Accéder aux marchés publics internationaux grâce à la CCC

Les participants ont posé d’excellentes questions. Voici quelques-unes des plus marquantes :

• La CCC peut-elle travailler avec différents ordres de gouvernement? Oui. Elle collabore avec des entreprises d’État, des municipalités, des gouvernements provinciaux et régionaux, des ministères et bien d’autres organisations. Les villes intelligentes, le traitement des eaux usées et la valorisation énergétique des déchets figurent parmi les domaines d’intervention possibles.
• Que se passe-t-il lorsqu’un projet est annulé? Cela arrive, souvent à la suite d’élections ou en raison d’offres concurrentes. La force de la CCC réside dans ses relations et son approche pangouvernementale, qui peuvent contribuer à maintenir les projets sur la bonne voie, comme l’a démontré le projet de l’aéroport de Quito.
• La CCC peut-elle intervenir dans les secteurs des minéraux et de l’agriculture? Absolument. La CCC possède une longue expérience dans les secteurs de la potasse et des minéraux critiques, notamment grâce à des projets d’approvisionnement au Bangladesh, ainsi que dans les infrastructures agricoles et les installations d’exportation.
• Quels niveaux de maturité technologique (TRL) sont requis? Un niveau TRL 8 ou supérieur est requis pour le programme du département de la Guerre des États-Unis, tandis qu’un niveau TRL 9 est exigé pour les occasions internationales. Les solutions doivent être commercialement prêtes et éprouvées.
• À quelle vitesse la CCC répond-elle aux demandes? Un centre de contact dédié traite les demandes au mieux de ses capacités. Si vous ne recevez pas de réponse, il est recommandé d’écrire directement à la CCC ou de communiquer avec elle sur LinkedIn.

Claude Gendron   0:35
Je vais, c’est parfait, je vais débuter. Bonjour à tous, merci de vous être joints à notre webinar sur comment accéder aux marchés publics internationaux grâce à la CCC. Donc bon matin, bon après-midi ou bonne bonne soirée.
Donc dépendamment d’où est-ce que vous êtes situé, mais grand plaisir de vous avoir avec nous avant de débuter. Avant de débuter la présentation, j’aimerais reconnaître que la CCC est située sur le territoire traditionnel.
Non cédé de la nation algonquin anishinaabe, dont la présence ici remonte à des temps immémoriaux. Le Webinaire sera enregistré, donc il y a un lien qui sera rendu disponible.
Pour la science, questions et réponses, puis d’ailleurs tout au long de la présentation, si vous voulez poser des questions, vous pouvez le faire en utilisant le chat. Je suis accompagné par mon collègue et membre de l’équipe Jonathan McAuley, conseiller senior à l’exportation.
Donc plaisir de l’avoir avec moi pour cette présentation puis répondre aux questions également. Donc vraiment ne vous gênez pas si vous avez des questions donc vous êtes les bienvenus. Le but du webinar aujourd’hui va être d’expliquer comment la CCC peut aider.
Une entreprise canadienne à avoir du succès sur les marchés publics internationaux. Quels sont les programmes qu’on a à notre disposition pour vous aider? Qu’est-ce que? Qu’est-ce qu’une entreprise doit satisfaire pour devenir?
Disponible pour être prête pour faire des contrats gouvernement-gouvernement. En quoi ça peut l’aider ces types de contrats-là le gouvernement gouvernement? Puis quels sont les des exemples de projets qu’on a fait par le passé à la CCC?
Donc.
Donc, c’est donc la CCC, Corporation commerciale canadienne, une société de la couronne du gouvernement du Canada fondée en 1946 dans le contexte de l’après guerre en Europe. Notre mandat a évolué beaucoup depuis.
Notre mandat consiste à aider les exportateurs à vendre à l’international et de renforcer les relations bilatérales avec le Canada, donc au sein du gouvernement du Canada. Parmi les portefeuilles du commerce, on est la seule agence qui peut offrir une expertise.
En matière de services pour les marchés internationaux, donc on apporte une expertise contractuelle. La CCC n’est pas une agence qui offre du financement, donc on aide les exportateurs canadiens à accéder.
À des marchés publics étrangers et on aide les gouvernements étrangers qui ont des rôles d’acheteurs pour acquérir des biens et des services pour leur pays à acquérir ces biens et ces services auprès d’entreprises canadiennes qui sont qualifiées.
Donc notre agence est basée à Ottawa et puis quand même une petite agence avec beaucoup de beaucoup de d’ambition et de volonté. Sur les 5 dernières années, on a on a conclu 17 milliards de contrats.
Et puis forte propension à la croissance au niveau de la défense, aérospatiale, sécurité, mais on est vraiment actif dans tous les secteurs.
Cours de la dernière année fiscale, on a travaillé dans 78 pays à l’international, on peut travailler avec plusieurs paliers de gouvernement, ce qui veut dire que une agence étatique ou une municipalité.
La mairie, la capitale ou ça peut être la chefferie dans certains, ça peut être un plus bas niveau, mais au niveau des ça peut être les régions, ça peut être au niveau fédéral.
Le la prémature, la présidence. Donc on peut vraiment travailler avec, tous les niveaux. Ce qui est important, c’est que la CCC va toujours travailler de pair avec nos collègues affaires mondiales Canada, nos représentations diplomatiques à l’étranger.
Pour s’assurer que on est au diapason sur le pays, on veut pas créer des rites bilatérales auprès de nos collègues en mission.
Donc on va travailler avec des pays que le Canada est en bons termes, que les droits humains sont sont satisfaisants pour le Canada et que le pays est capable de d’emprunter dans les devises commerciales, donc parce que tout projet bon, si l’État finance, ça va.
