Conversation informelle sur les opportunités en matière de défense étrangère pour les entreprises canadiennes

CCC est l’agence gouvernementale canadienne chargée des contrats de gouvernement à gouvernement. Nous sommes une société d’État basée à Ottawa. Notre mandat est très simple. Nous aidons les exportateurs canadiens à vendre leurs produits aux gouvernements étrangers. Cela ne signifie pas que nous ne pouvons pas vendre au secteur privé, mais l’essentiel de notre activité
Nous vendons aux gouvernements internationaux et nous le faisons de manière très active. Au cours de la dernière décennie, nous avons conclu des contrats d’une valeur de 26 milliards de dollars dans plus de 35 pays. Nous gérons donc essentiellement trois programmes, notre engagement international.
Ce programme est régi par notre programme de maître d’œuvre international, dans le cadre duquel nous aidons les entreprises à vendre directement à d’autres gouvernements. Comment procédons-nous ?

Nous le faisons en signant en tant que maître d’œuvre. Nous collaborons donc avec le gouvernement.
Avant l’appel d’offres, avant une demande d’informations directe, où CCC a été signé en tant que Gouvernement du Canada avec effet juridique tel que signé par le Gouvernement du Canada et a été sous-traité avec votre entreprise, puis mettra en œuvre une solution. CCC assurera la supervision de la conduite responsable des affaires.
Et jouera un rôle clé à vos côtés dans la réalisation de cette transaction. Nous sommes également dépositaires du traité entre le Canada et le département de la Défense des États-Unis depuis 1956, dans le cadre duquel nous fournissons un accès direct aux entreprises clés du département de la Défense des États-Unis, le plus grand marché de la défense au monde.
Enfin, au nom du MDN et d’Affaires mondiales Canada, nous administrons un programme d’approvisionnement direct afin de respecter les engagements internationaux du Canada, qu’il s’agisse de catastrophes nationales, d’interventions d’urgence ou de soutien à l’Ukraine contre l’invasion.
La prise de décision est donc assurée par Affaires mondiales au sein du MDN, tandis que la CCC gère l’approvisionnement et la logistique.

C’est donc le sujet de la discussion d’aujourd’hui.
Nous nous concentrerons principalement sur notre engagement international régi par notre programme international de Maître d’œuvre international, dans le cadre duquel, en concluant un contrat direct de GÀG, nous facilitons un approvisionnement plus rapide, nous réduisons les risques liés aux contrats d’approvisionnement et nous contribuons également à améliorer les résultats du projet.
CCC collaborera avec l’exportateur et l’acheteur pour discuter d’une solution. Nous disposons donc d’une certaine liberté, selon la manière dont le projet nous est présenté, pour structurer le contrat et améliorer réellement les résultats potentiels, dans l’intérêt tant de l’exportateur que du gouvernement acheteur.
Nous avons donc deux études de cas qui serviront de base à la discussion informelle d’aujourd’hui. La première, l’Allemagne CMS 330, a peut-être fait l’objet d’une annonce récente dans les médias.
Il s’agit d’un contrat majeur signé par CCC avec la marine allemande pour la vente du système de gestion de combat CMS 330 de Lockheed Martin, Canada. Ce qui est intéressant ici, c’est qu’il s’agit d’un contrat très important, d’une valeur de plus d’un milliard d’euros.
L’Allemagne, vous le savez, est parfois confrontée à ce type d’exigence et ne pouvait se permettre le processus habituel d’appel d’offres pluriannuel. Elle a donc pu tirer parti d’une dérogation de l’Union européenne en vertu de l’article 346 du traité sur le fonctionnement de l’Union européenne pour justifier une attribution directe dans le cadre d’un contrat-cadre avec CCC pour la modernisation de sa flotte. J’ai donc eu le privilège, avec deux de mes collègues, de rencontrer les Allemands. Nous avons été invités par le MDN, car ils étaient en ville. C’était il y a environ deux ans, je crois.
Ils sont venus pour une consultation et le MDN nous a invités à participer et à faire une présentation. CCC était très heureux de présenter ce que nous avions à offrir, car ils ne connaissaient pas notre existence. Ils avaient leur liaison avec le FMS (Foreign Military Sales) américain pour passer des contrats de gouvernement à gouvernement sur les surplus militaires, et ils avaient besoin de l’approbation du Congrès, ce qui ajoutait aux retards. L’approche de CCC est assez souple. Nous n’avons pas besoin de passer par le Parlement pour obtenir des approbations.
Et nous n’avons pas non plus de retard à rattraper. Ils ont donc été très satisfaits d’apprendre l’existence de la version clé du FMS américain et de ce que nous avions à offrir. Le lendemain, nous avons envoyé une proposition.
Après avoir compris que nous étions en mesure de répondre à leurs besoins en matière d’interopérabilité de la gestion des combats, les systèmes, la discussion a commencé à ce moment-là jusqu’à ce que le contrat soit finalement signé. Mais il y a eu de très nombreuses interactions.
Il y a eu des allers-retours avec le gouvernement, une visite au Canada, mais c’est un contrat à long terme extraordinaire qui pourrait également ouvrir la porte à d’autres entreprises souhaitant s’engager avec l’Allemagne. Pour l’autre exemple, je voudrais passer la parole à Tony.
Tony, vous le savez, a défendu cet accord. Je pense donc qu’il est le mieux placé pour en parler, mais cela témoigne également d’un autre grand succès que nous avons remporté chez CCC.
Je souhaite vraiment que cette discussion informelle donne des exemples concrets du type de travail que nous faisons avec les exportateurs et le gouvernement, et explique comment cela se passe, afin que vous compreniez mieux et que vous puissiez mieux naviguer sur ces marchés et trouver ces opportunités.
Tony, je te laisse la parole si tu peux nous parler de cette opportunité pour le Monténégro.

