Les micro-achats sont des transactions de routine et de faible valeur utilisées par les organismes fédéraux américains et les acheteurs du département de la Défense (DoD) pour se procurer rapidement des produits et des services. L’un des principaux avantages des micro-achats est qu’ils permettent aux entreprises d’entrer dans le marché du gouvernement avec un minimum de barrières. Dans ce blogue, nous discutons des principes de base des micro-achats et de la façon dont les entreprises canadiennes peuvent tirer parti de cette méthode d’approvisionnement pour gagner des contrats avec le DoD des É.-U.
Les avantages uniques des micro-achats pour les entreprises canadiennes
- Ni la Loi Buy American Act ni les dispositions relatives aux accords commerciaux ne s’appliquent aux micro-achats effectués par le DoD et les services militaires (et toutes les agences civiles fédérales). Les acheteurs de l’administration fédérale américaine peuvent considérer les offres canadiennes de produits et de services de la même manière que les offres de tous les autres fournisseurs.
- Les acheteurs fédéraux américains ne peuvent pas réserver des micro-achats aux petites entreprises américaines telles que définies dans la section 19 de la FAR et dans la section 219 du DFARS.
- Les fournisseurs n’ont pas besoin de s’inscrire sur SAM.gov pour remporter un micro-achat et livrer des produits ou des services (mais, honnêtement, vous devrez le faire dès que votre acheteur voudra quelque chose d’une valeur supérieure au seuil fixé pour les micro-achats).
Caractéristiques principales des micro-achats
Les micro-achats sont un type de procédure d’acquisition simplifiée (Simplified Acquisition Procedure, SAP). Si toutes les SAP permettent aux acheteurs de l’administration fédérale américaine de rationaliser leur processus de mise en concurrence, les micro-achats permettent d’acheter avec le moins de sollicitations formelles possible. Voici les principales caractéristiques de cette option d’approvisionnement :
Seuils et procédures des micro-achats
- Tels que définis dans les FAR 13.2 et DFARS 213.2., les micro-achats sont des achats de biens ou de services dont le montant est inférieur ou égal au seuil de micro-achat de 10 000 USD.
Objectif et avantages
- Efficacité : Les micro-achats ne nécessitent pas de processus de proposition complexe. Les acheteurs fédéraux peuvent donc avoir ce dont ils ont besoin très rapidement, ceci incluant les achats sur place le jour même.
- Flexibilité : Les acheteurs fédéraux peuvent utiliser les procédures de micro-achats pour une large gamme de marchandises ainsi que de services, avec très peu d’exceptions.
- Réduction de la charge administrative : Ces transactions requièrent un minimum de publicité, de documentation et de processus d’approbation par rapport à des acquisitions plus importantes.
Concurrence et prix équitables – Bien que la concurrence ne soit pas requise pour les micro-achats, les acheteurs fédéraux autorisés doivent s’assurer :
- Prix raisonnable : L’acheteur doit déterminer un prix équitable en s’appuyant sur des études de marché, des achats antérieurs ou d’autres moyens.
- Considérations éthiques : Les acheteurs doivent éviter les conflits d’intérêts et les traitements préférentiels.
- Approvisionnement par rotation : Lorsque cette solution est pratique, les achats doivent être répartis entre plusieurs fournisseurs plutôt que d’effectuer des commandes répétées auprès d’un seul et même fournisseur.
Notes pratiques
Les micro-achats ne sont pas invisibles : ils nécessitent une documentation, ceci inclut un enregistrement du nom du vendeur, des détails de l’achat et de la justification si nécessaire. Ces dossiers font l’objet d’audits internes et d’une supervision du gouvernement à des fins de conformité à la réglementation. Faites toujours savoir à l’utilisateur final et à l’équipe chargée des contrats à quel point vous les remerciez de leur aide et de faire affaire avec vous!
Les acheteurs ne peuvent pas utiliser les micro-achats pour fractionner des commandes importantes afin de rester en dessous du seuil limite. Par exemple, si un item requis coûte 15 000 $, un acheteur ne peut pas le diviser en deux transactions de 7 500 $ chacune afin d’éviter les procédures d’acquisition simplifiées (Simplified Acquisition Procedures). Cette pratique, connue sous le nom d’achat fractionné, est strictement interdite.
Les micro-achats ne peuvent pas non plus être utilisés pour acheter des items soumis à des restrictions ou interdits, tels que des armes à feu, des munitions, des matières dangereuses, des substances contrôlées et des produits de luxe, sauf autorisation expresse d’une agence.
De plus, les achats de technologies et de logiciels doivent être conformes aux politiques en matière de cybersécurité et d’informatique, en particulier s’il s’agit de technologies fabriquées à l’étranger qui peuvent présenter un risque pour la sécurité.
Bien que les micro-achats n’exigent pas de cotations concurrentielles, la disposition relative à l’approvionnement signifie que vous ne pouvez pas tout gagner, alors n’espérez pas y parvenir. Jouez franc jeu et partagez avec les autres.
Si vous entretenez des relations étroites avec votre acheteur fédéral, vous saurez toujours s’il a choisi une autre entreprise cette fois-ci parce qu’il doit magasiner… ou si votre acheteur a un nouveau fournisseur favori et que vous avez du travail à faire pour le reconquérir.
Comment trouver des opportunités
Les gens veulent souvent savoir où sont publiées les opportunités de micro-achats. La plupart du temps, elles ne sont pas publiées. Considérez ces achats comme les « ventes relationnelles » par excellence.
Les entreprises canadiennes peuvent conclure des affaires sous le seuil des micro-achats par une combinaison d’études de marché, de réseautage et de l’engagement direct avec les acheteurs gouvernementaux.
L’un des moyens les moins efficaces d’accéder aux opportunités de micro-achats consiste à se concentrer exclusivement sur les titulaires de cartes d’achat du gouvernement (GPC). Souvent, le détenteur de la carte d’achat n’est pas la personne qui a réellement besoin de votre produit ou service!
Les entreprises doivent présenter leurs offres en recherchant les personnes spécifiques qui ont besoin ou utilisent ce que vous faites dans les différents bureaux de programme, et en les contactant pour apprendre à les connaître. Les journées sectorielles, les rencontres d’associations et les conférences peuvent être utiles, mais l’obtention de contrats de micro-achats est un véritable effort de terrain.
Avant de vous lancer dans des actions de marketing, faites des recherches sur l’historique des achats des agences pour savoir si et à quelle fréquence vos acheteurs potentiels ont recours à la procédure d’acquisition simplifiée pour acheter des produits et des services comme les vôtres. Des sites web tels que USASpending.gov et le Federal Procurement Data System (FPDS) fournissent un accès aux données relatives aux contrats fédéraux passés aux États-Unis.
Les acheteurs gouvernementaux achètent auprès de fournisseurs qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Un marketing mix efficace inclut des contacts personnalisés et réguliers par téléphone, courriel et autres outils numériques. L’approche idéale consiste à élaborer des messages multimédias qui mettent l’accent de façon cohérente sur votre proposition de valeur unique lors de chaque contact.
Demander un feedback sur votre déclaration de capacité, plutôt que de présenter votre produit, peut être un excellent moyen pour vous et votre acheteur d’en apprendre plus l’un sur l’autre. Ces conversations détendues se développent au fil du temps et vous placent en tête de liste lorsqu’il a besoin de vous. Dès lors, un acheteur qui vous apprécie peut également vous présenter à un collègue ayant des besoins plus immédiats. Personnalisez votre relation : les vendeurs performants recherchent des acheteurs gouvernementaux et nouent souvent des relations avec eux sur LinkedIn.
Vous pouvez vous inscrire sur des portails de fournisseurs propres à une agence et y puiser des renseignements sur les besoins en matière de petits approvisionnements. Mais ne comptez pas sur Internet pour recevoir des opportunités du DoD dans votre boîte de réception, et ne perdez pas votre temps et vos ressources à générer un grand nombre d’offres et de cotations pour des personnes que vous ne connaissez pas. Considérez plutôt ces notifications en ligne comme une étude de marché.
