Government markets: What Canadians need to know
Auteur : Anu Sood
Date de publication : juillet 2026.
Découvrez ce que sont les marchés publics, les occasions de vente qu’ils offrent à votre entreprise, où trouver des contrats gouvernementaux faisant l’objet d’appels d’offres et ce que vous devez savoir pour accéder à ces marchés et y réussir.
Les marchés publics comptent parmi les principaux moteurs de la croissance économique mondiale et représentent chaque année des dépenses de plusieurs milliers de milliards de dollars. Selon l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), l’approvisionnement public représente en moyenne 13 % du produit intérieur brut (PIB).
Toutefois, compte tenu de l’ampleur des dépenses liées à l’approvisionnement public dans le monde, les entreprises canadiennes peuvent avoir de la difficulté à savoir par où commencer et comment tirer parti de cette immense occasion de croissance à l’échelle internationale.
Ce blogue présente un aperçu des marchés gouvernementaux ainsi que des renseignements sur quelques marchés clés.
Qu’est-ce qu’un marché public?
Un marché public — ou marché de l’approvisionnement public — désigne l’ensemble des occasions de vendre des biens et des services aux ministères et organismes gouvernementaux aux échelons national, provincial, étatique ou local.
Ces marchés se distinguent par leur envergure, leurs exigences réglementaires et les processus d’approvisionnement particuliers que les entreprises doivent respecter pour obtenir des contrats.
L’approvisionnement gouvernemental (ou approvisionnement public) désigne les processus par lesquels les gouvernements se procurent des biens, des services et des travaux auprès du secteur privé. Il permet aux gouvernements d’avoir accès aux produits et à l’expertise nécessaires pour offrir des services publics efficaces et efficients, tout en assurant la sécurité nationale.
Comme l’approvisionnement gouvernemental est financé par les fonds publics, la plupart des pays ont adopté des lois et des règlements qui l’encadrent afin d’assurer une utilisation judicieuse des fonds publics, de réduire les risques de fraude et de prévenir la corruption.
Le marché public désigne l’ensemble du marché du secteur public, qui comprend tous les ministères, organismes et autres entités gouvernementales qui se procurent des biens et des services.
L’approvisionnement gouvernemental désigne le processus officiel par lequel les gouvernements acquièrent des biens et des services, notamment au moyen d’appels d’offres, de soumissions et de la gestion des contrats.
En résumé, le marché public désigne les acheteurs, tandis que l’approvisionnement gouvernemental désigne la façon dont ils achètent.
Les organismes gouvernementaux se procurent une vaste gamme de produits et de services afin de soutenir leurs programmes et leurs activités, notamment des fournitures de bureau, des technologies de l’information, des projets de construction, des services de santé, des services professionnels et des produits et services liés à la défense.
L’approvisionnement gouvernemental s’effectue généralement au moyen de processus concurrentiels, notamment des demandes de propositions (DP), des appels d’offres et des offres à commandes, en mettant l’accent sur la transparence, l’équité, l’optimisation des ressources et la reddition de comptes.
Caractéristiques des marchés publics
Les marchés publics présentent plusieurs caractéristiques distinctives qui influencent la façon dont les entreprises font affaire avec les clients du secteur public :
- Approvisionnement fondé sur des processus : Les gouvernements se procurent des biens et des services au moyen de processus d’approvisionnement structurés et transparents. Ceux-ci comprennent souvent des appels d’offres concurrentiels, une documentation détaillée, des critères d’évaluation rigoureux ainsi que le respect des politiques et des règlements en matière d’approvisionnement.
- Forte dépendance aux contrats : Les activités d’approvisionnement gouvernemental reposent largement sur des contrats, allant d’ententes à court terme pour des fournitures courantes à des contrats à long terme pour de grands projets, notamment dans les secteurs des infrastructures, de la défense, des technologies de l’information et des services professionnels.
- Exigences réglementaires étendues : Les fournisseurs doivent satisfaire à un large éventail d’exigences juridiques, éthiques et réglementaires, notamment en matière de normes du travail, d’exigences environnementales, de cotes de sécurité, de normes d’accessibilité et de certifications propres à leur secteur d’activité.