Bien sûr. Oui. Merci. Je vous en suis reconnaissant. Et oui, c’est une opportunité à laquelle j’ai eu le privilège de participer. Je dirigeais le projet au nom de CCC. Cela a commencé lorsque le contrat a été signé.
En 2018, cela a pris environ trois quarts d’année pour finaliser le projet. Cela dit, il a fallu faire un peu de lobbying au début, mais c’est une opportunité intéressante car elle met vraiment en valeur nos capacités.
Travailler en Europe, même dès 2018, ce n’était pas le premier projet auquel nous participions, mais c’était un projet intéressant dans la mesure où le gouverneur du Monténégro, et plus particulièrement le ministère de la Défense, avaient des exigences très strictes. Tout d’abord, en matière de lutte contre les incendies de forêt et de recherche et sauvetage, ces services étaient assurés par le ministère de la Défense et nous étions en discussion entre gouvernements.
Les incendies de forêt, les opérations de recherche et de sauvetage et ces services étaient fournis par le ministère de la Défense et nous étions dans une discussion de gouvernement à gouvernement et la raison pour laquelle nous voulions mettre en avant ce projet qui, je pense, est important et dont l’ , va probablement faire référence tout au long de la discussion plus tard, c’est qu’il
Il met vraiment en évidence différents éléments du GÀG. Tout d’abord, nous étions en concurrence sur ce projet avec un fabricant européen, donc, à toutes fins utiles, nous étions essentiellement dans leur cour, essayant de leur voler ce marché ou de remporter une victoire canadienne.
Et finalement, nous avons passé une grande partie de la première partie de notre démarche à présenter à la fois les aspects techniques et les avantages gouvernementaux à gouvernementaux de la CCC, et l’un des avantages de la CCC en ce qui concerne le mécanisme gouvernemental à gouvernemental est que nous signons des accords commerciaux.
Nous signons des accords commerciaux. C’est unique parmi nos nombreux pays concurrents qui signent des protocoles d’accord. Le FMS américain est notre concurrent le plus proche dans le domaine de la défense, mais il est strictement lié à la défense et
Ils ont certaines restrictions que nous n’avons pas. Cette opportunité de gouvernement à gouvernement a vraiment permis à Bell d’entamer des discussions avec le ministère de la Défense et le ministre lui-même.
En fin de compte, ce qui s’est passé, c’est que, même si nous considérons qu’il s’agissait d’un approvisionnement ciblé que nous avons remporté, nous étions en fait en concurrence et ce qu’a fait le gouverneur du Monténégro, c’est qu’il avait des exigences très, très spécifiques et savait que les deux fournisseurs, Bell et notre concurrent, avaient des solutions qui pouvaient fonctionner.
Les deux fournisseurs, Bell et notre concurrent, avaient des solutions qui pouvaient fonctionner, ils ont organisé un concours sur les prix et la disponibilité, et cet aspect de la concurrence, même s’il n’est pas toujours aussi formel, montre bien comment
Nous sommes toujours en situation de concurrence, même lorsque nous ne travaillons pas dans le cadre d’un processus d’appel d’offres. Ce qui a finalement été le facteur décisif de cette réussite, ce sont 22 éléments clés. Évidemment, mettons de côté le fait que Bell avait une solution excellente et performante, mais ils avaient également la capacité de livrer dans un délai beaucoup plus court que notre concurrent.
une excellente solution, mais ils avaient également la capacité de livrer dans un délai beaucoup plus court que notre concurrent. À cela s’ajoutait l’accord de gouvernement à gouvernement qui donnait au ministère de la Défense
l’assurance que le contrat qu’il signait serait tenu en haute estime. Comme vous pouvez l’imaginer, lorsque CCC signe un contrat, nous apposons le nom de la Couronne sur ce contrat, nous apportons donc le plus grand soin à la signature des contrats et nous nous assurons que nous avons un taux de conviction élevé et que nous conclurons avec succès.
Nous avons un taux de condamnation élevé, nous concluons avec succès et nous nous efforçons de garantir cela grâce à notre processus de diligence raisonnable, car nous ne pouvons pas permettre que les contrats commerciaux deviennent des sources de friction dans les relations bilatérales, au point de détériorer ces relations, ce qui serait regrettable.
Nous avons d’excellents antécédents à cet égard. En réalité, ce que démontre cet exemple, c’est que le Monténégro a pu avancer rapidement dans le processus d’approvisionnement parce qu’il disposait de ce mécanisme direct entre gouvernements à gouvernement qui a permis de choisir une excellente solution.
Une approche de gouvernement à gouvernement a permis d’améliorer la situation, et la rapidité de la réponse et de la livraison a finalement été l’atout qui a permis à CCC et à Bell de remporter ce marché. J’ai toujours dit que CCC ne pouvait pas faire de mauvaise proposition.
C’est vrai, mais nous pouvons certainement améliorer une bonne proposition, et c’était certainement un excellent exemple ici.

Merci, Tony. Cela m’amène à notre première série de questions pour cette discussion informelle. Dans le cas du Monténégro et de l’Allemagne, les opportunités sont nées du fait que l’acheteur a exprimé un besoin. Parfois, c’est l’ambassade qui identifie ces opportunités, parfois ce sont certains partenaires, et parfois c’est le gouvernement qui nous contacte directement.
Parfois, ce sont les partenaires, parfois les partenaires ou parfois le gouvernement qui nous contactent directement. Il arrive également que ce soit l’exportateur qui vienne nous voir avec une opportunité. J’aimerais connaître votre point de vue et votre expérience, car vous couvrez un domaine très vaste. Vous couvrez actuellement trois régions, mais je sais que vous couvrez également d’autres secteurs que celui de la défense.
L’aérospatiale et l’insécurité. D’après votre expérience, vous savez d’où proviennent généralement les opportunités.

Oui, en fait, la grande majorité des opportunités que nous poursuivons proviennent de nos exportateurs. Ce sont eux qui ont la fonction de développement commercial la plus large. Ils sont beaucoup plus en phase avec le secteur ou le sous-secteur spécifique qui les intéresse.
Et ils recherchent des marchés sur lesquels ils se sentent à l’aise pour faire des affaires. Et donc, le plus souvent, et je dirais que la moyenne historique était probablement plus proche de 90 %, voire un peu plus. Nous venons de notre communauté d’exportateurs.
Les choses ont un peu changé récemment. Pas au point que les pourcentages aient basculé de manière significative dans l’autre sens, mais on constate facilement une baisse de certains de ces pourcentages, car nous avons beaucoup de discussions qui viennent du côté des acheteurs.
Et ces acheteurs passent directement par CCC dans le cadre de nos activités en cours sur différents dossiers et par l’intermédiaire de nos partenaires, notamment le service des délégués commerciaux dans les nombreuses ambassades et hauts-commissariats à travers le monde, et je pense que cela reflète vraiment la situation dans laquelle nous nous trouvons tous et explique pourquoi nous avons cette discussion aujourd’hui. L’importance accordée à l’échelle mondiale au renforcement des capacités de défense et de sécurité est évidente pour tous ceux qui suivent et écoutent, et c’est en quelque sorte le pain quotidien de CCC.
Depuis près de quatre-vingts ans, 80 ans cette année, nous constatons une augmentation de cette activité et un regain d’intérêt de la part des acheteurs, alors que traditionnellement, ce sont les exportateurs qui étaient les moteurs.