Lorsque vous trouvez des sollicitations de faible montant sur les sites web d’approvisionnement des agences, dans la section « Contract Opportunities » de SAM.gov ou dans le DIBBS pour les micro-achats liés au DoD, passez directement à l’endroit où le point de contact est indiqué! C’est votre point de départ pour développer une nouvelle relation qui peut vous procurer de futures opportunités pour des achats similaires.
Conseils lorsqu’il s’agit de livrer des micro-achats
Après avoir obtenu un contrat de micro-achat, n’oubliez pas de :
- Livrer à temps
- Fournir un produit exceptionnel (qualité)
- Assurer la conformité aux exigences applicables FAR, DFARS et aux spécificités de l’agence.
- Fournir des prix compétitifs tout en assurant la rentabilité.
De nombreux agents contractuels préfèrent travailler avec des fournisseurs en qui ils ont déjà confiance. Vous vous forgerez une réputation plus solide en dépassant constamment les attentes, ce qui peut déboucher sur de plus grandes opportunités.
Petits gains, grand impact : Progresser vers des contrats plus importants
Les performances passées génèrent des gains futurs! Les micro-achats font du soumissionnaire retenu un fournisseur officiel du DoD. Mieux encore, ces marchés de faible valeur mais à fort impact constituent un point de départ essentiel pour établir une relation avec les acheteurs du gouvernement fédéral américain qui ont besoin de ce que vous faites.
Au fur et à mesure que vous livrez vos services ou vos produits, vous rencontrerez des acteurs à plusieurs niveaux. Chaque conversation avec chacun d’entre eux est une opportunité de développer votre réseau dans l’organisation acheteuse. Ces conversations sont également essentielles pour comprendre ce que veut la personne d’un bureau, d’un programme ou d’un commandement d’achat spécifique du DoD, les problèmes qu’elle rencontre et ce dont elle aura besoin par la suite. C’est ce que font les contractants qui réussissent pour se positionner en vue d’opportunités plus importantes, notamment les contrats SAP (Simplified Acquisition Procedures), les BPA (Blanket Purchase Agreements) et les contrats IDIQ (Indefinite Delivery/Indefinite Quantity).
Chaque micro-achat réussi permet d’établir une feuille de route et des références clients qui renforcent votre réputation et instaurent la confiance avec les clients actuels et potentiels. Le fait que les prospects du DoD vous considèrent comme un fournisseur de grande valeur et à faible risque en qui ils peuvent avoir confiance augmente les chances de succès de vos propositions pour des besoins plus importants et plus complexes.
L’enregistrement et la conformité dans la cour des grands
À mesure que vous passez des micro-achats à des contrats plus importants, assurez-vous d’obtenir les enregistrements nécessaires et de vous y conformer. Toute entreprise – y compris les contractants canadiens – qui souhaite obtenir des contrats du DoD d’une valeur supérieure au seuil des micro-achats doit s’inscrire sur SAM.gov. Cet enregistrement est gratuit – ne laissez personne vous réclamer de l’argent pour vous inscrire sur SAM.
Pour vous y préparer, recherchez les données relatives aux contrats passés afin de déterminer les codes de service des produits fédéraux (PSC) et les codes du système de classification des industries de l’Amérique du Nord (NAICS) que vos acheteurs utilisent le plus souvent pour décrire les achats des produits et des services que vous fournissez. Ce que vous découvrirez pourrait vous surprendre! Assurez-vous d’avoir ces renseignements à portée de main lorsque vous commencerez à configurer votre entité sur SAM.
Une fois que vous aurez réuni toutes les données nécessaires, il ne vous faudra qu’une trentaine de minutes pour saisir et soumettre votre demande d’enregistrement. Comptez quelques jours pour que le système confirme vos données, attribue votre identifiant d’entité unique et vos codes d’entité commerciale et gouvernementale de l’OTAN (NCAGE), et finalise votre enregistrement.
Les fournisseurs du DoD doivent veiller à la conformité avec les normes de conformité en matière de cybersécurité (CMMC, NIST 800-171) pour les contrats liés aux technologies de l’information.
Veillez également à examiner et à prendre les mesures nécessaires pour vous conformer aux réglementations du DoD (DFARS Part 225) qui mettent en œuvre les accords commerciaux et les politiques de contenu domestique, telles que La Buy American Act (BAA) et le Trade Agreements Act (TAA), et à surveiller constamment les changements apportés à ces réglementations.
Consultez la page Ventes à l’Armée américaine pour en savoir plus.
Pour terminer…
Les micro-achats sont un jeu relationnel dont il faut respecter les règles. Vous n’entreriez pas sur une patinoire de hockey en espérant jouer si vous n’en connaissiez pas les règles. Apprenez les règles.
Au minimum, lisez la sous-partie 13.2 de la FARS et la sous-partie 213.2 du DFARS, ainsi que la partie 225 du DFARS. Parcourez le contenu de ces règlements pour savoir où trouver les réponses aux questions qui pourraient se poser, et partagez ces liens avec les acheteurs du DoD des États-Unis pour alimenter la conversation lorsque vous demandez : « Comment faites-vous les choses dans votre bureau? ».
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Notre mission aujourd’hui est de comprendre comment les entrepreneurs gouvernementaux établis ou GovCon peuvent mieux utiliser un micro-achat pour stimuler la croissance stratégique, y compris, et en particulier, avec le ministère américain de la Défense. Nous verrons quand l’attribution de petits contrats a un impact énorme, qui vous devez appeler et dans quel ordre, ce que vous devez savoir avant de les appeler. Comment faire une offre irrésistible. Pourquoi et quand. Les acheteurs du ministère de la défense adorent les micro-achats, d’où vous pouvez partir. Comment faire en sorte que les acheteurs de la Défense achètent plus facilement chez vous, et quelles sont les prochaines étapes et les ressources. D’accord ? Mais votre acheteur fédéral, votre acheteur du ministère de la Défense, c’est plus qu’une seule personne. C’est sur ce point que je veux vous laisser. Les acteurs des différents niveaux ont tous trois objectifs. Ils veulent trouver un moyen facile de suivre les règles. Et il y a des milliers de règles dans la réglementation fédérale américaine en matière d’acquisition et dans le supplément à la réglementation fédérale en matière d’acquisition du ministère de la Défense, ou dfars.
(01:08) :
Ils veulent trouver des fournisseurs qui peuvent leur faciliter la tâche et ils veulent faire ce qu’il faut. Ils veulent être performants. Cela se résume par l’expression « donnez-moi une bonne image ». En tant que vendeur, vous devez être au centre de ces préoccupations. Les micro-achats sont un moyen facile d’y parvenir. Les micro-achats sont définis par leur valeur, à la fois sur le territoire continental des États-Unis et en dehors de celui-ci. Un micro-achat est un achat de produits ou de services d’une valeur inférieure à 10 000 dollars, effectué lors d’une intervention en cas de catastrophe ou d’opérations de contingence, ou en dehors des États-Unis. De plus, si le ministère de la défense américain achète quelque chose à Jana, le micro-achat peut être effectué pour une valeur inférieure à 20 000 dollars américains. Les micro-achats sont utilisés pour les services et les produits. Le micro-achat est un sous-ensemble ou un type spécial d’une catégorie plus large appelée acquisition simplifiée. Il y a toute une série d’autres choses à apprendre sur l’acquisition simplifiée, et je l’enseigne également. Mais pour l’instant, nous nous concentrons sur ce sous-ensemble appelé micro-achats.
(02:31) :
D’accord ?
(02:31) :
Et j’aurai également des liens pour vous indiquer où se trouvent les règles spécifiques. Car il s’agit d’un environnement très réglementé. Il faut vraiment connaître les règles pour pouvoir jouer. Vous ne mettriez pas les pieds sur une patinoire de hockey si vous ne saviez pas quelle est la différence entre un glaçage et un hors-jeu. Vous seriez tout de suite dans le pétrin. Je comprends parfaitement. Vous ne voudriez pas non plus entrer dans l’arène des acquisitions fédérales américaines si vous ne connaissiez pas vraiment les règles du jeu, les mythes et les réalités des micro-achats. Certains pensent qu’ils sont réservés aux novices ou aux startups, ce qui n’est pas le cas. D’autres pensent qu’ils ne sont utiles que pour les produits, ce qui est également faux. Certains pensent que cela ne vaut pas la peine d’y consacrer du temps. Nous ne voulons que des marchés de plusieurs millions de dollars. Nous faisons la queue pour cela. Peu importe les petites choses qui ne vont pas. Oh, certains pensent qu’ils n’utilisent ce type d’achats qu’à la fin de l’année fiscale, ce qui, soit dit en passant, est la fin de l’année fiscale du gouvernement fédéral américain, le 30 septembre au Canada, la fin de l’année fiscale du gouvernement fédéral étant le 31 mars.