Mais si l’État ne finance pas, il faut aller trouver une gestion financière et donc ça, c’est des éléments à prendre en considération. Je vais parler plus spécifiquement des différents programmes que nous opérons administrerons.
Et donc évidemment, dans la liste des pays que vous voyez, il y a certains pays que c’est plus facile de faire du travail avec des plus bas paliers de gouvernement, alors que d’autres parfois c’est.
Et puis les le niveau d’effort avec les différents pays varient aussi d’année en année. Parfois on a moins de contacts, parfois on a plus de contacts, donc ça, varie beaucoup. Un autre élément important.
Dans notre modèle d’affaires, on supporte 75% de nos opérations proviennent d’exportateurs qui eux ont des opportunités déjà identifiées, donc notre équipe n’est pas une extension d’équipe de développement d’affaires de l’entreprise.
Mais on est là pour supporter l’entreprise dans leur démarchage. On peut faciliter les introductions, mais certaines arrivent avec des opportunités bien détaillées, bien avancées, bien peaufinées. Puis on va les aider à qualifier l’opportunité puis.
Aller plus loin dans la relation jusqu’à temps que ce soit un contrat qui puisse qui puisse être conclu.
Et donc voici certains certaines zones, où est-ce qu’on a des forces par rapport à nos secteurs ?
Je ferai attention, c’est à dire que ce n’est pas parce que la CCC n’est pas active. Si vous voyez par exemple un pays que c’est en orange ou et en mauve, la Tanzanie ou.
C’est si on regarde, je vois l’Afrique du Sud en mauve, je vois le Brésil en bleu, ça n’est pas, ça veut ne veut pas dire qu’on ne fait pas d’affaires dans d’autres secteurs.
On vient d’annoncer un moio aujourd’hui au niveau de la défense avec la République dominicaine et donc il y a des nouveaux, des nouveaux opportunités qui se présentent à nous. Présentement, on a des discussions actives avec des pays qui sont sur la carte avec les différentes couleurs parce qu’on couvre vraiment beaucoup de secteurs.
Mais ça ne veut pas dire qu’on ne pourrait pas faire supporter un projet dans d’autres secteurs. Je pense que ce qui est important à noter, c’est que la CCC, historiquement, a une excellente marque de commerce en Amérique latine. On a fait beaucoup de projets avec la Colombie.
Le Chili, le Pérou, au niveau de la défense, sécurité, sécurité publique, on a fait un un aéroport en Équateur international avec la municipalité de Quito, on a fait un un port, un expansion d’un port pour le tourisme.
Pour les quais de port pour les grands bateaux de pour le les de croisière à Saint Kim au port santé et on a fait aussi un autre aéroport, un terminal pour les Bermudes et donc on a plusieurs au niveau de l’énergie propre.
Y a plusieurs pays d’intérêt dans les Caraïbes. Et puis en Amérique latine, je pense que y a beaucoup à faire là-bas. l’Europe émerge beaucoup d’intérêts au niveau de la défense et la sécurité. On l’a vu à cansec.
Il va y avoir MSPO qui s’en vient. Il y a eu qui a qui a lieu je pense présentement à Paris, mais donc il y a beaucoup, d’intérêt de collaboration. le Canada qui est maintenant en manque de participants dans safe.
Donc qui rend vraiment 111 fantastique positionnement de notre gouvernement pour accéder à des marchés en Europe, puis un besoin au niveau de l’Europe d’aller rapidement pour bâtir les capacités dans un contexte d’insécurité qui évolue rapidement.
Et puis en Asie pacifique, on a, on a, on a quand même. On a certains projets de succès. On voit beaucoup d’opportunités de collaborer avec la Corée, avec le Japon au niveau de la défense, avec l’Inde. On est en train de regarder à plusieurs niveaux également, avec l’Australie également donc.
On est quand même actif un peu partout. Je pense que pour une entreprise qui a une solution qui est pertinente pour un gouvernement, la première, la meilleure approche, c’est vraiment de nous contacter puis de voir est-ce que l’opportunité que vous avez.
Cadre bien, est-ce que le marché cadre bien ? Puis après ça, entamer les premières démarches.
Donc on offre des services conseils pour les entreprises pour les guider dans leurs dans leurs affaires à l’international.
On a aussi 3 programmes, on a un programme de maître d’œuvre à l’international, on a un programme de maître d’œuvre du département de la guerre des États-Unis, puis un programme d’approvisionnement direct, donc pour l’international, la plupart, la nette majorité du travail qu’on fait se fait à l’extérieur du cadre d’appel d’offres.
Donc avant qu’un gouvernement décide de faire un appel d’offre, avant qu’il fasse une demande d’information, la CCC va tenter de supporter l’entreprise pour obtenir pour vendre une solution. Donc si le gouvernement a un cas, dispose d’un cadre légal lui permettant.
De justifier un contrat sans appel d’offre. Donc là la CCC pourrait intervenir pour le la défense américaine. Depuis 1956, la CCC administre cet accord-cadre qui permet de traiter les compagnies canadiennes à juste pied d’égalité.
Pour des ventes auprès du gouvernement, de la défense, du ministère de la guerre donc, qui est le plus grand marché au monde.
Et on intervient comme maître d’œuvre avec des fonds par le Parlement canadien pour gérer ce programme et donc les compagnies vont vendre le gouvernement américain à partir du Canada et puis dans le dernier programme.
D’approvisionnement donc, la CCC conclut plusieurs protocoles d’entente avec des ministères canadiens.