- Demande stable et prévisible : Les organismes gouvernementaux constituent une source de demande relativement stable puisque les services publics et les programmes gouvernementaux sont continus. Par conséquent, les dépenses gouvernementales sont généralement moins sensibles aux cycles économiques que celles du secteur privé.
- Besoins d’approvisionnement vastes et diversifiés : Les gouvernements se procurent une grande variété de biens et de services dans de nombreux secteurs, notamment les technologies, la construction, les soins de santé, l’éducation, les transports, la défense et les services-conseils, ce qui crée des occasions d’affaires pour des entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs.
- Accent sur l’équité et la transparence : L’approvisionnement public est régi par des principes d’équité, d’ouverture et de reddition de comptes. Les décisions en matière d’approvisionnement sont généralement documentées et soumises à une surveillance afin d’assurer l’égalité des chances pour les fournisseurs et une utilisation responsable des fonds publics.
Quelle est la taille du marché public?
L’approvisionnement gouvernemental constitue l’un des plus importants marchés au monde et un moteur majeur de l’activité économique.
Selon , les marchés publics représentaient 12,7 % du produit intérieur brut (PIB) des pays membres de l’OCDE en 2023, soit environ un huitième de la production économique totale. Les gouvernements consacrent ces ressources à l’approvisionnement en biens, en services et en travaux publics nécessaires à la prestation des services publics, notamment dans les secteurs de la santé, des infrastructures, des services numériques et de la défense.
Au-delà de son poids économique, l’approvisionnement public est devenu un important levier stratégique des politiques publiques. Les gouvernements utilisent leur pouvoir d’approvisionnement non seulement pour optimiser l’utilisation des fonds publics, mais aussi pour soutenir des objectifs de politique industrielle, notamment en favorisant l’innovation, en renforçant les industries nationales, en améliorant la résilience des chaînes d’approvisionnement et en faisant progresser les objectifs environnementaux et sociaux.
Pourquoi vendre aux gouvernements?
La plupart des entreprises canadiennes concentrent leurs efforts de croissance sur les États-Unis ou d’autres marchés d’exportation commerciaux. Pourtant, peu d’entre elles envisagent sérieusement de vendre aux gouvernements, alors qu’il s’agit de l’une des plus importantes occasions de croissance.
Les gouvernements sont les plus grands acheteurs de biens et de services au monde. Les programmes sont financés, les contrats sont renouvelés et la demande de biens, de services et d’expertise demeure constante. Pour les entreprises canadiennes qui souhaitent générer des revenus plus stables, prévisibles et durables, les marchés publics représentent une occasion à considérer sérieusement.
Vous ne savez pas par où commencer? La CCC aide les entreprises canadiennes à accéder aux marchés publics partout dans le monde.
Communiquez avec nous pour découvrir les occasions qui correspondent le mieux à votre entreprise.
Qu’achètent les gouvernements?
Les gouvernements s’approvisionnent en une très vaste gamme de biens, de services et de travaux publics essentiels au bon fonctionnement de la société. Selon le rapport de l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), Public Procurement, Trade and Industrial Policies: Supporting National Priorities (2026), les marchés publics couvrent l’ensemble des biens et services dont les gouvernements ont besoin pour assurer la prestation des services publics, qu’il s’agisse des soins de santé, des infrastructures, des technologies numériques ou des fournitures essentielles.
Les soins de santé constituent l’une des plus importantes catégories d’approvisionnement. Les gouvernements s’approvisionnent en médicaments, en produits pharmaceutiques, en dispositifs médicaux et en services de santé afin d’assurer le fonctionnement des hôpitaux et de répondre aux situations d’urgence. La pandémie de COVID-19 a mis en évidence le caractère essentiel de ces chaînes d’approvisionnement et la dépendance que les gouvernements peuvent avoir envers les fournisseurs mondiaux.
Les infrastructures représentent un autre important secteur de dépenses. Les gouvernements s’approvisionnent en services de construction et en matériaux destinés aux routes, aux ponts, aux ports, aux aéroports, aux barrages, aux réseaux d’aqueduc, aux infrastructures énergétiques et aux réseaux à large bande. Ces investissements favorisent la croissance économique et améliorent la qualité de vie des citoyens.