Donc, ce que je comprends, c’est que vous savez que, que l’initiative vienne des exportateurs ou du secteur biologique, je veux dire les partenaires, dont nous parlerons un peu plus tard, est très important. Qu’il s’agisse des attachés de défense, des délégués commerciaux ou des partenaires provinciaux, ils jouent un rôle très important pour maintenir l’élan de l’ et faire avancer le dossier.
Jusqu’à ce que nous arrivions à terme et que nous soyons en mesure de conclure ce contrat. Mais lorsqu’une opportunité se présente à vous, jouez-vous un rôle dans la qualification, la promotion, l’avancement et la mise à l’essai de cette opportunité ? Quel type de rôle jouez-vous ?

Critique.
Oui. Nous sommes donc souvent en contact avec ces partenaires. Nous allons essayer d’entrer en contact direct avec le gouvernement par l’intermédiaire de nos partenaires et, le plus souvent, c’est le service du délégué commercial qui s’en charge. Nous pouvons organiser un webinaire complet sur la manière d’utiliser les partenaires et les différents outils.
Le gouvernement et les provinces disposent de ces outils, mais notre objectif principal est d’essayer de valider l’opportunité dans la mesure où la CCC peut apporter son aide. En fin de compte, nous voulons être impliqués dans toutes les opportunités possibles. Mais nous ne voulons
Nous ne voulons vraiment nous investir que dans celles où nous pouvons apporter une valeur ajoutée. Il n’y a aucun intérêt à essayer de nous insérer dans une transaction où le GÀG ne peut pas vous aider. Mais à ce stade précoce, où nous cherchons à mieux comprendre en quoi consiste cette opportunité, quels sont les délais, s’il y a un intérêt à s’engager.
Sur une base de gouvernement à gouvernement, nous travaillons main dans la main avec notre exportateur. Si cela a été présenté par notre exportateur et non par notre partenaire, alors nous examinons rapidement le dossier avec notre partenaire afin de mieux comprendre le projet et d’avoir une discussion beaucoup plus éclairée avec notre exportateur.
Merci, Tony. J’imagine qu’il est très important de trouver le juste équilibre entre la recherche d’informations et le fait de ne pas créer d’attentes tant que nous ne sommes pas sûrs de pouvoir présenter une proposition, tout en veillant à travailler avec un exportateur qualifié.
C’est un fardeau dans votre travail quotidien. Cela m’amène à une autre question. Je sais que mon équipe travaille avec environ 800 exportateurs par an dans tous les secteurs, et j’entends des commentaires, notamment de la part de partenaires, selon lesquels le modèle GÀG est essentiel.
Ces 26 milliards de dollars que nous avons réalisés au cours des dix dernières années auraient-ils été possibles même si le modèle GÀG n’avait pas existé ? Qu’est-ce qui rend le modèle GÀG unique et attrayant par rapport à un processus d’approvisionnement traditionnel ?

Je soupçonne que la valeur de ce modèle GÀG peut également varier selon le marché, le niveau de gouvernance de ce marché, ce marché très sophistiqué. J’ai été surpris que l’Allemagne sollicite notre aide, mais en fait, c’était à cause de certains points sensibles qu’elle rencontrait par rapport à d’autres marchés comme l’Indonésie, le Pérou, l’Argentine ou la Colombie, où la gouvernance et le marché sont peut-être moins sophistiqués.
Ils avaient certains points sensibles par rapport à d’autres marchés comme l’Indonésie, le Pérou, l’Argentine ou la Colombie, où la gouvernance et le marché sont peut-être moins sophistiqués. Avec tout le respect que je leur dois, ils ont peut-être un besoin plus important, car l’expertise nécessaire pour le type de solution que vous souhaitez acquérir n’existe peut-être pas. J’aimerais avoir votre avis.
Votre point de vue sur la valeur et le caractère unique du modèle GÀG que nous proposons.

Oui, il n’y a pas de ligne droite dans le commerce international et je suis sûr que tous les participants à cette conférence téléphonique qui sont impliqués dans ce domaine le comprennent. Ce qui est intéressant dans ce que nous offrons au niveau gouvernemental.
Encore une fois, cela revient à ce que je disais à propos de la nécessité de faire une bonne proposition, n’est-ce pas ? Et cela commence toujours par la question suivante : avez-vous une solution qui résout le problème de l’acheteur ?

Encore une fois, nous sommes dans le domaine des propositions non sollicitées. Nous ne répondons pas à des appels d’offres. Nous répondons
aux points sensibles ou à ce que nous savons être les domaines que le gouvernement examine en termes de plan stratégique, qu’il soit publié ou non. Et nous essayons d’apporter une réponse à cela dès maintenant, dans une perspective de gouvernement à gouvernement. Ces opportunités existeraient-elles ?