Donc, s’il y a des situations d’intervention d’urgence, de feux de forêt, de désastre naturel, d’inondation et que le Canada décide de porter assistance dans un contexte d’assistance internationale, la CCC pourrait être amenée à faire le toutes les obligations contractuelles.
Au niveau du support pour l’Ukraine, donc la défense nationale mandate la CCC pour mettre en place l’approvisionnement direct pour rapidement pouvoir aider les soldats sur le front, puis le gouvernement ukrainien.
Donc ce sont les 3 programmes que nous opérons, ils ont chacun des façons différentes là de d’intervenir, de se qualifier pour les entreprises. Donc je vais en je vais en parler là plus dans la présentation.
Donc essentiellement la CCC, ce qu’elle offre comme recette, comme solution pour les exportateurs, c’est assez unique. Oui, ça, existe ailleurs dans le monde, dans certains dans certains pays, mais on est quand même.
On n’est pas nombreux la CCC, ce qu’elle offre, c’est elle met au au au bénéfice des exportateurs le véhicule contractuel du gouvernement canadien. Nous, on a le droit de signer des contrats au nom de l’État canadien.
Avec effet légal comme par le grand du Canada et donc pour accroître.
C’est pour 2, il y a 2, il y a 2 buts puisqu’on a un mandat de renforcer les relations bilatérales dans un contexte de transactions commerciales. Ben on veut que le gouvernement étranger puisse acquérir des solutions, des biens et services dans un contexte qui.
Qui lui permet de réduire certains risques.
Qui permet de renforcer le lien de confiance, puis peut-être sauver du temps également parce que faire un appel d’offre, ça peut prendre du temps, puis si le gouvernement a certains défis.
De part ça, au niveau de la gouvernance, peut-être que c’est un un gouvernement de petite taille ou qui va écrire une solution qui a pas l’expertise. Il va peut-être voir des risques et donc le Canada offre de prendre en charge ce projet-là en offrant une garantie souverain de performance.
Le Canada devient le signataire, maître d’œuvre imputable, responsable et va faire la surveillance de chantier tout le long du projet.
Et pour l’exportateur, la valeur qu’on apporte.
Pour une solution directe, c’est qu’en réalité y a pas eu d’appel d’offre, y a pas eu de demande d’information, donc on est dans un contexte qui ait pas de concurrent identifié et.
Ça permet à l’exportateur d’accroître significativement ses chances de customiser son offre de service pour pleinement répondre aux besoins du gouvernement qui peut-être est un peu démuni sur sa façon de bien évaluer puis d’identifier ce que sont ses besoins et ça permet à l’entreprise d’avoir des chances de rester beaucoup plus longtemps en termes de collaboration de partenariat.
Ça, c’est un problème international. Avez-vous de la défense américaine ?
Puis j’en j’en, je vais en parler là dans les diapositives. Mais la CCC un rôle de on, est là pour identifier, pour qualifier les entreprises en échange que le gouvernement américain permette de donner un accès direct.
Comme base industrielle nord-américaine à son marché de la défense lui-même. Donc c’est pas de vendre à des dans la chaîne d’approvisionnement de d’entreprises OIM qui vendent au gouvernement américain, mais c’est de vendre directement au gouvernement américain. Et puis la CCC va faire un audit.
Des prix au niveau commercial avec travaux publics, ce qui va faire en sorte qu’on va on va certifier des prix qui sont fournis pour éviter que les que les négociations là sur les sur les prix proposés puis qu’on questionne ces prix-là, puis aussi la comptabilité qui a pas besoin d’être fourni là de manière spécifique pour les projets, la le DOD.
Lorsque vous faites un partenariat, quand vous faites affaire avec la CCC pour la défense américaine, donc c’est un peu le contrôle gouvernement gouvernement, c’est un peu la même mécanique pour les 2 problèmes que qu’on a.
Donc à l’international, notre solution, notre programme permet à un gouvernement de sauver beaucoup de temps, donc accélérer un processus d’approvisionnement. Ben il y a 2 ans, Jonathan, qui est dans l’appel avec moi dans mon équipe.
Puis notre collègue Suzanne Wilkinson, on a rencontré la Navy britannique, ils étaient en consultation à Ottawa et puis ils étaient en train d’explorer, possiblement d’acquérir des solutions de combat naval qui ont fait les manchettes récemment.
Parce que le contrat était signé et puis ces solutions-là allaient leur prendre.
Peut-être 3 4 ans pour la consultation avec l’industrie jusqu’à 5 ans, puis après ça l’appel d’offres, donc jusqu’à c’est 5 à 7 ans. Il ne pouvait pas se permettre de prendre autant de temps, donc on a pu faire le contrat en un an et demi.
Il y a peut-être encore des petits détails à régler, mais c’est pas vraiment tout terminé.
Et donc c’est sûr que il y a des les marchés sophistiqués sont pas la niche pour nous, généralement c’est des marchés qui ont plus de faiblesse au niveau de la gouvernance, des gouvernements de plus petite taille qui pourraient avoir certains défis ou des gouvernements qui peut-être auraient des processus lourds.
Et l’ont et qui ont besoin d’acquérir une solution rapidement. Donc notre programme international nous permet nous que le Canada et la CCC comme maître d’œuvre. Ça devient un projet bilatéral entre 2 nations, 2 pays et nous on va signer un sous contrat domestiquement avec votre compagnie.
On va tenter de réduire les risques au maximum dans le l’approvisionnement avec notre garantie souvent de performance. De la manière qu’on va souscrire le contrat, on va tenter d’améliorer les résultats pour le projet et.
Et puis on va livrer la solution. Le but essentiellement de cette approche, c’est de bâtir un lien de confiance avec l’autre gouvernement. Si le gouvernement est hésitant sur la solution ou sur la mécanique à prendre, Ben la CCC en offre.