(03:31) :
Fait banal, dans l’État de Logan, 46e sur 50 États, la fin de l’exercice fiscal est le 30 juin. Ainsi, si vous vendez aux entreprises, aux États et aux collectivités locales, au gouvernement fédéral et au gouvernement canadien, vous pouvez fêter Noël quatre fois par an. Car la hausse des dépenses au quatrième trimestre est bien réelle. Revenons à l’essentiel. Certains disent que nous n’avons pas besoin de micro achats. Nous avons un calendrier GSA. Il s’agit soit de véhicules sous contrat, soit de personnes qui pensent que les détenteurs de cartes d’achat prennent toutes les décisions. Rien de tout cela n’est vrai. Le mythe le plus important que je souhaite briser pour vous est que les micro-achats ne sont tout simplement pas très importants et qu’il faut s’en préoccuper. Les micro-achats représentent 13,2 milliards de dollars de dépenses et 17 millions de transactions. C’est beaucoup d’argent, quelle que soit la façon dont on le considère. Mais pourquoi cela vous concernerait-il en tant qu’entreprise canadienne ? La grande réalité pour les entreprises canadiennes, c’est que le Buy American Act, sous quelque forme que ce soit, ne s’applique pas aux achats d’une valeur inférieure à 10 000 dollars.
(04:33) :
Et l’ensemble complexe des programmes de préférence destinés aux petites entreprises américaines ne s’applique pas non plus aux achats d’une valeur inférieure à 10 000 dollars. Par conséquent, si vous êtes préoccupé par ces obstacles, si vous en avez eu connaissance ou si vous avez l’impression d’avoir été mis à l’écart par ces obstacles, un montant inférieur à 10 000 dollars est un bon point de départ pour commencer et instaurer la confiance. Il s’agit donc d’un outil puissant pour les entreprises canadiennes qui cherchent à établir la confiance, à se faire des amis, à acquérir de l’expérience et à faire en sorte que les performances passées se traduisent par des gains futurs. Je vais le répéter. Les performances passées engendrent des gains futurs. Si vous avez organisé un déjeuner-causerie de 2 500 $ pour le Corps des Marines des États-Unis, vous avez été un entrepreneur principal du Corps des Marines des États-Unis. Oh, c’est bien. C’est super puissant. Et ces petits contrats signifient que vous avez des antécédents et qu’il est facile pour quelqu’un de vouloir faire plus avec vous parce que peu importe l’éclat du sourire, la fermeté de la poignée de main, la prodigalité des antécédents de votre entreprise ou du Canada, si votre acheteur du ministère de la Défense n’a jamais entendu parler de vous, quand vous franchissez la porte, tout ce qu’il voit, c’est une grosse boule de risque.
(06:00) :
Les micro-achats, ces petits contrats initiaux, permettent donc à quelqu’un de vous donner une chance. Ce qu’il faut garder à l’esprit, c’est que l’état d’esprit des Américains peut l’emporter sur les règles et réglementations américaines à tout moment. Il n’est donc pas possible de savoir, en écoutant ou en regardant quelqu’un, quel est son état d’esprit. Vous devez repartir sur de nouvelles bases et instaurer la confiance avec chaque acheteur, avec vos joueurs, à chaque niveau, à chaque fois. Ainsi, ce n’est pas parce que quelqu’un peut acheter à une entreprise canadienne, que ce soit en dessous ou au-dessus de 10 000 dollars, que toutes les réglementations du monde obligent quelqu’un à acheter à un fournisseur dont il n’a pas vraiment envie de s’approvisionner. En réalité, des milliers de lignes de règles signifient généralement qu’il est possible pour un acheteur de A-U-S-D-O-D choisir le vendeur qu’il veut et d’avoir un moyen de faire des affaires légalement et en toute sécurité avec lui.
(07:08) :
Et donc, quelles règles vont-ils utiliser ? Quel vendeur vont-ils choisir ? Cela dépend de vous. Le micro-achat est donc toujours un gain en termes de relations. Car les gens se demandent où sont publiés ces micro-achats. Et la réponse est qu’ils ne le sont pas. Ils ne le sont pas. Le micro-achat est par nature non seulement une procédure d’acquisition profondément simplifiée, mais l’une des raisons pour lesquelles la procédure est simple est que la quantité de documentation que les acheteurs doivent fournir et la quantité de publication sont bien moindres que pour ces grands marchés publics géants. Il faut donc garder cela à l’esprit. Cette présentation couvre la valeur stratégique des micro-achats. J’ai une autre présentation et je peux vous donner le lien vers celle-ci qui traite des détails des réglementations. Mais je pense que ce que vous recherchez vraiment ici, et ce sur quoi je me concentre, c’est la valeur stratégique de la compréhension du micro-achat et de la façon dont il s’agit d’un outil de développement des relations.
(08:12) :
Ça vous va ? J’espère que c’est le cas, et encore une fois, faites-nous part de vos commentaires et de vos questions dans le chat. Le micro-achat est un élément stratégique essentiel pour tout entrepreneur public établi. Pour toute entreprise établie qui souhaite faire des affaires avec le ministère de la Défense, il est plus facile d’entrer dans une agence nouvelle pour vous afin d’offrir de nouvelles solutions avec un minimum de risques, de générer des revenus rapidement et d’établir des relations et de la confiance. J’ai organisé un déjeuner-conférence de 2 500 dollars pour le service de citoyenneté et d’immigration du ministère de la sécurité intérieure. J’ai été payé 24 heures plus tard par carte de crédit. J’ai pleuré. C’était la plus belle expérience de vendeur que j’aie jamais eue. C’était adorable. Ces petites récompenses ont donc un impact énorme sur les acheteurs et les vendeurs. Et nous allons parler de certaines de ces situations, euh, des vendeurs qui cherchent, encore une fois, à développer leurs performances passées ou à obtenir un premier contrat. C’est fantastique. Cela signifie que vous pouvez être payé plus facilement.
(09:20) :
Il est plus facile pour les acheteurs de conclure un petit contrat avec vous, de voir s’ils vous apprécient, de se sentir à l’aise avec vous, puis de passer à quelque chose de plus important. Gardez à l’esprit que c’est le choix du vendeur. Ils ont beaucoup de possibilités, pardon, le choix de l’acheteur. Il existe de nombreuses façons différentes de faire des affaires avec vous, mais si vous lui plaisez, c’est une option qui s’offre à lui. Ce n’est pas parce qu’il peut utiliser un micro-achat qu’il va forcément se tourner vers le jeu de relations. Une autre chose à garder à l’esprit avec les micro-achats est que si vous pensez, oh, ce serait génial, nous pouvons juste empiler neuf ou 10 achats, neuf ou 10 achats de ce que nous faisons, euh, et, euh, les diviser en micro-achats. Ne faites pas cela. C’est en fait illégal. C’est ce qu’on appelle un contrat groupé. N’essayez pas. Ne l’essayez pas.
(10:10) :
Il y a beaucoup de mises en garde, mais encore une fois, c’est rapide. La relation d’achat permet aux acheteurs de réduire les risques, d’essayer de nouvelles choses avec vous, de décider s’ils sont à l’aise avec vous. Mon merveilleux ami William Randolph en est un excellent exemple. Il travaillait, il était un, il est, euh, pour emprunter une phrase que, euh, Winston Churchill utilisait, se qualifiait lui-même dans sa correspondance avec Franklin d Roosevelt. Il disait qu’il était un ancien marin. Il a travaillé pour le ministère de la Marine en tant que spécialiste des acquisitions et agent contractuel pendant de nombreuses années. Il a ensuite pris sa retraite de la marine et est entré au ministère de la sécurité intérieure, de l’immigration et des douanes, où il a géré des milliards de dollars d’acquisitions en 2020. Il s’est mis à son compte et a dû joindre le geste à la parole. Il a mis au point une formation à l’acquisition dans une société qu’il a fondée, Think Acquisition. Voici le type de petits contrats qu’il a pu remporter en s’appuyant sur l’acquisition simplifiée et en obtenant des contrats plus importants en s’appuyant sur le micro-achat.