Bien sûr que oui. Cependant, ce qu’ils recherchent souvent dans notre participation, c’est de savoir si nous allons y aller, si le gouvernement acheteur va y aller de manière ciblée. Comment s’assurent-ils que cette approche ciblée est mise en œuvre de la manière la plus responsable possible et que c’est un aspect essentiel de ce que fait la CCC dans le cadre des relations gouvernement à gouvernement ?
Elle permet avant tout d’accélérer les processus d’approvisionnement. Nous sommes en mesure de cadrer ces discussions afin que l’acheteur puisse discuter avec le fournisseur de solutions techniques de ce qui est possible dans l’état actuel de la technique. En effet, ce qu’ils recherchent est souvent une solution très complexe.
Ils ont un objectif à atteindre et les appels d’offres échouent parce qu’ils ont un objectif sans comprendre ce qui existe sur le marché. Cela leur donne l’occasion d’explorer une solution responsable et de l’élaborer.
De telle sorte qu’il existe une solution économiquement et techniquement viable, mais malgré tout cela, ils disposent également d’un certain niveau de discrétion dans le domaine de la défense. Beaucoup de gouvernements choisissent de passer à un système gouvernemental, encore une fois pour des raisons de rapidité, car ce qu’ils recherchent
Soit est unique à ce que le Canada a à offrir, soit est d’un niveau tel que, là encore, c’est là que le GÀG intervient et améliore cette opportunité, mais ils veulent un niveau de discrétion qui leur permette de ne pas divulguer tout ce qu’ils achètent.
Ils ont besoin de ces capacités, mais ils ne veulent pas les voir figurer à la une des journaux avec toutes les exigences spécifiques qu’ils obtiennent grâce à cet approvisionnement. Encore une fois, le GÀG nous offre un certain niveau de discrétion sur les éléments les plus confidentiels de ces capacités.
Vous disposez donc d’un élément intéressant, à savoir l’assurance du Gouvernement du Canada, car en vertu de la signature de ce contrat par les États-Unis, nous avons, par le biais de notre ACT, la capacité d’engager le Gouvernement du Canada. La mise en œuvre de cet accord donne à l’acheteur un certain niveau d’assurance, car il sait que nous avons fait preuve d’une diligence raisonnable , ce qui lui permet d’accéder à un approvisionnement rapide sur une base dirigée et lui donne la liberté d’avoir une discussion plus large afin de trouver une opportunité qui correspond étroitement à ce dont il a besoin pour atteindre l’objectif qu’il s’est fixé, tout en conservant un certain niveau de discrétion nationale pour le bénéfice de tous.
un approvisionnement rapide sur une base dirigée et leur donne la liberté d’avoir une discussion plus large pour aboutir à une opportunité qui correspond étroitement à ce dont ils ont finalement besoin comme objectif qu’ils essaient d’atteindre, tout en conservant un certain niveau de discrétion nationale pour le bénéfice.
Conforme à leurs priorités en matière de sécurité nationale, et encore une fois, avec cet élément que nous ne devons pas oublier, même si les dépenses de défense ont tendance à être un peu moins problématiques, mais davantage dans le contexte actuel.
Il s’agit de l’élément financier, et lorsque la CCC est impliquée, d’après mon expérience dans le domaine non militaire, notamment dans les projets d’infrastructure, les banques sont plus enclines à participer, car nous devenons un facteur d’atténuation des risques.
Pour la banque. Ainsi, si la banque accorde un prêt, elle veut savoir que le projet sera mené à bien afin de disposer d’un accord valide lui permettant de recouvrer le prêt qu’elle souhaite finalement accorder.
Tous ces éléments permettent le GÀG et permettent à nos 80 années d’activité de contribuer au succès de l’exportation de la communauté. Cela dit, je dois mentionner une mise en garde.
Le chiffre que vous avez cité est certes important, mais il ne représente qu’une goutte d’eau dans l’océan de l’approvisionnement mondial, ce qui témoigne du créneau dans lequel nous nous situons et de nos avantages.
En général, ils n’achètent pas d’articles simples, et je vais exclure le département américain de la Défense, qui fera l’objet d’un webinaire à part entière un jour. Ils n’achètent pas de trains d’atterrissage dans le cadre de relations gouvernement à gouvernement. La plupart des gouvernements, et certainement ceux d’Europe, sont suffisamment sophistiqués pour mener ces offres les yeux fermés, et c’est pourquoi
Vous ne nous voyez pas participer à des projets de ce type. Cela montre bien la complexité du problème lié à la rapidité des besoins et, dans le contexte actuel, nous avons une énorme
d’accroître très rapidement et de manière très responsable les capacités de défense, notamment celles des alliés de l’OTAN et d’autres pays. C’est là que les relations gouvernement à gouvernement connaissent aujourd’hui un regain d’intérêt. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle, si je peux me permettre, je m’implique désormais en Europe, où je n’étais pas présent auparavant. j’ai été attiré en Europe et de retour dans le domaine de la défense en raison de ce que nous percevons comme un marché très actif pour les cinq prochaines années au moins. Je n’ai donc qu’une petite partie de l’Europe.
En Europe, j’ai deux collègues sur un total de six qui occupent le même poste que moi, dont Jeff, qui est en mission commerciale au Moyen-Orient. Et nous cherchons comment nous pouvons concentrer notre attention sur l’aide aux exportateurs canadiens, bien sûr, mais aussi à nos alliés et à nos pays partenaires, afin qu’ils utilisent les capacités canadiennes pour renforcer leurs besoins en matière de défense.

Merci, Tony. Je comprends donc que le caractère unique du modèle GÀG, évidemment en tant que gouverneur du Canada agissant en tant que maître d’œuvre, apporte une confiance dans l’équilibre, rassure un ministre, oui, un ministre qui pourrait être hésitant ou tout autre niveau d’autorité, car nous pouvons travailler avec n’importe quel niveau d’autorité, y compris les entreprises publiques.
Mais cela a vraiment ajouté du poids à l’équilibre, vous savez, en validant, en fournissant ces garanties de performance et en aidant à déterminer s’il existe une capacité, une capacité juridique, de justifier un contrat direct, le Canada prenant en charge l’ensemble de l’opération.
Apporter la tranquillité d’esprit et aider à défendre la cause. Nous avons abordé un certain nombre d’éléments différents dans les prochaines séries de questions, et l’un d’entre eux était le point de friction, vous savez, ce qui pourrait amener un gouvernement à décider et à déterminer qu’il souhaite conclure un contrat direct s’il en a la capacité juridique. J’aimerais avoir votre avis à ce sujet. Je sais qu’il existe plusieurs scénarios possibles, mais pour les entreprises qui participent à une mission commerciale.
Elles s’engagent auprès du gouvernement parce qu’elles effectuent une visite sur place en utilisant des fonds exportés ou provenant de leurs propres ressources. Elles organisent une visite sur place et souhaitent s’engager auprès du gouvernement. Que devraient-elles faire ? À quoi devraient-elles prêter attention ? Que devraient-elles rechercher pour déterminer si elles pourraient avoir une opportunité potentielle ?

Mm-hmm.

GÀG ou contrat direct potentiel ?

Oui. Donc, dans le contexte actuel, je dirais que la rapidité est primordiale et je ne veux pas que cela détourne l’attention du point suivant, qui est l’excellence dans l’incapacité, mais.
Il semble y avoir aujourd’hui, d’après les discussions. Il est certain que moi-même et mes collègues occupant le même poste ressentons le besoin d’agir rapidement, et ce que nous voyons, ce sont des discussions autour de cela.
Comme les capacités sont élevées, ils ont besoin d’une excellente solution. Ils ont besoin d’une solution très performante, mais ils ont également besoin de capacité, donc ce serait formidable qu’ils puissent bénéficier d’une solution de classe mondiale provenant du Canada. Cela va être difficile si nous ne pouvons en produire qu’une seule.
L’un de ces éléments, lorsqu’ils ont besoin d’un 10 par exemple, et ensuite, à égalité avec cela, c’est la rapidité avec laquelle ils peuvent obtenir ces capacités. Si je devais souligner les points de friction aujourd’hui, et plus encore dans le contexte européen.
Mais encore une fois, cela va s’étendre au-delà du Canada et de l’Europe, et vous avez abordé certains de ces points, et je suis sûr que cela reviendra plus tard. Mais il y a une raison pour laquelle le réarmement, le Canada et la sécurité font l’objet de toutes ces discussions, car il y a une forte pression en ce sens.
Il faut pouvoir fournir ces capacités, et disposer d’une excellente capacité à les fournir à un rythme suffisant pour l’ . Ces éléments sont vraiment essentiels et vont en fait définir notre avantage concurrentiel.
Sur un marché, par exemple en Europe, je ne dis rien qui n’ait déjà été publié dans la presse. Vous pouvez le voir dans leurs propres publications, notamment dans le fact book sur le réarmement. L’Europe achète européen, cela ne se cache pas.
Mais nous avons une opportunité et nos points de discussion se sont multipliés au cours des deux dernières années, car nous ajoutons des capacités. Nous ajoutons d’excellentes capacités, nous ajoutons de la capacité et nous ajoutons de la rapidité de livraison dans un environnement où ils en ont soif. Et je ne vois pas cela disparaître.
Je ne pense pas que cela va disparaître, certainement pas à court ou moyen terme.