De prendre en charge la le projet, puis d’être là pour la supervision du chantier et tout nous, on doit livrer le projet selon les termes et conditions, les prix, les échéanciers pour remplir les attentes du gouvernement également.
Il y a des secteurs qui sont plus favorables à la au contrôle gouvernement-gouvernement si on pense à la défense sécurité, les secteurs sensibles, le nucléaire, des secteurs, des projets qui peuvent être assez complexes, où est-ce que le gouvernement ne peut pas se permettre là de.
D’avoir des retards, puis d’avoir une cinquantaine, une centaine d’amendements sur le projet. On a, on a notre propre exemple au Canada, donc ça c’est donc c’est des façons que le la CCC peut intervenir.
Si le gouvernement a eu un scandale puis a décidé de mettre pause sur la question de solution ou que il a renoncé l’appel d’offre 2 fois déjà parce qu’il aurait pas trouvé un un fournisseur si on a l’expertise au Canada, ce sont des.
Des opportunités pour nous d’explorer.
Donc.
Je mentionnais d’emblée, on a différents critères selon nos programmes, les sociétés canadiennes qui veulent vendre à l’international de préférence, ils doivent avoir des solutions d’un niveau de readiness technologique de niveau 9.
Pour que ça soit une solution qui est disponible commercialement.
On voudrait que la seule solution, nous, elle a déjà été vendue quelque part au Canada ou ailleurs. Oui, il y a des compagnies qui vont se spécialiser dans une customisation. Ça peut arriver, mais pour la plupart des compagnies, on veut une solution qui est disponible.
Commercialement qui est prêt à être vendu, qui a déjà été vendu au moins une fois. Puis c’est une solution qu’on veut qui soit quand même assez niché. C’est une solution que toutes les pays pourraient avoir d’expliquer un contexte de G two, GAG là c’est pas aussi évident.
On veut que la société ait une capacité sur le plan financier, managérial et technique, donc.
Ce qui veut dire que si vous dites par exemple, Ben on a cette solution à vendre. Est-ce que vous l’avez déjà vendu? Ben là déjà au niveau technique, si vous de la fabriquer vous-même, vous êtes pas un revendeur, vous allez avoir ces capacités-là.
On veut des ventes depuis au moins 2 ans.
On peut faire des projets de petite taille, mais idéalement, on voudrait des projets d’au moins de 10000000 et +10000000. Ça peut être 2000000 par année. Ça peut être 1000000 par année pour 10 ans. On n’a pas de gabarit de contrat, puis on peut supporter plusieurs formes de projets.
Mais cependant, ça mobilise beaucoup nos ressources, donc on tente au moins d’avoir 10000000. On a fait des petits projets. Mon équipe a fait un projet avec la réfection d’un orgue, avec une cathédrale en Australie, avec la compagnie Orgue Létourneau.
C’était environ 2000000 environ. Donc tu sais, c’est quand c’est des projets simples, on peut-on peut les faire, mais idéalement, on va tenter autant que possible de faire des projets de 10000000 puisque à l’interne, on a des projets de beaucoup plus grosse taille que.
Que 10000000. Donc on mobilise aussi des ressources dans une petite organisation, donc on veut juste être aussi conscient de la mobilisation d’effectifs chez nous, puis d’être réaliste avec l’exploitateur.
Donc après ça, une expérience du marché. Donc si vous dites demain je vais faire un projet au Nigéria, mais vous avez jamais fait de projet en Afrique, ça va être pas mal. On dit en anglais un long shot, ça, va être pas mal difficile. Mais si vous avez déjà vendu.
Dans un pays, par exemple en Macédoine du Nord ou au Monténégro. Puis vous voulez y retourner, Ben très différent comme contexte. C’est déjà une bonne idée du marché donc. Et puis les compagnies qui se qualifient pour notre service, on leur offre de les inclure dans notre guide des capacités qu’on partage avec les gouvernements également.
Je vais continuer ici à parler à un autre programme.
Ouais, je vais passer à l’autre programme, donc le maître d’œuvre avec la département de la guerre, le ministère de la guerre aux États-Unis.
Excusez-moi, je reviens.
Le marché de la défense américaine est le plus grand marché au monde de la défense et il est amené peut être à prendre encore plus de d’expansion pour tout projet qui sont de 350000$ US et plus. La CCC va intervenir comme maître d’œuvre.
On est financé par le Parlement canadien pour gérer ce programme et on fait partie, on est listé, on est identifié comme partenaire d’acquisition par défaut pour le gouvernement du Canada dans la loi américaine, dans la réglementation, D FAR supplément.
Les notes supplémentaires dans la réglementation des Fars, donc par défaut, les compagnies qui vont vendre au gouvernement américain vont passer par la CCC, mais en échange, ils sont capables d’être considérés à pied d’égalité auprès des compagnies américaines.
Donc si jamais, si jamais il y avait une un appel d’offre qui provient de sam.gov du grand américain au niveau de la défense et puis que qui limite les la participation des compagnies seulement à celle des États-Unis, on pourrait nous faire une représentation.
Et de réannoncer l’appel d’offre avec la possibilité que l’économie canadienne participe dans en raison de nos accords-cadres de partage de production des PSA avec les États-Unis, il y a beaucoup de produits, de biens et de services qui sont vendus qui sont annoncés là par la défense américaine.
Qui vont au-delà du secteur de la défense.
Si vous Regardez l’entreprise Québécoise GA Larue qui a vendu des systèmes de des déneigeuses, il y a plusieurs. Tsé, il y a plusieurs annonces de sollicitation, puis c’est pas toujours juste le secteur là spécifique de la défense, on pense si vous pensez à.