(11:16) :
Et ce qu’il a découvert, c’est que même en tant que nouvel entrant, après avoir fait tout ce travail difficile, je lui ai demandé : « Hé, Will, qu’est-ce qui se passe avec toi maintenant ? Il a décidé qu’il préférerait travailler en tant que sous-traitant, mais les performances passées qu’il a obtenues en tant que maître d’œuvre l’ont aidé à asseoir sa crédibilité auprès de ses partenaires. Il voulait faire des affaires avec une autre stratégie vraiment importante. Je me souviens avoir eu cette conversation avec la responsable de la diversité des fournisseurs d’un grand entrepreneur principal bien connu. La première chose qu’elle m’a dite, c’est qu’elle avait des conseils à donner à ceux qui voulaient faire des affaires avec l’entreprise pour laquelle elle travaillait : « Ne faites pas de moi votre premier rodéo. Venez me voir, montrez-moi que vous avez déjà établi des partenariats, que vous avez déjà travaillé en tant que maître d’œuvre et avec des agences où nous voulons faire des affaires, et que vous pouvez nous apporter des micro-achats, c’est l’un des moyens d’y parvenir, de développer une expérience qui peut ouvrir des portes aux maîtres d’œuvre.
(12:11) :
Mais tout le succès de William Randolph a commencé par un micro-achat de 4 800 dollars. Jennifer Rhodes, vice-présidente du développement commercial chez TA, a transformé en moins de huit semaines un micro-achat de 10 000 dollars en un contrat à source unique d’un million de dollars au quatrième trimestre de l’année fiscale, en développant des relations dans le sillage d’une bonne performance sur un contrat de gestion des documents et des exigences au quatrième trimestre. Elle a obtenu de bons résultats. Elle a parlé à son acheteur et lui a dit : « Hé, connaissez-vous quelqu’un d’autre qui a besoin de ce que nous faisons ? Et l’acheteur a répondu : « Oui, nous en avons besoin. Laissez-nous vous présenter. C’est la fin de l’année fiscale, ils ont de l’argent et ils ont une exigence de conformité pour laquelle vous pouvez les aider. Et lorsque le 30 septembre est arrivé, ils ont obtenu un contrat d’un million de dollars. Ce code QR vous renvoie à un article de blog où vous pourrez lire les détails de l’histoire.
(13:10) :
Pourquoi les acheteurs de la Défense adorent-ils les micro-achats ? Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles ils les apprécient. Les achats de faible montant leur permettent d’essayer de nouvelles idées et solutions. Ils peuvent prendre des décisions rapidement. Par exemple, si vous avez entendu parler d’un programme de la GSA, si l’acheteur a un besoin, il peut l’héberger sur eBuy. Il doit toujours attendre 14 jours avant de procéder à un micro-achat. Vous n’avez pas à publier d’avis de marché et ils peuvent vous payer cet après-midi avec une carte de crédit. Qu’avez-vous d’autre que 99, euh, 9 999 dollars sur votre compte en banque ? Vous avez des performances passées. Donc, grande vitesse, faible risque. Je veux donc que vous commenciez à réfléchir aux choses, aux problèmes que vous pourriez résoudre pour moins de 10 000 $. Pensez-y parce que je vais vous demander de le dire dans le chat.
(14:13) :
Pensez à ce que vous faites, au produit que vous avez, à l’expertise que vous avez, au service que vous avez, je veux que vous y pensiez. Je veux que vous y réfléchissiez. Mais pas en termes de « nous avons ce produit, qui le veut ? Maintenant, je veux que vous réfléchissiez au problème que vous résolvez et pour quel acheteur ou quel type d’acheteur ou dans quel type de situation au sein du ministère américain de la défense, quel problème résolvez-vous ? Il se peut que vous offriez un produit ou un service qui coûte beaucoup plus cher que cela. Il y a encore des moyens de démarrer. Rappelez-vous que j’ai dit que votre acheteur est plus qu’une personne, des couches et des couches de joueurs à cinq couches. J’ai promis de vous dire qui vous devez appeler et dans quel ordre. Le premier point de départ est l’utilisateur final. Pour moi, il s’agit d’un large éventail qui peut inclure tout le monde, du guerrier à l’extrémité pointue du bâton.
(15:12) :
De l’autre côté du bâton dans l’espace de combat. Il peut s’agir de la personne du service d’assistance de niveau 1. Il peut s’agir du gestionnaire de programme, du superviseur des installations. Il peut inclure l’opérateur de drone, les personnes qui sont coincées à la fin de la journée avec les conséquences de votre choix. C’est une couche énorme. Et les gens qui se demandent où trouver les utilisateurs finaux ? Il y a beaucoup d’options différentes pour y parvenir. L’une d’entre elles pourrait vous surprendre. LinkedIn. LinkedIn, LinkedIn. Les agences fédérales ne publient pas toutes un annuaire de leur personnel. Mais plus de 2,5 millions d’employés fédéraux actuels, y compris les militaires actifs, ont un profil sur LinkedIn. LinkedIn n’est pas seulement une plateforme de recrutement et de recherche d’emploi. LinkedIn est un lieu où les vendeurs et les acheteurs se rencontrent et se mélangent dans l’arène fédérale, y compris le ministère de la Défense et ses sous-traitants. Par conséquent, si vous n’utilisez pas LinkedIn comme un outil de marketing et comme un endroit pour faire des études de marché et pour vraiment comprendre les humains fédéraux individuels, nous achèterons ce que vous faites.
(16:27) :
Vous feriez mieux de croire que la version gratuite de LinkedIn de vos concurrents est parfaitement adéquate pour faire cela. Je ne paie pas d’argent pour LinkedIn et j’en tire beaucoup d’avantages. C’est donc un sujet pour un autre jour. Comment naviguer sur LinkedIn pour trouver des utilisateurs finaux ? Si nous avons un peu de temps à la fin, je pourrai peut-être répondre à cette question. Mais les utilisateurs finaux, tout d’abord, parlent votre langue. Il ne s’agit pas seulement d’entreprises canadiennes, mais d’entreprises du monde entier qui font des affaires avec le gouvernement et qui ont été fondées par des experts en la matière passionnés, compétents et profonds, et généralement les experts en la matière profonds ont une allergie très profonde à tout ce qui touche de près ou de loin à la vente. Il ne faut pas oublier que si vous n’êtes pas prêt à faire l’offre, à être vulnérable, à faire le dur travail de faire l’offre, alors vous n’aurez pas la chance de faire la différence que votre produit, votre service et votre expertise peuvent faire.
(17:18) :
Il faut donc s’engager à avoir ces conversations avec les utilisateurs finaux. La bonne nouvelle, c’est que vous parlez utilisateur final, vous parlez technique. C’est un excellent point de départ. Une fois que quelqu’un sait qu’il peut utiliser vos produits, vos services et votre expertise pour l’aider à résoudre ses problèmes, cela ouvre la porte à une conversation plus approfondie sur la manière d’y parvenir. Les acheteurs fédéraux ont besoin de produits et de services pour mener à bien leurs missions et ils ont besoin de moyens légitimes et rapides pour les obtenir. En tant que fournisseur, vous devez les aider à résoudre ces deux problèmes. Si vous dites : « J’ai mon matériel, la façon dont vous l’achetez est votre problème », vous ratez le coche. Revenez à l’idée de suivre les règles. Facilitez les choses. Aidez-les à comprendre quelles sont les règles qui pourraient faciliter leur travail, leur permettre de s’engager et de les aider, ce qui nous amène à la couche contractuelle.