Et pour compléter ce que vous dites, j’imagine que pour les gouvernements qui ne sont peut-être pas bien équipés, qui manquent peut-être de gouvernance, vous savez, toute tentative d’appel d’offres qui échoue, vous savez, pour rénover, pour moderniser, toute tentative qui échoue, vous savez, ils lancent un appel d’offres, ça ne marche pas.
Ils ont trouvé un autre prestataire, cela n’a pas fonctionné ou il y a eu un scandale. Ils ont dû arrêter, le problème était trop important. Ils n’avaient pas la capacité de le faire. Ils ont commencé avec les mauvaises spécifications. Ils ont dû annuler l’offre. Et je pense que vous connaissez ces opportunités et que celles-ci pourraient représenter des opportunités pour les entreprises d’explorer des discussions engageantes.
Avec les autorités gouvernementales et explorer la possibilité d’une attribution directe sur le GÀG. Ainsi, ils n’auraient plus à soulever de risque pour le Canada, pour la CCC, et ils fourniraient alors les moyens d’acquérir la solution.
De plus, vous savez, si c’est le cas, je veux dire que le secteur de la défense n’est peut-être pas concerné, peut-être l’aérospatiale dans une certaine mesure, la sécurité, selon ce qui pourrait être en jeu ici. Mais vous savez, s’il existe des banques de développement originales, par exemple, qui ont déjà réservé des fonds pour une initiative spécifique.
Le gouvernement de ce pays, en collaboration avec la banque de développement d’origine, pourrait donner la priorité à l’utilisation des fonds de la banque si les conditions sont plus favorables que celles offertes par la CCC. C’est ce que je pense en général.
Nous devrions peut-être nous éloigner de ceux qui sont déjà marqués par un financement multilatéral ou intergouvernemental.

Oui, cela devient certainement plus difficile dans le domaine des infrastructures, où nous sommes souvent confrontés à des banques de développement. Nous avons tendance à ne pas nous impliquer dans les opportunités financées par les banques de développement, car elles ne permettent pas de source unique.
Pour dire cela.
Nous ne pouvons pas participer à un appel d’offres, mais c’est une décision beaucoup plus sélective et critique que de conseiller à un client de dire : « Écoutez, il y a ici une opportunité où vous pourriez vouloir ajouter une deuxième option qui inclut le gouvernement à gouvernement. Mais dans la plupart des cas, lorsque ces institutions ont une gouvernance qui
n’autorisent pas l’attribution directe. Nous ne sommes généralement pas toujours impliqués dans le domaine de la défense dans les circonstances appropriées où nous nous insérons ou conseillons aux exportateurs de nous inclure comme deuxième soumission non conforme.
Et je dis non conforme parce que dans la plupart de nos propositions, nous sommes le chef de file, je devrais dire, dans l’ensemble de nos propositions, nous sommes le chef de file dans un appel d’offres. Vous soumettez votre réponse en tant qu’exportateur canadien, puis vous nous ajoutez comme deuxième option à prendre en considération dans le cadre d’une modalité de gouvernement à gouvernement.
Modalité visant à renforcer ou, du moins, à envisager cette possibilité qui pourrait les renforcer, mais oui, en fin de compte, vous avez raison. Ce ne sont pas des domaines dans lesquels nous passons beaucoup de temps actuellement, d’autre part, et le Monténégro a été la première occasion où nous étions sur les quatre douze.
Ce projet a été financé par EDC à l’époque. C’était une occasion où nous avons adopté une approche pangouvernementale qui nous a permis de décrocher un contrat et d’offrir au gouverneur du Monténégro un magasin 1A1.
Et avec la révision en cours et certainement croissante du mandat d’EDC dans le domaine de la défense, ces opportunités vont commencer à sembler un peu plus attrayantes. Encore une fois, je ne peux pas parler au nom d’EDC et je sais qu’ils ont une longue histoire de non-financement.
Nous travaillons beaucoup en dehors de ce que nous classons comme des solutions de défense létales, ce qui inciterait certainement EDC à s’y intéresser. Nous disposons également d’un réseau de banques commerciales internationales auquel nous faisons appel.
Dans bon nombre de nos projets, l’aspect intéressant de la défense, qui a toujours été vrai, c’est qu’ils sont généralement le dernier ministère à manquer de fonds publics et ont donc tendance à être un secteur peu fructueux.
Une quête fructueuse est le secteur de la défense, l’aérospatiale et la défense.

Oui, merci, Tony. Et je veux dire, vous savez, en parlant de sécurité, nous avons beaucoup travaillé dans les domaines de la surveillance des frontières, de la sécurité publique, des premiers secours, et la cybersécurité est un autre domaine qui intéresse beaucoup CCC et qui pourrait toucher plusieurs infrastructures critiques, touchant différents, vous savez.
Les ministères que vous avez brièvement évoqués, vous savez, réarmer la sécurité. Je sais que le Gouvernement du Canada a été très actif dans la conclusion d’accords originaux, l’AECG, des accords bilatéraux, trilatéraux, et ces deux-là réarment la sécurité en Europe, mais.
Il y a également eu récemment un accord de coopération en matière de défense avec le Brésil, ainsi que des accords avec le Japon, l’Australie, la Norvège et l’Allemagne. Plusieurs accords sont en cours de négociation afin d’offrir de nombreuses possibilités de synergies et d’échanges commerciaux supplémentaires.
Pour les entreprises clés, c’est le cas. Il peut être difficile pour les entreprises de s’y retrouver et de déterminer où elles peuvent aller, car il y a tellement de choses qui se passent. J’entends des entreprises dire que le marché européen est assez fermé et que les entreprises sont soutenues par le gouvernement, activement soutenues par le gouvernement de l’ , ce qui crée des conditions de concurrence inégales.
Nous avons vu l’exemple de l’Allemagne, qui a pu utiliser un article de l’Union européenne pour justifier le contrat de sources, ce qui n’est pas quelque chose de communément connu. J’aimerais avoir votre avis sur ce que sont ces sources.
Les régions ou certains des pays que vous voyez sont, comme vous le savez, probablement plus ouverts au GÀG, à la défense, à la sécurité et à l’aérospatiale, contrairement à d’autres régions où nous n’avons peut-être pas eu beaucoup de succès dans le passé, je pense, pour les entreprises qui envisagent de mener des missions commerciales.
Pour les entreprises très actives, vous savez, à CANSE et à d’autres conférences commerciales comme MSPO, je pense qu’il serait très utile de comprendre certaines régions ou certains pays.