La formation sans entraînement militaire, tout ce qui est les biens et services, les normes dans les hôpitaux militaires, les technologies propres, les routes, les lignes de haute voltage à haute voltage, les tours de télécoms.
Donc y a plein, plein, plein de besoins pour supporter l’écosystème mondial de la défense du mystère de la guerre. Donc pour tout projet de 350000$ US et plus le CCC peut intervenir et vous supporter.
Donc pour la défense américaine.
On veut des compagnies qui ont un niveau de readiness technologique, de maturité technologique de niveau 8 et plus.
On veut une compagnie qui a une capacité financière à supporter des contrats bon pour 350000$ US, environ 1000000 de revenus, 3 fois la taille des revenus, c’est toujours de bon augure, préférable pour nous.
À l’international j’ai pas mentionné, mais pour l’international on veut aussi environ 3 fois la taille des revenus, ce qui veut dire que si c’est un projet de 10000000, est-ce que vous avez 30000000 de revenus, si c’est un si c’est un projet de 10000000 sur 5 ans à raison de d’un apport financier dans le projet de 2000000 par année.
Est-ce que vous avez 3 fois la terre par année, 6000000 par année? Donc c’est une règle qui nous permet nous de gérer certains risques. Il y a des solutions qui peuvent ne pas requérir autant de d’exigences là en termes de flux de trésorerie.
Donc, mais c’est une règle qu’on met de manière générale. Mais après ça, on va discuter avec l’entreprise. Donc encore une fois, 2 ans de vente, d’expérience en vente, puis expérience de vente à des gouvernements étrangers, ça c’est pour la défense américaine.
Donc la CCC a mis un programme d’approvisionnement direct pour l’Ukraine, c’est la défense nationale qui prend les décisions. La CCC va gérer le contrat d’approvisionnement, les compagnies qu’on rencontre qui ont des solutions qui sont pertinents.
Pour l’Ukraine, donc moi je partage les descriptions de leurs services auprès de la défense nationale de DND et pour affaires mondiales, on va fournir l’assistance là au niveau de tout engagements internationaux qui est mené par affaire mondiale Canada.
Donc on peut couvrir assistance militaire à l’Ukraine, les urgences en santé mondiale, les pandémies, les affaires internationaux de lutte contre le terrorisme, contre la criminalité internationale, catastrophe naturelle et puis tout effort de reconstruction.
Quelques exemples de projets.
Ben le premier, il est pas sur le la diapositive, mais vous avez sans doute entendu parler du bras canadien, donc quand le bras canadien a été installé dans la station spatiale internationale, la CCC avait fait un un une transaction.
Avec la NASA donc, projet qui a permis pendant de nombreuses années de supporter des missions et puis les astronautes qui étaient dans l’espace. Plus récemment donc, la réfection de la centrale nucléaire C un en Roumanie avec le réacteur kandu.
Projet qui a été financé avec le compte du gouvernement du Canada au ministère des Finances. En partie, il y a eu un consortium impliqué, Adkin, réaliste, fluor, puis d’autres sociétés impliquées. Donc le projet a environ 800000000 de dollars.
Où est-ce que les obligations de performance ont été levées? Quand la CCC intervient comme maître d’œuvre, ça devient un projet bilatéral. Mais la CCC a une code de crédit triple A donc dans notre dans notre capacité d’intervention, il est pas rare qu’on puisse demander de lever les obligations.
De performance performance bond, ce qui peut aider à renforcer le l’intérêt qu’ils ont financière pour avoir dans le projet.
Ici, on a fait un projet de avec le plus grand barrage d’irrigation goutte à cote au Pérou, donc au monde, c’est le plus grand barrage au monde d’irrigation goutte à goutte, c’est un projet avec une empreinte sociale fantastique.
Donc notre rôle est pas de faire le projet clé en main mais de prendre un mandat plus restreint de supervision chantier de PMO donc avec h.
Donc, le ministère péruvien du développement agricole des irrigations avait sollicité la CCC pour améliorer l’accès aux terres agricoles, donc améliorer l’accès à des terres existantes 48000 hectares et de ouvrir un accès à 4 63000.
Hectares supplémentaires, donc donner de l’accès au à l’eau potable à 40000 familles qui autrement n’avaient pas accès. Je pense que les prévisions c’était de créer 120000 emplois et de tripler les l’exportation.
Un produit du terroir, c’est vraiment un un beau projet, vraiment fantastique. Puis on peut voir que avec même malgré la complexité dans ce cas-là, nous on prend un rôle qui est très réduit de supervision de chantier.
Le p.
Ici avec les États-Unis, le ministère de la défense, ministère de la guerre, division de la Marine américaine, donc kinetic est un client à nous depuis des années, donc ils ont fourni des un système de cibles aériennes.
Sans pilote pour simuler des menaces de missiles et des avions pour les systèmes de défense aérienne, donc projet de 14000000 de dollars.
Pour les entreprises qui sont actives à l’international, beaucoup de d’entre vous, sinon la plupart, vont faire des participer à des appels d’offres pour faciliter l’aide aux exportateurs, on a un service gratuit gbof.ca.
Donc c’est un un outil de recherche d’opportunités à l’international, c’est des opportunités publiques, donc ça couvre 200 juridictions, plus de 5000 opportunités qui sont listées à chaque jour, donc gbof.ca.
Donc vraiment, je vous encourage à consulter ce site et puis vous enregistrer.
Donc la CCC également travaille avec les partenaires du portefeuille du commerce au fédéral, puis aussi collabore étroitement avec les provinces et les provinces ont leur propre solution de support pour les entreprises.