(18:14) :
La plupart des utilisateurs finaux n’ont pas le droit de signer pour dépenser de l’argent. Les utilisateurs finaux sont soutenus par la couche contractuelle. Ainsi, certains utilisateurs finaux disposent d’une autorisation de carte d’achat d’une valeur maximale de 10 000 dollars. Mais ce n’est pas le cas de la plupart d’entre eux. Ils devront donc collaborer avec le bureau des contrats ou obtenir son approbation, faute de quoi on leur dira : « Oui, je vois bien que vous n’empilez pas 11 articles d’une valeur de 9 000 dollars ». Nous comprenons. Il s’agit d’un achat légitime. Ce sont donc deux couches. Troisièmement, il ne faut pas oublier qu’il existe des milliers de personnes appelées spécialistes des petites entreprises dans tous les bureaux et agences fédéraux, y compris les commandements d’achat et les bases du ministère de la Défense. Leur mission est d’aider les entreprises qui répondent à la définition de petite entreprise dans la défense, le supplément au règlement d’acquisition fédéral, et le supplément au règlement d’acquisition fédéral. Une entreprise basée uniquement au Canada, quelle que soit sa taille, ne répond pas aux critères de la partie 19 de la loi sur la défense et du DARS.
(19:22) :
Partie 2 1 9 définition de la petite entreprise. Le spécialiste des petites entreprises a des responsabilités orientées vers l’intérieur et vers l’extérieur de l’agence. Il est là pour aider l’agence à atteindre son objectif d’attribuer 23 % de ses contrats à des entreprises qui répondent à la définition de la petite entreprise, ce qui vous exclut en tant qu’entreprise. Ces responsabilités externes ou tournées vers l’extérieur consistent à aider ces petites entreprises américaines, ces entreprises éloignées de la partie 19, DAS 2 1 9, à naviguer dans l’espace et à les aider à aider les acheteurs à réserver des contrats pour les petites entreprises. Si vous travaillez sur des opportunités de micro-achats, vous n’avez pas besoin que ces personnes vous aident ou vous gênent. Vous êtes sous leur radar. Ils ne sont pas là pour vous aider à trouver ces opportunités, mais ils ne sont pas non plus là pour vous en empêcher. Il existe d’autres stratégies pour savoir quand les spécialistes des petites entreprises sont utiles, et nous pourrons en parler lors d’une autre conversation sur l’établissement de relations d’équipe. J’ajouterai une note de bas de page : si vous êtes une entreprise canadienne qui ne répond pas à la définition de petite entreprise, vous êtes donc une grande entreprise, une grande entreprise ou une petite entreprise.
(20:34) :
Donc, si vous êtes deux personnes dans un garage à Edmonton, vous êtes une grande entreprise selon les règlements fédéraux américains et les règlements d’acquisition de la défense. Cela signifie que si vous remportez un contrat d’une valeur supérieure à 700 000 dollars, vous êtes tenu d’avoir un plan de sous-traitance pour les petites entreprises. Les spécialistes des petites entreprises peuvent vous aider à trouver des petites entreprises partenaires pour vous aider à répondre à cette exigence. Les spécialistes des petites entreprises ne sont donc pas aussi importants pour les utilisateurs finaux en ce qui concerne les contrats. Mais ils sont très importants. Les deux autres niveaux dont vous devez être conscients sont les maîtres d’œuvre. Votre acheteur fédéral, vos acheteurs du ministère de la Défense, achètent presque certainement quelque chose comme ce que vous faites à quelqu’un d’autre en ce moment, c’est à vous de comprendre à qui ils achètent, ce qu’ils achètent et comment vous pouvez leur apporter un avantage en termes de performance, de valeur, de prix et de livraison.
(21:28) :
Vous devez donc savoir comment quelqu’un résout actuellement le problème. Il faut faire des recherches avant de se présenter, plutôt que de dire : « Bonjour, j’ai quelque chose, je peux vous aider à résoudre votre problème ». Vous devez être prêt à ce qu’ils disent, oh, nous sommes déjà en train de résoudre cela avec cette chose. Et dire, ah, mais avez-vous pensé à ceci et à cela ? Ces gens-là n’offrent pas cela. Sachez donc qui sont vos concurrents. C’est la cinquième couche qui n’est presque jamais prise en compte, mais que vous devez connaître parce que son nom va circuler. Ils rédigent le plan stratégique. Ils sont responsables de tout ce que fait l’agence. Il peut s’agir du DSI, du commandant de la base, du secrétaire du cabinet. Ce sont eux qui seront en première page du Washington Post, sous le pli, si les choses se passent de manière uniforme.
(22:14) :
Mais ce sont aussi eux qui rédigent et signent le plan stratégique. Les priorités pour déterminer l’importance du problème que vous aidez à résoudre et la somme qui sera inscrite au budget pour résoudre ce type de problèmes, c’est pourquoi vous devez savoir qui sont les parties prenantes de la nouvelle administration. Ces personnes sont sur le point de changer. Comment créer une offre irrésistible ? Nous y voilà. Cela devient amusant et créatif. J’adore cette partie de la conversation. Prenez donc une autre feuille de papier. Pensez au produit ou au service que vous proposez. Et si vous n’avez pas actuellement une version, un type, une ligne ou un exemple d’offre qui vaut moins de 10 000 dollars, réfléchissez à la façon dont vous pourriez, si vous avez quelque chose que plusieurs utilisateurs utilisent, comment vous pourriez réunir un petit nombre limité d’utilisateurs pour un essai ?
(23:09) :
Vous avez quelque chose qui pourrait être mis en place pour la démonstration et l’évaluation des résultats en un seul endroit, même si vous pourriez le faire en plusieurs endroits. Pourriez-vous le personnaliser ? Est-ce que cela fait partie de votre travail de personnaliser une solution prête à l’emploi pour un utilisateur, un programme ou une opération spécifique ? Le simple fait de personnaliser pourrait constituer une micro-offre. J’adore cela. Faites-vous de la formation individuelle ? Faites-vous de la formation individuelle pour un problème, une solution ou un produit particulier ? Ou bien vous soutenez un produit de marque bien connu et vous faites de la formation, encore une fois, en déjeunant et en apprenant ou en faisant de la formation vidéo ? Vous proposez peut-être des formations à la demande. Pouvez-vous offrir une copie d’évaluation d’un logiciel, d’un programme, d’un manuel ou d’une procédure ? Pouvez-vous faire un essai sur le terrain ou un prototype de commande de services ? Pouvez-vous faire une évaluation de la situation ?
(24:06) :
Pourriez-vous offrir à quelqu’un un webinaire pour lui dire, voici comment comprendre si vous avez certains types de problèmes et ce qu’il faut faire pour les résoudre. C’est très bien. Vous êtes, ils vont vous payer pour les former à comprendre quand ils doivent vous appeler. C’est génial, non ? Vous réparez des équipements ? Pouvez-vous concevoir un programme pilote qui, une fois de plus, peut être évalué et servir de rampe de lancement pour faire quelque chose de plus grand ? Je suis un grand fan des webinaires, des déjeuners-conférences et de toutes sortes de formations basées sur des webinaires. C’est une offre formidable et très populaire, euh, pour mon entreprise sur le terrain. Vous effectuez une recherche, une évaluation et un briefing sur un sujet technique particulier. Et vous créez un prototype. Vous disposez d’un outil prêt à l’emploi, d’un essai limité dans le temps. J’espère que cela vous permet de réfléchir à différentes façons de faire cette offre irrésistible. Il faut avoir au moins trois idées dans sa poche, mais il ne faut pas les jeter sur la table.
(25:04) :
Elles sont conçues pour faire travailler vos récepteurs, votre cerveau créatif. Lorsque vous discutez avec vos utilisateurs finaux et que vous les écoutez répondre à la question : qu’est-ce qui est important pour vous ? Beaucoup d’entre vous ont déjà entendu ou même été interrogés sur ce qui vous empêche de dormir la nuit. Cela peut sembler un cliché, mais c’est souvent la chose que nous voulons le plus savoir. Si vous avez déjà eu un aimant à prospects, un document téléchargeable ou un questionnaire sur votre site Web, quelque chose que vous pouvez suivre avec les personnes qui ont téléchargé ou cliqué sur ce document, la question à poser est la suivante : « Hé, je vous rappelle d’une expertise de la Colombie-Britannique à Calgary. J’aimerais savoir si vous avez trouvé ce que vous cherchiez. Avez-vous trouvé ce que vous cherchiez ? Question ouverte facile Ou êtes-vous toujours, êtes-vous toujours en train de chercher ? Avez-vous trouvé ce que vous cherchiez ?