Oui. C’est un aspect intéressant du monde dans lequel nous vivons. Chez CCC, ma réponse immédiate est qu’il n’y a pas de réponse toute faite à cette question. Je suis fermement convaincu qu’en termes de relations entre gouvernements à gouvernement, il s’agit d’une opportunité qui doit être saisie au bon moment, avec la bonne solution.
Une opportunité, c’est le bon moment, la bonne solution, et le Brésil, vous avez mentionné le Brésil et je suis heureux que vous l’ayez fait. C’est en fait un exemple parfait. J’ai passé les quatre dernières années de manière proactive en Amérique du Sud.
Au cours des quatre ou cinq dernières années, le Brésil s’est toujours montré réticent. Il ne pratique pas le GÀG, il ne procède pas à des attributions directes, et nous avons maintenant cette relation qui s’établit lentement, en particulier dans le domaine de la défense.
Dans le secteur de la sécurité, et pas dans tous les secteurs généraux, ce qui me convient parfaitement, car c’est une tête de pont avec une stratégie de défense, et j’espère que cette relation ira au-delà. Vous avez mentionné l’Europe.
Jusqu’à ces dernières années, nous avons été quelque peu réactifs vis-à-vis de l’Europe, car c’est une région du monde qui a donné la priorité à l’achat de solutions européennes, au bon moment et au bon endroit.
Et maintenant, nous y sommes. Nous avons pris la décision d’y envoyer des renforts, moi y compris, afin de nous concentrer de manière proactive sur la recherche d’opportunités en Europe. Encore une fois, c’est en réponse à un besoin. Et donc, dans l’ensemble, il y en a.
Il y a quelques pays que j’ai rencontrés dans le domaine non militaire qui n’ont pas de voie directe entre gouvernements à gouvernement ou d’attribution directe dans le domaine de la défense. Il y a toujours des opportunités.
Pour envisager un GÀG pour les besoins de sécurité nationale, ou plutôt, une attribution dirigée pour les besoins de sécurité nationale, le gouvernement donne simplement au gouvernement acheteur un niveau de confiance plus élevé dans l’utilisation.
Cette priorité en matière de sécurité nationale est une raison de poursuivre l’approvisionnement de manière accélérée, ce qui serait le cas dans le cadre d’une approche dirigée et de gouvernement à gouvernement. Mais en fin de compte, c’est une question de volonté politique et nous vivons aujourd’hui dans un environnement où
Dans de nombreuses régions ou pays, le Brésil étant un exemple, l’Europe étant l’autre exemple de région par opposition à pays, où nous n’avons pas été proactifs dans notre approche de l’ , ni proactifs dans notre réussite.
Ces régions sont en train de changer, car le moment est venu et le Canada a beaucoup à offrir au gouvernement. Le gouvernement et les bonnes opportunités rendent beaucoup plus attrayant pour ce gouvernement de choisir la solution canadienne.

Le domaine de la défense apporte également une certaine complexité en termes d’accès au marché, nous avons le contrôle des exportations, nous avons le régime ITAR avec les États-Unis. Il en va de même pour la collaboration avec la CCC pour les exportateurs de crédit qui exportent dans une juridiction soumise à l’ITAR ou au contrôle des exportations.
ITAR ou aux contrôles à l’exportation. Cela ferait-il une différence ? Serait-ce utile ?

Je veux dire, vous avez peut-être déjà rencontré ce genre de situation et je sais qu’il y a des défis à relever lorsque vous avez plusieurs utilisateurs finaux. Il est toujours préférable de soumettre une demande pour chaque utilisateur final et de la rendre aussi claire que possible.
Y a-t-il un avantage à travailler avec la CCC pour augmenter vos chances de succès avec les contrôles à l’exportation ITAR ?

J’aimerais répondre oui, mais la vérité est que non. L’ITAR est donc certainement hors de notre portée et de notre influence. Nous pouvons fournir une solution qui est l’une des premières.
Les points de discussion que nous avons sont les suivants : avez-vous des articles contrôlés par l’ITAR dans la solution dont nous devrions être informés ? Ensuite, les contrôles à l’exportation de l’ITAR sont principalement des restrictions américaines, les contrôles à l’exportation étant canadiens.
Arm qui refuse ce que nous pouvons et ne pouvons pas exporter depuis le Canada. J’aimerais pouvoir dire que nous avons un accès direct à ce domaine et que nous pouvons orienter les choses, mais en fin de compte, nous ne décidons pas de ce que les contrôles à l’exportation autorisent ou non. Nous pouvons peut-être obtenir au moins une vérification, et j’encourage certainement tous les exportateurs qui examinent des articles susceptibles de relever de ce domaine à avoir ces discussions afin de déterminer s’ils tombent ou non dans ce piège. Mais dire que nous pouvons faire bouger les choses, non.
La réponse longue à un simple « non » est que nous n’avons aucune influence sur cela. Il s’agit d’un protocole de sécurité régi par le gouvernement fédéral.

Merci, Tony. J’aimerais maintenant orienter la discussion vers les conseils que nous pouvons donner aux entreprises pour les aider à se positionner afin de réussir. Je pense que vous savez que nous avons également abordé les points de friction. L’un des éléments clés est toujours d’examiner les priorités du gouvernement, les priorités à venir qui ne sont pas encore prêtes à faire l’objet d’un appel d’offres et qui n’ont pas encore atteint le stade de la demande d’informations. Le gouvernement ne s’est donc pas encore officiellement engagé en matière d’approvisionnement pour acheter une solution, mais il en a fait une priorité. J’aimerais donc connaître votre opinion sur les tendances mondiales que vous observez en termes de dépenses publiques, car cela aide les entreprises à s’orienter et à adapter leurs solutions à certaines des dépenses prioritaires sur ce marché.
Elles devraient certainement envisager de se positionner en explorant un engagement potentiel avec ces gouvernements.