On travaille très proche avec les délégués commerciaux, donc la plupart des compagnies qu’on supporte, sinon la quasi totalité sont des clients ou également du service des délégués commerciaux lorsqu’on a besoin de financement, puis ça arrive dans.
Beaucoup de projets. On va travailler avec EDC ou bien le leur spin-off elevate finance pour les projets de plus petite taille. Mais on peut travailler également avec d’autres institutions financières. La CCC conclu un protocole d’entente avec.
Une agence de financement à l’exportation britannique UKEFUK Export financing et puis si on si on répond au contenu britannique pour le projet.
J’ai pas les nombres exacts mais c’est environ 20 à 30% UKIF, ils peuvent financer une large large partie du projet.
Donc très intéressant au niveau des États-Unis, Exim Bank.
S’il y a du contenu américain dans la solution qu’on va mettre de l’avant, Axime Bank peut couvrir la portion américaine en financement, puis aussi généralement la portion de fournisseurs locaux s’il y en a dans notre programme à l’international, les solutions.
Ont besoin d’avoir un minimum de 25% de contenu canadien. Si ça va. En fait, l’idéal c’est que ça soit le plus haut contenu. Mais dans certains projets comme la construction d’infrastructure, c’est plus difficile d’atteindre un un haut niveau. Mais donc ça permet aussi à des on. peut supporter des entités canadiennes.
Au Canada, puis des filiales étrangères qui sont inscrites au Canada également, Lockheed Martin Canada avec la Marine allemande est un parfait exemple pour un milliard d’euros de contrats pour les systèmes de combat naval.
Donc, une filiale qui est au Canada, Bell hélicoptère, est aussi un excellent exemple. Tout ce qui est fabriqué à partir de mirabel, on peut le supporter pour ceux qui voyagent international, qui font partie des missions, qui participent à des missions ministérielles, qui font des foires commerciales.
Quand export, dont affaire mondiale a des fonds qui mettent à disposition pour couvrir une partie des dépenses.
Mais je vais, je vais vous, je vais vous mentionner quelque chose d’important, participer à des missions commerciales. Il y en a une qui s’en vient au Japon dans pas long. Il y en a eu. Le gouvernement a été très agressif dans les missions commerciales depuis son entrée en fonction. C’est très important.
Pour ouvrir des portes. Mais si vous voulez avoir du succès à l’international, c’est important que vous considériez voyager à plusieurs reprises dans le même marché pour vous faire connaître. Et ça, peut avoir des implications budgétaires importantes.
Si votre marché de destination est en Indonésie, il faut voyager loin longtemps, souvent aussi beaucoup plus proche d’aller au Mexique, dans les Caraïbes ou aller en Europe de l’Ouest, donc c’est des considérations à avoir.
La CCC pour ne prendre à l’international, on a beaucoup de succès dans les pays que la gouvernance est plus fragile, où est-ce que les capacités sont peut-être moins développées ou les gouvernements parfois sont plus de plus petite taille ?
Ou que le gouvernement veut acquérir une solution sur une base rapide. Un autre élément important, il y a beaucoup au niveau de la défense spécifiquement, il y a beaucoup de gouvernements qui va connaître notre équivalent aux États-Unis.
USFMSUS Foreign Military Cells, c’est pas une agence identique à la nôtre, mais ils vendent des surplus militaires. Ils ont besoin de l’approbation du congrès incluant pour les amendements à leurs propositions d’affaires.
La CCC n’a pas besoin d’aller au Parlement pour approuver ces projets. On va faire une consultation avec affaires mondiales Canada, mais la, Corporation en son sein va être capable d’approuver les projets, ce qui va rapidement beaucoup plus rapide. Mais ce que je veux dire par là, c’est que le la marque de commerce du USFMS est connue.
Auprès de beaucoup, le ministère de la défense, donc si vous avez des discussions avec un gouvernement au niveau de la défense et puis.
Gouvernement étranger, vous pouvez toujours mentionner que le Canada a son propre FMS qui s’appelle la CCC, et ça peut être plus facile de comprendre qu’est-ce qu’on est, qui on est. Mon équipe a un mandat de qualifier les nouvelles compagnies à la CCC.
Donc on rencontre environ 800 compagnies par année à travers tous les secteurs. On va qualifier la compagnie ou manager technique financier. Ça nous prend 2 semaines à moins que on doit le faire sur une base urgente. Puis après ça, si vous avez une opportunité, on va tenter de qualifier l’opportunité.
C’est certain que si on amorce une discussion, puis que vous avez rien dans votre pipeline de projet, puis qu’on va faciliter les introductions auprès d’ambassade, Ben ça, va bien aller, mais ça va, ça pourrait prendre beaucoup de temps pour aboutir à un contrat.
Mais si vous nous arrivez, vous avez déjà présenté votre solution au gouvernement, aux experts techniques, au ministère XYZ et puis que les tout le monde veut votre solution et là ils ont un problème de savoir comment qu’ils vont l’acquérir, ils veulent pas faire d’appel d’offres.
Parce qu’ils veulent votre solution. Ben là, ça peut être beaucoup plus rapide pour nous d’intervenir. Donc on est là pour vous écouter, pour parler avec vous. Puis il y a une discussion, on n’amène pas d’engagement de notre part.
Donc c’est vraiment sentez-vous bien à l’aise. Puis ça va nous faire plaisir de vous parler. J’arrive à la fin de la présentation donc voici les contacts de mes collègues Jonathan qui est avec moi dans la présentation.