(26:04) :
Cherchez-vous encore ? Que devez-vous savoir avant de les appeler ? La façon critique de retourner le langage fait une énorme différence. Au lieu de demander « comment puis-je vous aider », dites « comment ». Je peux vous aider à utiliser les mots dans un nouvel ordre. Lorsque vous vous adressez à votre acheteur DOD et que vous lui demandez « Comment puis-je vous aider ? vous lui donnez plus de travail. Ils ont déjà suffisamment de choses à faire. Vous devez arriver en ayant fait des recherches et leur montrer où vous vous situez et que vous avez déjà fait des recherches non seulement sur ce qu’ils font, mais aussi sur leur place dans le plan stratégique de leur agence, sur les programmes, les problèmes, les opportunités, les défis qu’ils sont chargés de relever et sur la manière dont vous pouvez les aider à briller, à travailler avec votre entreprise, votre produit, votre service, votre expertise pour les aider à franchir la ligne d’arrivée plus rapidement, plus efficacement, avec moins de risques et moins de dépenses.
(27:04) :
Alors, comment puis-je vous aider ? La bonne nouvelle, c’est que très peu de fournisseurs fédéraux font cela. Si vous le faites, vous vous démarquez déjà. Les gens vous diront souvent de faire vos devoirs. C’est l’une des choses auxquelles les devoirs ressemblent. Comment se développer à partir de là ? Ces petits contrats, lorsque vous revenez en arrière et que vous obtenez un retour d’information, vous pouvez non seulement envisager le renouvellement du contrat, mais aussi vous demander s’ils en veulent un autre. Ils peuvent faire quelques achats répétitifs. Ils peuvent acheter jusqu’à 250 000 dollars. Qui voudrait un contrat d’un quart de million de dollars ? Si vous pouvez écrire, obtenez un contrat d’un quart de million de dollars sans avoir à rédiger une proposition volumineuse qui coûte très cher et qui prend six mois. Ce genre d’acquisitions simplifiées. Elles naissent notamment de l’expérience des acheteurs en matière de micro-achats.
(28:04) :
Ils vous offrent donc la possibilité non seulement d’effectuer des achats répétitifs, mais aussi de réaliser des micro-achats dans le cadre d’une première phase qui s’étend à d’autres phases. Il peut s’étendre à d’autres sites. Vous donnez ainsi à quelqu’un une idée de la façon dont il peut envisager l’avenir avec vous lorsque les besoins de l’acheteur dépassent non seulement le seuil de 10 000 dollars, mais aussi celui de 250 000 dollars, que le montant de l’achat, la complexité et les exigences augmentent. Il faut donc faire des recherches. Nous avons d’ailleurs abordé cette question dans l’une de nos séances précédentes. Vous pouvez donc voir comment les gens avec lesquels vous faites des affaires, comme pour acheter au Canada, si vous faites des affaires avec le MDN ou les travaux publics, il y a ce qu’on appelle une offre permanente principale. Le type de contrat parallèle le plus répandu est le contrat à échéancier de l’administration des services généraux. Il s’agit d’un permis de chasse, d’un contrat à mâchoire ouverte dont les termes et conditions sont négociés et signés.
(29:08) :
Mais il faut toujours établir des relations et faire du marketing pour gagner des marchés. Il est donc essentiel, dans le cadre de votre croissance, d’étudier la manière dont les acheteurs fédéraux aiment acheter. Regardez qui utilise l’acquisition simplifiée pour acheter davantage. Il se peut qu’ils utilisent les contrats de la GSA. Si vous avez des activités liées à l’informatique, à l’ingénierie ou aux services professionnels et que vous pensez pouvoir faire quelque chose que la marine américaine apprécie, vous ne verrez pas autant les programmes de la GSA qu’un autre véhicule contractuel appelé seaport. NXG. Ne prenez pas la peine de parler des calendriers de la GSA à la marine. Si vous n’êtes pas sur seaport NXG, c’est leur bouton facile. Comment se développer à partir de là ? Vous devez vraiment vous assurer d’avoir étudié leurs boutons faciles avant d’entamer la conversation. Je vous présente un nouveau type de bouton facile que mon ami Will Randolph vient de lancer.
(30:05) :
Il s’agit du tout nouveau moyen pour les acheteurs fédéraux, y compris ceux de la Défense, de rencontrer des fournisseurs de services. C’est spécifiquement pour les services et quel est, quel est votre type dans la boîte de chat ? Moi, si vous offrez une expertise ou des services professionnels, nous pouvons voir que ce service s’appelle micromarket. D’accord ? Je ne touche aucune commission sur ce service. Je vous parle juste de quelque chose qui vient d’être lancé et que beaucoup de gens découvrent à peine. Et maintenant, euh, et que vous, en tant qu’entreprise basée uniquement au Canada, pouvez exploiter et accéder. C’est, pensez-y si vous pêchez, c’est juste une ligne de plus dans l’eau. Un endroit de plus où les gens peuvent vous trouver. Un endroit de plus où vous pouvez diriger vos acheteurs et dire, je suis ici et nous sommes prêts à faire des affaires très rapidement. Ainsi, le micromarché exploite la demande de plus de 6 milliards de dollars de dépenses que le gouvernement fédéral américain a consacrées aux services l’année dernière.
(30:58) :
Et donc des milliers de petites entreprises nouvelles et en croissance. Et cela peut inclure, dans ce cas, des entreprises canadiennes, parce que le seuil de 10 000 dollars n’est pas atteint, qui cherchent à accéder aux acheteurs du ministère de la Défense. Ce service permet d’établir un lien entre les deux par le biais d’un portail en ligne. Il permet d’acheter ou de rechercher des opportunités, et aux acheteurs et aux vendeurs de se connecter et d’effectuer des achats par le biais d’une carte d’achat. Il s’agit donc d’exploiter ce micro-marché de l’achat. Les 14 premières catégories de cartes d’achat dépensent les 10 premières catégories de services que les acheteurs fédéraux, y compris ceux du ministère de la Défense, achètent pour moins de 10 000 dollars : conseil, éducation et formation, services professionnels, technologies de l’information. Vous pouvez voir les sous-ensembles de ces catégories. Les transports, la conciergerie, les études sur la santé et le bien-être, la numérisation de documents, les experts, les experts en la matière et les conférenciers. Presque chacun d’entre vous possède une certaine expertise en la matière. Quelqu’un pourrait vous payer pour parler d’un sujet que vous maîtrisez parfaitement. Ce sont là d’excellents exemples. Le micromarché permet aux acheteurs de rechercher, je cherche quelque chose et il y a, il y a une gravure.
(32:15) :
Je pense qu’il y a maintenant plus de 600 vendeurs sur ce portail dont l’inscription ne coûte rien. Il n’y a que des frais de service minimes, de l’ordre de 3 % je crois, si vous décrochez un marché. Les acheteurs peuvent donc publier une demande et les offres leur parviennent. Les vendeurs qui proposent des services à un niveau inférieur ou égal au seuil de micro-achat ne doivent même pas s’inscrire dans le système de gestion des adjudications. Honnêtement, vous voudrez de toute façon être dans Sam. Si vous voulez contribuer à abaisser le seuil de risque de quelqu’un et donner l’impression de respecter les règles, vous êtes prêt à jouer, vous êtes prêt à vous développer. Cela dit, il n’est même pas nécessaire d’être sur Sam. Il n’est même pas nécessaire d’avoir franchi toutes ces étapes. Si ce que vous offrez est un service qui vaut moins de 10 000 dollars, vous pouvez le faire par le biais du micro-marché.