Je pense donc que la distinction que vous avez mentionnée est importante. La plupart des gouvernements, pas tous, ont un plan stratégique d’approvisionnement qu’ils vont mettre en œuvre au cours des trois à cinq prochaines années.
Cela dit, en ce qui concerne les sous-secteurs ou domaines phares qui font l’objet de discussions de plus en plus fréquentes, certains des besoins immédiats concernent les munitions et les armes.
Il s’agit de solutions visant à protéger les soldats sur le terrain, dans les zones d’opération. Ce sont des domaines où les besoins sont critiques. Ces discussions sont en cours.
Bon nombre des gouvernements avec lesquels nous discutons recherchent des moyens de renforcer leurs stocks, mais aussi de développer leurs propres capacités au sein de leur pays. Ce sont là des éléments qui répondent à un besoin immédiat. D’autres domaines s’étendent à certaines technologies. Les drones font ainsi l’objet de discussions fréquentes. Les avions sans pilote, les navires sans pilote, les véhicules sans pilote, l’espace autonome.
Parallèlement, les éléments d’IA qui y sont associés occupent une place de plus en plus importante dans les discussions et les capacités envisagées par divers pays.
L’espace va devenir un domaine très intéressant au cours des cinq prochaines années. Le domaine est en pleine mutation. Ce n’est plus la dernière frontière, mais plutôt la prochaine frontière.
Les capacités du Canada sont impressionnantes. Les besoins sont énormes et ce sont à la fois des capacités actives et défensives qui sont recherchées, ainsi que la protection des infrastructures critiques.
Les infrastructures militaires en général, et c’est en gros le sujet des discussions que j’aurai. Je pars en voyage à la fin de la semaine et certains de ces points feront partie des discussions auxquelles je participerai, ainsi que la cybersécurité.
La cybersécurité est un élément important qui prend de plus en plus d’importance dans le domaine de la sécurité et qui est à nouveau lié à toutes les capacités de défense. Donc, pour votre information, il y a les capacités typiques auxquelles la plupart des gens pensent dans le théâtre des opérations.
Ce que l’on voit généralement sur un champ de bataille, et ces thèmes émergents dans l’espace et l’IA, dans les véhicules ou navires autonomes, puis les éléments de guerre électronique et de cybersécurité, etc.
Enchaînent et accompagnent toutes ces exigences.

Merci, Tony. Toujours sur le même sujet, à savoir inciter les entreprises à réussir, nous parlons un peu du timing. Je vois beaucoup d’entreprises se préparer pour des missions commerciales. Je fais moi-même partie de plusieurs groupes de travail.
Afin d’examiner les résultats de ces missions commerciales et de mieux les adapter aux besoins des entreprises, j’aimerais connaître votre avis sur la participation et l’exploration de contrats directs GÀG. Quel est le meilleur moment pour le faire ?
Combien d’efforts une entreprise doit-elle fournir pour mettre toutes les chances de son côté et vraiment augmenter ses chances de réussite ?

Oui. Je vais répondre à cette question et la développer, car il y a un élément que je voudrais aborder, mais pour ce qui est de la question des médias, vous devez vous engager dans la voie GÀG le plus tôt possible, si vous pensez qu’un accord de gouvernement à gouvernement est une voie susceptible de mener au succès.
la voie la plus susceptible de mener au succès. Nous pouvons évidemment en discuter avec notre équipe et votre équipe cloud afin d’explorer cette opportunité, mais plus vous vous rapprochez d’un appel d’offres, moins nous aurons de chances d’influencer la décision de l’acheteur.
gagner la décision de l’acheteur dans la mesure où le passage d’un processus d’appel d’offres à une approche ciblée et certains des éléments dont nous avons discuté précédemment devraient être un déclencheur. Comment y a-t-il une priorité pour cela, sont-ils en retard ?

En ce qui concerne leurs propres capacités ou engagements, je veux dire, en ce qui concerne l’OTAN, vous avez vu la pression exercée par les États-Unis en intensifiant le débat autour des réunions entre les peuples ou des nations pour atteindre l’objectif de 2 %, et ces exigences augmentent et il est clair que toutes les nations prennent cette responsabilité au sérieux pour des raisons évidentes. Ce sont certainement des éléments déclencheurs qui vous amènent à discuter de votre solution.
Pourrait bénéficier d’un GÀG, puis de réfléchir à la question de savoir si vous fournissez ou non une solution. Il s’agit généralement d’un appel d’offres. Vous savez, cela aide si vous avez une solution unique. Si vous en avez une, cela aide. Si vous avez une solution qui
n’a pas beaucoup de concurrence et que vous disposez d’un avantage concurrentiel qui permet à votre acheteur de l’envisager, cet avantage concurrentiel ne doit pas nécessairement se situer au niveau de la solution technique proprement dite, mais plutôt au niveau de la solution commerciale globale. Comme je l’ai mentionné précédemment.
Les acheteurs sont très désireux de voir les capacités et les compétences se développer dans leur pays, et nous discutons de plus en plus de la manière dont nous pouvons apporter non seulement la solution technique offerte par cette entreprise, mais aussi une présence, etc.
Cela cristallise en quelque sorte la discussion sur ce à quoi les exportateurs devraient réfléchir lorsqu’ils pénètrent ces marchés. Je pense que l’un des éléments essentiels est de rechercher des partenaires solides sur ce marché.
Il faut ensuite voir ce que vous pouvez intégrer à ce marché pour que cette proposition soit bénéfique à la fois pour votre entreprise et, en fin de compte, comme nous le voyons, pour le Canada, ainsi que pour le pays acheteur, car, encore une fois, c’est ce qu’ils veulent savoir.
Ils ont des capacités à l’intérieur de leurs propres frontières, donc je pense que c’est un élément essentiel à prendre en considération.

Oui.

Vous avez évoqué les exigences de dépenses de l’OTAN. Si l’OTAN était, disons, sur le point de publier la liste de certaines de ses dépenses clés pour l’année à venir dans le cadre de programmes de partie, mais que celles-ci ne font pas encore l’objet d’une offre.
Pensez-vous qu’un pays membre de l’OTAN pourrait se charger, au nom de l’OTAN, de la partie acquisition directement avec la CCC ? Je ne pense pas que la CCC puisse traiter directement avec l’OTAN dans le cadre d’un accord GÀG. J’aimerais connaître votre avis à ce sujet.

