offre de nombreux avantages tant aux entreprises canadiennes qu’aux acheteurs du DoD américain.

Avantages pour les acheteurs du DoD américain…

  • Bassin élargi de solutions d’approvisionnement validées
  • Rapport qualité-prix assuré
  • Allègement du travail administratif lié au contrat
  • Mêmes droits que pour les contrats avec les entreprises américaines 
  • Garantie d’exécution du contrat.

Avantages pour les entreprises canadiennes…

  • Capacité concurrentielle accrue 
  • Moins d’effort pour interpréter les documents et naviguer dans le système d’approvisionnement du DoD 
  • Exigences comptables simplifiées
  • Promotion et soutien accrus du gouvernement du Canada
  • Crédibilité rehaussée dans la soumission de propositions.

La passation de contrats G2G au Canada

Le processus qui encadre la plupart des contrats G2G comprend les étapes suivantes :

  1. Définition du projet et collecte d’information : Les porte-parole des deux nations discutent des besoins du projet et des solutions possibles, ce qui mène souvent à la signature d’un protocole d’entente (PE). Le PE encadre la coopération et les accords de travail entre les pays. Les critères de réussite sont également définis à ce stade.
  2. Diligence raisonnable : La CCC repère et homologue un fournisseur. Pour intégrer les fournisseurs canadiens, nous évaluons leur cote d’intégrité, leur respect des droits fondamentaux, ainsi que leurs composantes techniques, financières et administratives.
  3. Élaboration de la proposition : Le fournisseur et le gouvernement soumissionnaire dressent ensemble une proposition pour le gouvernement acheteur. Nous concluons donc des « ententes de collaboration » avec le fournisseur canadien à cette fin.
  4. Négociation du contrat : Une fois le choix d’une solution arrêté, on établit un contrat d’un commun accord. Cette « négociation » peut comprendre des conseils sur les stratégies de financement et de tarification, sur les instruments de garantie et sur les modalités contractuelles.
  1. Livraison des biens et des services : On remet à l’acheteur les produits et solutions convenus dans la contrat.
  2. Gestion du contrat : Les bons contrats G2G ont souvent des processus bien définis pour gérer les différends et les questions financières et donc en assurer l’exécution équitable à toutes les phases. Au Canada, la CCC supervise l’exécution des contrats G2G, y compris le transfert de fonds, afin d’assurer la transparence, la conformité aux politiques anti-corruption et la résolution d’éventuels problèmes. 
  3. Clôture du contrat : Le contrat maintenant exécuté comme convenu, on tient une petite cérémonie et une séance photo où l’acheteur accepte officiellement le tout.

Les entreprises canadiennes voulant traiter avec l'armée américaine suivent un processus différent. Visitez notre site Maître d'oeuvre DoD des É.-U pour en savoir plus sur cet important programme.

Soutien aux contrats G2G

Où trouver les demandes d’approvisionnement gouvernementales

Les appels d’offres de gouvernements paraissent généralement sur des portails en ligne pour que les entreprises soumissionnaires puissent les examiner, s’inscrire et répondre. Pour aider les entreprises canadiennes à accéder à un plus grand nombre possible de débouchés mondiaux et pour aider les acheteurs gouvernementaux à recevoir des offres d’entreprises canadiennes, le Canada offre un portail appelé Outil de recherche d’appels d’offres internationaux.

Le portail d’inscription et d’ouverture de session donne accès à des appels d’offres de plus de 30 sources dans plus de 200 pays. Cinq mille nouvelles occasions sont ajoutées chaque jour. Parmi les portails dont les appels d’offres sont regroupés dans GBOF, notons SAM.gov (États-Unis), Contracts Finder (Royaume-Uni), AusTender (Australie), TED (Europe) et JETRO (Japon).

Services de conseil

Nous appuyons les entreprises canadiennes qui cherchent à vendre à l’étranger. Qu’il s’agisse d’une vente active ou non, nous pouvons vous fournir des conseils sur la façon de percer auprès des gouvernements étrangers.

Les programmes G2G du Canada

Nous soutenons les entreprises canadiens et les acheteurs gouvernementaux par le biais de notre programme Maître d’oeuvre international, dans le cadre duquel nous concluons des contrats de gouvernement à gouvernement (G2G) qui mettent en relation les acheteurs gouvernementaux étrangers et les entreprises canadiennes en vue de contrats dans le secteur public

Notre service Maître d’oeuvre DoD des É.-U. est conçu pour vous aider à vendre à l’armée américaine. Toute entente d’approvisionnement d’une valeur supérieure à 250 000 $US entre le Canada et le DoD américain doit passer par ce service.

Prêt à commencer?

Laissez-nous vous prêter main-forte en vue de votre prochain contrat intergouvernemental.