(33:05) :
Parce que sinon, il s’agit vraiment d’une plateforme officielle du gouvernement fédéral américain. Les acheteurs du ministère de la Défense achètent des microservices tels que le micro-conseil, l’analyse de données, les webinaires, les déjeuners-conférences, le soutien administratif, la sélection des sources, le soutien à l’acquisition, le soutien opérationnel, les micro-blocs de services professionnels. Vous pourriez dire : « Vous pouvez acheter cinq heures de mon temps pour 2 500 dollars. C’est ce que vous faites. Discours d’ouverture, conception pédagogique. Est-ce que cela vous fait penser à des problèmes que vous pourriez résoudre et qui ressemblent à cela ? Si c’est le cas, nous avons accompli notre mission aujourd’hui. William Randolph, ancien marine et professionnel des contrats enseigné par le DHS, a ouvert ce portail en 2024. Il s’est développé. Vous pouvez en savoir plus en cliquant sur ce code QR. Je vais faire une pause pour que vous puissiez tirer sur le code QR, en savoir plus, et vous pouvez enregistrer sa société. C’est un ancien combattant handicapé par le service qui travaille dans une petite entreprise et c’est un homme vraiment sympathique. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn.
(34:12) :
Dites-lui que je vous ai envoyé cette première victoire peut être petite, mais elle peut être fantastique quand je ne fais pas de contrats avec le gouvernement. Je suis un instructeur professionnel d’escalade en salle. C’est moi, dans ma salle de sport, qui emmène quelqu’un en haut d’un mur pour la première fois. J’ai appris à plus d’un millier de personnes à grimper sur un mur et il y a un lien de l’ambassade canadienne avec cette histoire que je partagerai avec vous un autre jour. Mais ce premier petit pas peut mener à des réalisations fantastiques et c’est ce que je veux que vous fassiez, c’est-à-dire prendre les premiers pas qui vous mèneront à des réalisations de pointe pour votre entreprise. Ainsi, comment les offres de micro-achat se développent les entrepreneurs gouvernementaux établis. Elles vous aident à développer vos performances passées, à établir des prix réalistes et à accroître votre rentabilité. Vous êtes payé rapidement et vous pouvez faire quelque chose qui ne vous coûte pas cher à produire.
(35:07) :
Créer une voie de mise à niveau ou une approche progressive pour faire des affaires avec vous. Accélérez la livraison de vos produits. Faites en sorte qu’il soit facile de passer à l’échelle supérieure si vous avez du succès et que vous puissiez obtenir non seulement un retour d’information pour développer votre offre, mais aussi des recommandations. Qui connaît quelqu’un qui aimerait, qui ou qui aimerait aussi ce que nous venons de faire ? Pour en savoir plus sur l’acquisition simplifiée et le micro-achat, consultez la partie 13 du règlement fédéral sur l’acquisition et le supplément au règlement fédéral sur l’acquisition pour la défense, partie 2 1 3, où vous découvrirez les détails de son fonctionnement. Apprenez les règles, si vous ne faites rien d’autre, consacrez une demi-heure de votre vie à rechercher ces informations afin de ne pas nécessairement tout comprendre. Mais posez des questions intelligentes pour montrer que vous avez essayé de faire des recherches et que vous aimeriez savoir comment cela fonctionne dans votre atelier.
(36:03) :
Comment cela fonctionne-t-il là où vous êtes ? Je suis une éponge. Je veux apprendre, enseignez-moi. Cela ouvre toujours d’excellentes conversations. La partie 13 du règlement fédéral sur les acquisitions et les parties 2 et 3 du DARS couvrent les achats de moins de 10 000 dollars, entre 10 et 250 000 dollars, les achats de plus de 250 000 dollars et même les choses qui valent jusqu’à trois quarts de million de dollars s’il y a une intervention en cas de catastrophe et des opérations d’urgence. Pour en savoir plus sur les acteurs des cinq niveaux, je vous propose le guide GovCon Personas qui vous en dira plus sur les acteurs des cinq niveaux et sur ce qu’il faut faire, dire et demander pour nouer des relations avec eux. Ce guide est gratuit. J’espère que vous le trouverez, le partagerez, l’utiliserez et me direz ce qui s’est passé. Lorsque vous le ferez, j’ai aussi quelque chose à vous dire sur la façon de vous présenter à votre acheteur fédéral, de gagner votre réunion, de gagner, de gagner une conversation et de vous faire réinviter.
(37:06) :
C’est l’un de mes webinaires préférés. Vous pouvez y accéder. Cela comprend le cours enregistré, un fichier de présentation et une transcription avec ce code QR. C’est un joyau caché et l’un de mes préférés. Parce que ce sont des façons différentes de préparer votre réunion et de faire vos devoirs, pour vraiment vous connecter avec un acheteur qui a besoin de ce que vous faites et que vous savez que vous voulez servir aussi. Je vous ai promis le lien vers un webinaire à la demande simplifié d’acquisition tout simplement génial. Il s’agit de l’essentiel de la marche à suivre pour obtenir des contrats d’une valeur supérieure à 10 000 dollars ou inférieure à 250 000 dollars. Et c’est ce qu’il faut faire si vous voulez être admissible aux services de la Corporation commerciale canadienne (CCC) dans l’avenir. La CCC pourrait vous aider une fois que vous aurez dépassé les 250 000 dollars. Mais l’intérêt que la Défense a à travailler avec vous, même si vous avez les moyens de le faire, c’est que la CCC offre de grandes garanties de performance.
(38:02) :
Ils seront plus intéressés par vous si vous avez déjà fait vos preuves et réalisé des projets plus petits. Cela va donc vous aider à trouver la voie qui vous permettra d’être vraiment prêt pour ces gros contrats. La CCC peut vous aider à les décrocher. Sur ce, j’aimerais faire une pause et vous demander quel est votre aha ou ce que vous avez retenu de notre session d’aujourd’hui ? Pourriez-vous nous en faire part dans le chat ? Laissez-moi voir quelles sont les questions ou les éléments qui vous semblent importants. J’ai quelques questions à poser. J’ai dit, vous avez mentionné les départements de la défense qui comprennent la NGA (National Geospatial Agency), la marine et l’armée de l’air, etc. Le Département de la Défense est une entité à part entière et les services militaires font partie du Département de la Défense, mais ce sont des commandements d’achat distincts. Donc la National Geospatial Agency, je ne vais pas faire quelque chose, je vais dire qu’ils sont, ils font partie du DOD, euh, mais ils ne sont pas non plus, euh, la, euh, l’agence de sécurité nationale par exemple.
(39:02) :
Donc, euh, mais les règles de micro-achat et d’acquisition simplifiée s’appliquent. La marine et l’armée de l’air sont des services militaires. Ils, ils ont leurs propres commandements d’acquisition et ils vont avoir certains de leurs propres suppléments de réglementation d’acquisition. Rob dit que ce que je retiens, c’est la réalisation de l’aide que vous apportez dans vos présentations. Je vous remercie. Hum, eh dit, est-ce qu’il y a une chance pour les nouvelles entreprises ? Oui, absolument. Hum, c’est vraiment difficile d’être une toute nouvelle entreprise et de dire, et mon premier client sera le Département de la Défense, mais si vous résolvez un problème qu’un acheteur du Département de la Défense ou de la Marine ou de l’Armée de l’Air ou du Corps des Marines a, alors si vous êtes prêt à investir le temps et la sueur pour construire ces relations, ils pourraient être votre premier client. Ce n’est pas exclu, mais les études montrent que même les petites entreprises américaines ont besoin de 30 000 à 233 000 dollars en 12 mois pour parvenir à ce premier micro-achat.
(40:04) :
Si vous comprenez comment cela fonctionne en construisant des relations, vous pouvez réduire considérablement le temps nécessaire pour obtenir ce premier succès. Roma dit : « J’adore ça. J’ai mal abordé la question. Les micro-achats ont tellement de sens. Merci Romas Maxwell Je voudrais savoir quel est le nom du rôle de la personne qui achète les contrats dans ces départements ? Spécialiste des acquisitions. D’accord. Maxwell Contracting officer est le surnom. Soit co dans les agences civiles ou disons National Geospatial ou ko parce que CO est un commandant dans l’armée. Ils vont donc appeler un agent contractuel « Koko », Dieu l’adore. D’accord. L’agent contractuel a un pouvoir que le président des États-Unis n’a pas. Il a le pouvoir de lier légalement votre entreprise aux États-Unis par un accord légal de fourniture de produits et de services. L’agent contractuel est assisté par le spécialiste des contrats. Il n’a pas le pouvoir de signature, mais il aide à mettre les points sur les i, à lier les fournisseurs, à examiner et à qualifier les appels d’offres, à rédiger les exigences.