Matthew Larivière, j’ai 2 autres collègues aussi, ayélie migunova et puis émich Groen et donc vous pouvez nous écrire à Info à CCC, on gère le centre de contact clientèle également. Vous pouvez nous écrire directement aussi.
Donc merci à tous encore une fois pour avoir participé à cette présentation. Et puis on va passer à la période des questions. Merci.

Jonathan McAuley   37:32
Claude, on a, on a 2 questions de Bernard Goyette, on va commencer avec la première. 75% des opportunités déjà définies par l’entrepreneur canadien, en quoi consistent les opportunités qui font l’objet d’interventions de la CCC?

Claude Gendron   37:48
Excellente question. Notre but est d’aider l’exportateur à avoir du succès à l’international. Donc l’exportateur a 2 choix. Il peut attendre que le gouvernement fasse appel d’offre ou peut tenter d’avoir un contrat direct. Certains gouvernements vont vouloir faire un contrat direct sans même que la CCC intervienne.
Mais dans beaucoup de cas, le gouvernement va vouloir un un engagement gouvernement gouvernement. L’année passée, on était intervenu dans le secteur de l’énergie en Afrique de l’Ouest, puis le gouvernement avait fait un projet qui avait mal tourné.
Et la compagnie étrangère avait mal livré le projet. Il y a eu des apparemment des détournements, mais il y avait beaucoup d’éléments qui étaient des problèmes. Le gouvernement a insisté que ça soit un contrat de gouvernement au gouvernement cette fois-ci, et donc ça arrive. Il y a certains secteurs qui sont beaucoup plus.
Névralgique, beaucoup plus stratégique, beaucoup plus sensible. Il y a certains pays que culturellement vont vouloir plus d’intervention du gouvernement étranger que de faire directeur avec une entreprise et donc les.
Sur les entreprises qu’on rencontre, on a des fois des gouvernements qui nous arrivent avec des opportunités, des fois c’est des partenaires ou des chambres d’affaires, mais une grosse majorité vient des entreprises. On n’a pas nous la capacité comme équipe de faire une extension, d’agir, d’intervenir comme extension du développement d’affaires de votre équipe.
Si vous êtes une entreprise qui exporte mais si vous avez une opportunité, vous avez commencé à en à tester un petit peu, à voir les sons de cloche que le gouvernement est intéressé par vos solutions, mais nous on pourrait vous qualifier.
Après ça, avec vous de discuter d’une stratégie, on fonctionne de manière très organique, donc demain on pourrait dire on va écrire une lettre de support conditionnel.
En nous présentant, puis en disant au gouvernement, on serait prêt à supporter votre projet dans un contrat direct. Le gouvernement a toujours le choix de dire non. Moi je fais un appel d’offres. Donc il y a des projets qui sont financés par des banques régionales. On décide de ne pas intervenir parce que la banque régionale va demander un appel d’offres.
Il y a des banques régionales qui peuvent offrir des solutions de garantie en cas de défaut de paiement parce qu’on a besoin de structurer un projet, puis ça inclut des garanties parfois pour être certain d’être payé, donc il y a beaucoup d’éléments à regarder, mais si vous développez vous-même les projets.
Puis que les experts techniques du gouvernement vous connaissent, ça va vraiment aider, ça va aider à aller vraiment plus rapidement.

Jonathan McAuley   40:17
Alors une 2e question de Bernard, c’est, les critères d’admission à titre de fournisseur au FMS sont rigides, est-ce que le titre de maître d’œuvre de la CCC auprès du FMS amoindrit les critères?

Claude Gendron   40:32
Oui, c’est une bonne question.
Je pourrai pas faire une analyse très détaillée. Ma collègue Suzanne Wilkinson, qui est présentement le vice-présidente pour le programme de la défense par intérim, serait à même là de pouvoir nous renseigner. Elle est basée à notre ambassade à Washington.
Puis s’occupe des relations entre le gouvernement américain du ministère de la guerre. Mais. je peux vous garantir que au niveau contractuel, la CCC est beaucoup, plus simple. On a des gabarits, puis on peut s’adapter dépendamment des besoins du gouvernement.
Donc généralement de facto, parce qu’on a pas besoin d’aller au Parlement, ça va aller beaucoup, plus rapidement. Affaires mondiales et la CCC travaillent ensemble de pas depuis des nombreuses années, donc on a des équipes bien en place.
On travaille beaucoup avec nos ambassades, des bureaux géographiques d’affaires mondiales. On veut jamais qu’il y ait une surprise quand on fait nos consultations pour pouvoir aller de l’avant. Le succès des projets va dépendre toujours d’un alignement des étoiles en.
Demain, vous pouvez avoir plusieurs projets qui arrivent, qui étaient pas prévus. Puis vous êtes plus capable financièrement de supporter le projet que vous avez avec la CCC. Peut-être que le projet a pris beaucoup plus de temps parce que le gouvernement a été réélu. Ils ont changé, fallait rebasser les liens.
Parfois, Ben le gouvernement va changer, décider que il change le la portée du projet, le scope, l’étendue. Puis là ça vous intéresse moins, ça devient plus compliqué. Il veut des nouvelles études, donc ça, peut dépendre de beaucoup d’éléments.
C’est pas tous les projets qui ont du succès. Généralement le c’est un sur 4 qui va aboutir, mais un sur 4 c’est une statistique. Ça dépend de beaucoup de choses. Il y a des équipes de développement d’affaires qui vont faire leurs devoirs, qui a un appel d’offre.
Ou qui interviennent avant l’appel d’offre, puis avant la demande d’information. Ils vont avoir déjà travaillé, connaître les experts techniques, où est-ce que le gouvernement veut aller? C’est quoi qui s’en vient dans l’agenda? C’est quoi leurs lacunes? Ils vont connaître tout de A à Z ça prend beaucoup de temps de faire ce travail de démarchage là.
