Comment la CCC facilite les accords entre les Canadiens et les gouvernements étrangers

La CCC comprend les défis auxquels les exportateurs canadiens sont confrontés lorsqu’ils vendent à des gouvernements étrangers et ce à quoi les gouvernements acheteurs sont confrontés lorsqu’ils effectuent des acquisitions à l’échelle internationale. C’est pourquoi la CCC propose une approche personnalisée de la passation de contrats de gouvernement à gouvernement pour répondre aux besoins de projets spécifiques. Dans ce blogue, nous discutons du rôle de la CCC dans l’aide aux accords entre les exportateurs canadiens et les gouvernements étrangers.

Les contrats de gouvernement à gouvernement (GàG) désignent un type de contrat dans lequel une agence ou un département gouvernemental conclut une entente commerciale avec une autre agence ou un autre département gouvernemental pour la fourniture de biens, de services, de solutions ou d’informations.

De nombreux pays offrent la passation de contrats GàG, mais la proposition GàG du Canada est unique en son genre.  L’une des principales différences entre la passation de contrats GàG par l’entremise de la CCC et l’approvisionnement conventionnel est que, dans le cadre d’un contrat GàG avec des organismes gouvernementaux autres que le DoD des É.-U., la CCC agit à titre de maître d’œuvre. Cela veut dire que la CCC signe le contrat avec le gouvernement acheteur étranger au nom du gouvernement du Canada et que l’exportateur canadien signe un contrat de sous-traitance avec la CCC pour exécuter les travaux de cette entente globale.

« Notre objectif est double », explique Antony Rizk, directeur des ventes à l’exportation de la CCC. « Avant tout, nous voulons obtenir un bon accord pour les exportateurs canadiens, avec des termes et des conditions acceptables pour eux. Parallèlement, nous nous efforçons également de faire en sorte que l’acheteur soit satisfait des résultats. » [Traduction]

En tenant compte des deux côtés de la transaction et de la solidité de l’accord dans son ensemble, la CCC est un défenseur efficace des entreprises canadiennes – et protège la réputation du Canada en tant que courtier honnête et responsable des livraisons de projets internationaux.

Qu’est-ce que la passation de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG)?

Comment les contrats GàG fonctionnent-ils pour les entreprises canadiennes?

Avant la négociation

Beaucoup de travail est effectué avant de s’asseoir à la table des négociations avec l’acheteur. Votre représentant de la CCC vous rencontre pour examiner votre projet de proposition et confirmer l’alignement des termes et conditions proposés. L’objectif est d’arriver à une position de départ qui vous convienne à vous et à la CCC – un front uni.

« Nous savons ce qui a tendance à fonctionner pour les gouvernements acheteurs étrangers – et ce qui ne fonctionne pas – de sorte que nous pouvons nous assurer que la position de négociation démarre de manière solide et équitable », explique M. Rizk. « Tout ce que nous faisons est en partenariat avec les exportateurs avec lesquels nous travaillons et vise à obtenir un contrat. Nous n’imposons jamais des termes et des conditions de manière unilatérale. Il s’agit d’une négociation conjointe, nous travaillons ensemble pour gagner le contrat. » [Traduction]

Pendant la négociation

Lorsque le moment est venu de rencontrer l’acheteur, M. Rizk explique que vous devriez considérer cet étape comme votre contrat. Vous parlerez des détails techniques de votre solution, et la CCC facilitera les négociations du contrat.

« Notre équipe connaît bien le droit des contrats, mais nous respectons pleinement l’expertise des exportateurs lorsqu’il s’agit de leurs propres produits et services » explique M. Rizk. « Les détails techniques constituent une part importante de la négociation, et nous comptons sur nos exportateurs pour prendre en charge ces aspects. » [Traduction]

La CCC vous consultera sur la stratégie de tarification, mais c’est vous qui fixez l’orientation en s’appuyant sur les exigences de votre entreprise. En tant que représentant du gouvernement du Canada, la CCC fournit un niveau de fiabilité qui peut aider les acheteurs à se sentir à l’aise de renoncer à certaines des mesures d’atténuation des risques qu’ils demandent habituellement. Il peut s’agir d’instruments de garantie de contrat tels que des cautionnements, des retenues ou des garanties de paiement anticipé. En faisant appel à la cote de crédit AAA du Canada, la CCC peut souvent faire en sorte que ces clauses soient exonérées et contribuer à maintenir les coûts globaux du contrat à un niveau bas.