Nous n’avons aucun succès à notre actif dans ce domaine. Mais encore une fois, c’est peut-être parce que je suis un éternel optimiste ou simplement parce que je suis un chien avec un os, au bon endroit au bon moment. Donc, pour répondre brièvement, Claude, vous avez raison, il n’y a pas de voie directe pour y parvenir.
Mais nous ne vivons pas une période normale aujourd’hui, et je vais vous donner un exemple rapide. J’ai rencontré une délégation suédoise en mai. Comme la plupart d’entre nous le savent, ils ont récemment rejoint l’OTAN.
Et bien que cela ne réponde pas spécifiquement à la question de savoir s’ils achètent pour le compte de l’OTAN, la Suède va prendre des décisions qui répondent à ses besoins immédiats et elle se soucie moins de l’approvisionnement de l’UE et de l’OTAN, car son objectif principal est actuellement de s’assurer que ses propres capacités de défense sont à la hauteur.
Leurs capacités de défense soient mises à niveau, et la discussion que j’ai eue avec eux a été très franche. Ils ont été clairs. Ils ont du retard par rapport à ce qu’ils devraient être et ils envisagent le CCC dans le cadre du mécanisme de gouvernement à gouvernement comme un moyen d’accélérer cette exigence en matière de capacités. Mais plus important encore, cela en dit long
à la situation actuelle et, selon moi, bon nombre de ces gouvernements examinent le paysage réglementaire et se disent qu’ils ont une responsabilité, celle de veiller à ce qu’ils soient des membres compétents de cette alliance et à ce qu’ils puissent défendre leurs citoyens.
Ils se débarrassent de certains éléments administratifs ou bureaucratiques afin de garantir que ces capacités soient mises en place dans les plus brefs délais.

Merci, Tony. Il reste 5 à 6 minutes avant la fin de notre session d’aujourd’hui. J’aimerais répondre à une question posée dans le chat, puis je vous passerai la parole pour une question collective sur le partenariat et la qualification des entreprises.
Mais avant cela, il y a eu une question de nos participants sur les appels d’offres. Les contrats GÀG peuvent-ils être éligibles aux appels d’offres ? Je pense que le ministère de l’Économie, du Commerce et de l’Industrie du Canada (ECIC) est le mieux placé pour répondre à cette question, mais nous avons été en contact avec l’ECIC.

D’après ce que nous comprenons, il y a un avantage indirect, disons que nous travaillons avec une filiale au Canada qui a obtenu un contrat et qui doit dépenser pour répondre à ses demandes ITB et travailler avec CCC.
Et je pense que Lockheed Martin au Canada pourrait être le cas, pourrait aider à compenser certaines des obligations de l’appel d’offres international. Je sais qu’il y a du travail à faire pour moderniser l’appel d’offres international. Je ne suis pas au courant de la situation actuelle, mais je pense qu’il y aura probablement plus d’opportunités à l’avenir, mais cela compterait pour certains crédits pour l’appel d’offres international.

En termes de partenariat, de collaboration et également de qualification des entreprises, il est évident qu’à la CCC, en fonction des programmes que nous gérons et de la discussion d’aujourd’hui qui est vraiment axée sur l’engagement international ou le programme de maître d’œuvre international, quels sont les types de qualifications requises pour les entreprises ?

Elle doit être en mesure de s’engager avec nous afin que nous puissions unir nos forces dans les discussions avec les autorités gouvernementales. Je pense qu’il existe une qualification au niveau de l’entreprise, mais aussi au niveau des opportunités et, en outre, au niveau du pays que nous ciblons.
En effet, certains pays ou certaines juridictions sont plus difficiles que d’autres, et quel type de partenariat et de collaboration CCC mettrait en œuvre pour garantir le succès, comme nous l’avons brièvement mentionné au début de notre discussion aujourd’hui.

Je vais donc utiliser la question pour y répondre d’une manière un peu différente. J’ai parcouru la liste des participants et j’ai vu qu’elle était très longue. C’était le cas. La participation était excellente et il y avait beaucoup de noms que je ne reconnaissais pas. Cela ne veut pas dire
Je ne prétends pas connaître toutes les entreprises du Canada, mais je pense que cela montre qu’il y a probablement un nombre important de PME parmi les participants, ce qui est excellent. L’une des choses que je tiens à souligner, et que j’ai pu constater à la fois en tant que membre de cette équipe, en participant à des missions commerciales, en organisant et en recevant des missions commerciales, et en tant que délégué commercial, c’est que cela vaut pour tout investissement lorsque l’on examine le commerce international et que l’on essaie de se positionner sur ces marchés.
En tant que participant à des missions commerciales, à des missions commerciales à l’étranger, ainsi qu’en tant que délégué commercial chargé d’organiser et d’accueillir des missions commerciales, et cela vaut pour tout investissement lorsque l’on s’intéresse au commerce international et que l’on essaie de se décider sur ces marchés internationaux.
Je ne dépenserais pas. Je ne passerais pas cinq jours sur le marché. Vous n’étiez pas prêt à y passer cinq ans. Nous avons eu une relation très unique avec les États-Unis, qui a permis aux entreprises d’évoluer à une vitesse inhabituelle.
En dehors de cette région, j’ai souvent vu des entreprises participant à ces missions être submergées et très enthousiastes face à ces opportunités, comme il se doit.
Et puis, elles ont du mal à digérer ces informations pour déterminer les prochaines étapes concrètes à suivre, et surtout, sommes-nous, en tant qu’exportateurs, prêts à nous engager ?

Les moyens financiers de notre entreprise pour mener à bien un projet sur cinq ans afin de pouvoir conclure un contrat avec succès, car vous aurez besoin de ce temps pour établir un réseau, trouver des partenaires établis qui travaillent avec le réseau dont dispose le Canada, à savoir le service des délégués commerciaux dans le pays.
Mais ce qui est plus important, ou tout aussi important, ce sont les partenaires solides que vous pouvez développer dans le pays, et le service des délégués commerciaux est vraiment bien placé pour vous mettre en contact avec les bonnes personnes sur le marché. Cela pourrait être un moyen d’y parvenir.

Car ce que vous voulez, c’est travailler avec des entreprises qui comprennent ce marché mieux que nous ne le comprendrons jamais. Elles ont vécu ce marché, elles ont fait des affaires sur ce marché et elles sont bien plus souvent la clé du succès dans presque toutes les opportunités d’ .
Je dis « presque » parce que j’ai peur que si je dis « toutes », quelqu’un me prouve que j’ai tort. Mais toutes les opportunités aboutissent parce que l’exportateur canadien travaille avec un partenaire local dans le pays qui comprend la dynamique.

Du point de vue de la CCC, excusez-moi, Claude, mais nous avons notre propre processus de diligence raisonnable. Nous devons savoir que vous avez évidemment la capacité financière et les moyens de faire face à l’ampleur du contrat que vous avez conclu. Si vous avez une entreprise d’un million de dollars qui cherche à conclure un contrat de 100 millions de dollars, nous allons avoir du mal à accepter cela.

C’est énorme.

Vous savez, vous devez tenir compte du fait qu’en fin de compte, même si nous devons vérifier vos compétences techniques et managériales, nous avons besoin de capacités financières pour gérer l’ampleur de ce contrat, car nous ne pouvons pas mettre la Couronne en danger en signant des contrats pour le simple plaisir de signer des contrats.
Un engagement fort envers le marché, une solidité et une capacité financières, entreprendre le projet garantit à la fois l’engagement et la capacité de mener à bien ce projet.