Mais une équipe de développement d’affaires qui fait ce travail-là va être vraiment bien équipée, que ça soit pour l’appel d’offre ou que ça soit pour explorer des contrats directs.

Jonathan McAuley   42:54
Parfait et je vais juste un rappel à ceux qui veulent poser des questions, si vous voulez les mettre dans le chat ou dans le Q and a, on va les répondre avant que la session finie. Mais Pendant ce temps-là Claude, peut être que tu pourrais parler des secteurs prioritaires et des niveaux de gouvernement.

Claude Gendron   43:09
Oui bon, la défense américaine, ce programme, ça concerne que le ministère de la défense américaine à l’international, on peut travailler avec tous les pays du gouvernement. Donc il y a beaucoup d’agences para étatiques qui ont qui ont beaucoup plus d’indépendance dans leur arrêt d’approvisionnement qu’on de contrôle que ça soit les.
Les agences aéroportuaires, le les ports, que ça soit les sociétés d’État qui font l’énergie, on parle, on pense à Petro Vietnam dans le cas de la Roumanie, c’est une société d’État avec laquelle on fait affaire pour la réhabilitation d’une centrale nucléaire.
Les gouvernements qui sont plus petits, donc en mars, j’ai rencontré 2 ministres avec une délégation complète d’un d’un nouveau gouvernement élu en Europe et ils ont une dette sur le PIB de 30%.
Représentent environ 2000000 d’habitants à très petite taille et un des ministres m’a mentionné que une transition énergétique, ça leur a pris 5 ans et qu’ils ne voulaient pas faire ça. Puis, puisqu’ils manquent de capacité, ça leur prend beaucoup de temps de faire des règles d’approvisionnement.
Dénoncer ces règles là de les mettre en place et donc très lourd. Donc ils étaient très heureux d’explorer, de faire un des contrats avec. Dans un contexte direct, la CCC peut conclure des protocoles d’entente pour renforcer le lien de confiance.
On fait des protocoles d’entente qui sont non contraignants. On en a plusieurs aujourd’hui même, on en a annoncé un pour la République dominicaine en dans la défense. Je pense que je l’ai mentionné plus tôt. On en a avec la Macédoine, la Montenegro, on en a avec beaucoup de pays, mais c’est toujours pour bâtir le lien de confiance.
Pour aider un exportateur d’aller chercher des chances au niveau de l’intervention d’urgence, je pense que c’est nrkan qui gère les relations avec d’autres nations. Pour l’intervention d’urgence, la CCC a été citée dans certains protocoles d’entente.
Dans le cas de la Bolivie, le gouvernement avait besoin d’aide pour un feu de forêt en dans l’Amazonie. En 6 jours, on a fait un contrat pour déployer des avions Sikorsky, donc ça pourrait être dans les cas d’inondation.
Feux de forêt, on en voit tout le temps maintenant malheureusement que les changements climatiques, mais ça peut être aussi des attaques de cybersécurité, puis qu’on a besoin de déployer des experts techniques d’urgence pour régler des menaces, puis arrêter le cesser les attaques, puis sécuriser les lieux.
Donc on parle de Banque centrale, le ministère de la sécurité publique, des d’émissaires sensibles, que la plupart des données personnelles des fonctionnaires, le revenu, la ministère de la défense aussi.

Jonathan McAuley   45:50
C’est parfait. Merci beaucoup Claude. On dirait qu’il y a plus de questions, alors peut-être un mot de la fin.

Claude Gendron   45:57
Merci Jonathan. Ben écoutez, il y a des missions commerciales qui vont avoir lieu. Il y a beaucoup d’événements. Il y a farms qui s’en vient. Il y a présentement à Paris, il YAMSPO en Pologne où le Canada va être à l’honneur. Les foires commerciales sont des événements que il y a toujours une opportunité de rencontrer.
Des gouvernements, si vous voyez un pavillon qui a un gouvernement, si vous avez une solution qui est pertinente pour un gouvernement étranger, que vous voyez un pavillon avec un gouvernement, vous pouvez toujours demander qui va inaugurer le pavillon, puis tenter d’avoir une rencontre. La mission du Québec, la mission des provinces, la mission, puis des.
Les services des réseaux de des commerciaux d’affaires mondiales peuvent toujours vous aider si vous êtes des clients de leurs services, si vous voulez réfléchir en amont à une mission commerciale ou à une participation une fois, où est-ce que vous avez peut-être votre équipe de vente?
Ou vos consultants locaux ont des projets qui voudraient discuter. Ben il est jamais tard pour avoir une discussion avec nous au moins que vous ayez entre vos mains une idée des outils. Puis c’est comment que vous devriez vous y prendre.
Pour valider l’information auprès du gouvernement, puis voir si vous pouvez vous qualifier, s’il vaut mieux commencer plus tôt que de le faire trop tard. Parfois il y a des entreprises qui viennent nous voir, puis l’appel d’offre est déjà lancé. Donc pour nous, c’est un petit peu difficile de s’inscrire dans ce contexte-là.
Donc merci à tous d’avoir participé. Ne vous gênez pas si vous voulez prendre attache avec nous pour discuter, pour explorer, pour avoir une discussion. Puis on peut. Si jamais vos solutions cadrent bien, on peut entamer le processus pour qualifier votre entreprise.
Et plus tard, les opportunités que vous avez qui pourraient être pertinentes dans un contexte de gouvernement-gouvernement. Donc excellente journée à vous, puis au plaisir de vous parler. Merci.