Une décision importante dans les négociations contractuelles est de savoir quel pays sera utilisé pour régir et interpréter le contrat. L’exportateur et l’acheteur doivent s’entendre sur ce point. La CCC a négocié des arrangements acceptables pour les exportateurs avec de nombreux gouvernements acheteurs qui tentent de minimiser leurs risques.

Après la négociation

Une fois le contrat signé avec l’acheteur, vous signerez un sous-contrat avec la CCC, qui vous délègue la responsabilité de respecter les termes du contrat et décrit la manière dont le contrat sera géré. De manière générale, nous superviserons le transfert de fonds afin de garantir la transparence, l’utilisation appropriée des fonds et le respect des , et nous gérerons les obligations contractuelles et les questions qui se posent. Vous vous occuperez des questions techniques, à moins qu’elles ne nécessitent une modification du contrat, que nous mettrons en place avec l’accord de toutes les parties.

Le plus important, selon M. Rizk, c’est que la CCC ne signe jamais un contrat avec un gouvernement acheteur que si vous, l’exportateur, êtes satisfait des dispositions.

« En fin de compte, nous sommes là pour aider les entreprises canadiennes à réussir sur la scène internationale. Nous nous assurons que les exportateurs sont à l’aise avec ce que l’on attend d’eux et qu’ils s’engagent à respecter les termes qui leur donnent les meilleures chances de succès pour l’exécution du contrat. » [Traduction]

Pourquoi les marchés d’approvisionnement de gouvernement sont si attrayants?

Tenants et aboutissants de l’approvisionnement du DoD des É.-U.

Quelles sont les opportunités qui conviennent le mieux aux GàG du Canada?

En dehors des opportunités avec le Département de la défense des États-Unis (DoD É.U.), la CCC recherche des entreprises canadiennes et des opportunités d’exportation qui cochent plusieurs de ces cases :

L’exportateur canadien …

  • A de l’expérience dans la vente internationale, en particulier sur des marchés similaires
  • Vend directement à des entités gouvernementales internationales
  • A fait de la vente à l’international un élément clé de l’accroissement de ses ventes
  • Dispose de personnel, de partenaires locaux ou d’une représentation
  • A la capacité et la solidité financière nécessaires pour conclure des accords de taille significative, car les gouvernements acheteurs considèrent généralement le GàG pour des approvisionnements significatifs et d’une importance cruciale.

Si l’opportunité avec le gouvernement étranger …

  • Est relativement important (>10 M$) ou
  • Conduira à un accord plus important qui attirera l’attention des hauts responsables du gouvernement acheteur.

Pour les contrats avec le DoD des É.-U., la CCC soutient les entreprises canadiennes qui proposent des biens et des services susceptibles d’intéresser l’armée américaine, qui ont la possibilité de vendre directement au DoD des É.-U. et qui ont une opportunité de vente d’une valeur supérieure à 250 000 $US.

L’armée américaine achète chaque année toute une série de produits et de services, y compris des volumes considérables de biens non militaires tels que du matériel médical et des fournitures de construction. Les entreprises canadiennes ont livré au DoD des É.-U. des biens et des services tels que des systèmes de navigation et des systèmes nautiques, des pièces aéronautiques et des vols de passagers affrétés, des cannes de voyage, des équipements de fabrication de produits pharmaceutiques, des palans et des monorails, des équipements de déneigement, des métaux usinés et des instruments chirurgicaux.

Vous avez une opportunité GàG?

Si vous envisagez une opportunité d’approvisionnement avec un gouvernement étranger, si vous cherchez à augmenter vos ventes à l’armée américaine ou si vous souhaitez obtenir des conseils sur la manière de vous développer à l’international, contactez-nous.

Ce billet a été mis à jour le 25 mai 2023.

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