(41:10) :
D’accord ? Au niveau de l’utilisateur final, il existe un super utilisateur appelé le représentant de l’agent contractuel. Ainsi, lorsque quelqu’un dans l’atelier de l’utilisateur final dit, nous l’avons jeté par-dessus le mur à l’agent contractuel, c’est la personne qui traduit les exigences de l’utilisateur en langage contractuel. Il s’agit d’un traducteur industriel entre ces deux couches. Elle assure la liaison, mais c’est aussi elle qui dit : « Oui, ils ont travaillé, vous devriez les payer ». Et la couche contractuelle est celle qui attribue les contrats et traite les factures. Derek dit que tout ce que vous avez dit est très utile. Je prépare ma déclaration de capacité commerciale pour un événement majeur qui aura lieu à Vegas en mars et au cours duquel je pourrais rencontrer des représentants d’agences du ministère de la Défense et d’autres représentants du gouvernement et d’entreprises. C’est génial. Je serais ravi de rencontrer l’un d’entre vous pour discuter de ce qui se passe ici. J’aimerais entendre vos commentaires et vos questions au fur et à mesure que nous avançons, que ce soit dans le chat ou en tête-à-tête.
(42:06) :
J’ai des ressources pour vous. Tout d’abord, les contrats gouvernementaux simplifiés. La deuxième édition, le compli et le cahier d’exercices qui l’accompagne sont des best-sellers sur Amazon. C’est plus facile parce que la facilité, c’est de la fiction. Des milliers d’entreprises ont trouvé le livre et le cahier d’exercices utiles. Ma mère utilise son exemplaire pour soutenir sa télévision. Vous pouvez l’utiliser pour toutes sortes de choses, mais, euh, par tous les moyens, prenez un livre et un cahier d’exercices sur Amazon et euh, lancez-vous. Faites-moi savoir comment vous vous en sortez. Voilà ce qui est cool. Presque toutes les histoires de réussite, et il y en a beaucoup, sont en fait des histoires d’entreprises canadiennes dans ce livre. Vous êtes donc là, vous êtes dans mon cœur et dans mon livre. Le principe d’engagement de MicroG est très puissant. J’aimerais en parler davantage. Nos joueurs aux cinq niveaux ont des objectifs différents, des jalons différents, et obtiennent ces différents types de micro-engagements.
(43:06) :
Ce à quoi je pense de manière informelle, c’est à l’herbe à chat, aux petites victoires minuscules. Des petites choses que vous pourriez leur apporter et qui les amènent à se dire, oh, chaque fois que Marcel appelle, il se passe quelque chose d’extraordinaire, je vais rappeler Marcel. Il ne faut pas grand-chose pour que les gens se rendent compte de ce qu’est une victoire et qu’ils se sentent « woohoo » chaque fois que Brian appelle ou chaque fois que Michelle envoie un courriel. Donc, si vous prenez le temps non seulement d’apprendre ce qui est important pour eux, mais aussi de toujours leur apporter quelque chose qui compte pour eux parce que vos objectifs sont alignés sur les leurs, vos efforts pour les aider à atteindre leurs objectifs vous amènent aussi aux vôtres, ce qui change la donne. Pour en savoir plus sur le principe du micro-engagement, consultez l’article du blog, ce code QR et partagez-le. Nous avons parlé du guide gov cod personas. Encore une fois, voici le lien et l’endroit où vous pouvez l’obtenir.
(43:57) :
Apprenez qui est votre acheteur, ce qui lui tient à cœur, comment l’engager, et des conseils pour réussir. Nous avons environ sept minutes en haut et si vous voulez réserver un appel avec moi, vous pouvez aller sur le lien Bitly ici et remplir un formulaire et il y a un élément de qualification. Et donc même si vous recevez une réponse rapide qui vous dit, voici quelques ressources pour vous maintenant, je lis chacun des formulaires et j’ai souvent ce que j’appelle honnêtement, un créneau de temps de conduite. Je vis dans le sud du Maryland. Je passe beaucoup plus de temps en voiture que je ne l’ai jamais fait lorsque j’ai déménagé dans cet endroit pour la magnifique vue sur la baie de Chesapeake. Je ne suis pas sur vidéo, vous pouvez prendre des notes, mais même si vous avez une conversation en voiture, je serai heureuse de répondre à vos questions. Anu, comment ça se passe ?
(44:47) :
Nous allons très bien, Judy. Cela vous dérangerait-il d’arrêter le diaporama un instant ? Bien sûr, et nous pourrons répondre à quelques questions. Je suis d’accord. C’est excellent. Hum, donc
(44:59) :
Derek voulait savoir comment vous pouvez réserver un entretien individuel, euh, excusez-moi. Hum, vous avez mon email sur, sur l’écran et je vais déposer mon, euh, email dans les messages aussi. Si vous voulez réserver une heure de temps. Oui, nous n’allons pas vous faire payer pour une demi-heure de temps. Je peux parler à n’importe qui pendant une demi-heure. Mais, euh, le, je suis absolument ravi de le faire. Discutons en tête-à-tête de la manière dont cela fonctionne et, euh, juste ici, Judy [email protected]. N’hésitez pas non plus à vous connecter avec moi sur LinkedIn, ce qui non seulement ne coûte rien, mais vous rapproche à un degré de séparation près de milliers de personnes susceptibles d’être de bons contacts pour vous. N’hésitez donc pas à vous connecter avec moi sur LinkedIn. Ne vous contentez pas d’appuyer sur le bouton, envoyez-moi un message disant que j’ai participé au webinaire de la CCC et, et quelque chose comme ça.
(45:44) :
Si vous devez être le meilleur ami de quelqu’un dans le département, voudriez-vous être le plus proche de kos ? Non. Utilisateurs finaux. Les utilisateurs finaux sont-ils tombés amoureux de vous ? Il faut savoir que l’atelier de sous-traitance et ses clients sont les utilisateurs finaux. Dans certains endroits, l’atelier de sous-traitance et l’atelier des utilisateurs finaux se tiennent la main et sautent au milieu des marguerites en travaillant main dans la main, main dans la main, ce qui n’est pas toujours le cas dans d’autres ateliers. Les utilisateurs finaux pensent que l’atelier des contrats est le programme de prévention des achats et l’atelier des contrats pense que les utilisateurs finaux ne devraient pas se voir confier 5 cents pour acheter du chewing-gum. Il faut donc se renseigner, se faire des amis, mais ce sont toujours les utilisateurs finaux qui sont les plus puissants, car les contrats ne vont pas acheter quelque chose et l’imposer aux utilisateurs finaux. Il faut que les utilisateurs finaux tombent amoureux de vous. Et la bonne nouvelle, c’est que je parierais que 99,9 % d’entre vous qui participez à cet appel sont des experts en la matière heureux qui, s’ils n’avaient plus jamais à dépenser une molécule d’oxygène ou un électron pour faire quoi que ce soit qui s’apparente à de la vente, seraient vraiment heureux. Les utilisateurs finaux sont donc heureux de vous parler.
(46:54) :
Excellent. La seule question que je me pose est la suivante : comment la nouvelle administration américaine et les droits de douane sur les produits canadiens, qui ne sont pas encore tout à fait en vigueur, mais qui pourraient l’être, affectent-ils les micro-achats ?
(47:09) :
Tout d’abord, les agents contractuels de l’administration fédérale américaine agissent en fonction des règlements qui leur sont imposés. S’il n’y a pas de changement dans les règlements, ils vont suivre les règlements existants. La réglementation actuelle stipule que les produits canadiens sont vendus sans droits de douane au ministère américain de la défense. C’est la loi et la réglementation en vigueur aujourd’hui. Si cela change, surveillez cet espace. Je ne vais pas prédire ce qui se passera demain, la semaine prochaine ou même après le déjeuner. Suivez les lois, suivez les règlements, attendez et voyez. La bonne nouvelle, c’est que si quelqu’un aime ce que vous voulez et le veut suffisamment, il existe généralement un moyen légal d’obtenir ce dont il a besoin. Construire de solides relations avec les utilisateurs finaux, c’est long. Le court est aussi le co-déclenchement, le bel avion gagne toujours.