Les gouvernements s’approvisionnent également en équipement de transport, en technologies numériques, en biens liés à la défense et à la sécurité, ainsi qu’en de nombreux autres produits. Le rapport de l’OCDE souligne notamment l’importance des semi-conducteurs, du matériel ferroviaire et d’autres technologies désormais considérées comme essentielles à la résilience économique et à la sécurité nationale. Les décisions en matière d’approvisionnement public dans ces secteurs peuvent avoir une incidence sur des industries entières et sur les chaînes d’approvisionnement.
Au-delà des biens et services eux-mêmes, les gouvernements utilisent de plus en plus l’approvisionnement comme levier pour atteindre des objectifs plus larges. Ils recherchent des fournisseurs capables de favoriser l’innovation, de renforcer les industries nationales, d’améliorer la résilience des chaînes d’approvisionnement et de faire progresser les objectifs environnementaux et sociaux.
Les gouvernements connaissent une vague d’investissements sans précédent depuis une génération
Partout dans le monde, les gouvernements investissent dans la défense, la cybersécurité, les infrastructures essentielles, la transformation numérique et les énergies propres. Ils recherchent des technologies éprouvées, des fournisseurs de confiance et des partenaires capables de livrer à grande échelle. Si votre produit ou service répond à un besoin concret sur le marché commercial, il y a de fortes chances qu’il puisse répondre à un besoin similaire au sein d’un gouvernement quelque part dans le monde.
Les contrats gouvernementaux se distinguent également des contrats commerciaux. Ils sont généralement plus importants, de plus longue durée et plus stables. Les acheteurs gouvernementaux accordent davantage d’importance aux capacités, à la fiabilité et à l’expérience du fournisseur qu’au seul prix. Une fois un premier contrat remporté, vous aurez acquis la crédibilité et les relations qui faciliteront l’obtention des suivants.
Les marchés publics internationaux peuvent transformer la trajectoire de croissance de votre entreprise. La véritable question n’est pas de savoir si vous pouvez vous permettre de les explorer, mais plutôt si vous pouvez vous permettre de les ignorer.
Si vous offrez déjà un produit ou un service sur le marché commercial qui pourrait répondre aux besoins des gouvernements, communiquez avec nous.
Accès aux marchés publics
L’approvisionnement gouvernemental favorise souvent les fournisseurs locaux. Bien que cette approche vise à stimuler l’économie locale, elle peut, dans les faits, créer des distorsions du marché qui limitent le choix, entraînent une hausse des prix et réduisent l’efficacité économique.
La communauté commerciale internationale s’efforce depuis plusieurs années d’assujettir l’approvisionnement gouvernemental à des règles commerciales multilatérales afin d’accroître la concurrence entre les fournisseurs étrangers, de faire baisser les coûts des biens et des services, d’assurer une utilisation optimale des fonds publics et de faciliter l’accès à des biens et services susceptibles d’améliorer la qualité des services gouvernementaux.
C’est pourquoi de nombreux accords commerciaux internationaux comprennent des dispositions permettant aux fournisseurs étrangers de soumissionner des contrats d’approvisionnement gouvernemental. Une exception importante concerne toutefois les marchés publics liés à la défense et à la sécurité nationale, que les gouvernements se réservent universellement le droit de restreindre, indépendamment des obligations prévues dans les accords commerciaux.
L’Accord sur les marchés publics (AMP) de l’Organisation mondiale du commerce (OMC) (en anglais seulement) est un accord international qui favorise des marchés publics ouverts, équitables et transparents entre les membres participants de l’OMC.
L’objectif principal de l’AMP est d’ouvrir réciproquement les marchés publics entre ses 21 parties, qui regroupent 48 membres de l’OMC.
Plusieurs accords commerciaux internationaux permettent aux fournisseurs canadiens d’accéder à des possibilités d’approvisionnement gouvernemental à l’étranger. Voici cinq accords de libre-échange qui comprennent des dispositions sur les marchés publics :
- Accord sur les marchés publics (AMP) de l’Organisation mondiale du commerce (OMC) – L’objectif principal de l’AMP est d’ouvrir réciproquement les marchés publics entre ses 21 parties, qui regroupent 48 membres de l’OMC.
- Accord de partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP), chapitre 15 – Marchés publics – Accord de libre-échange entre le Canada, l’Australie, le Brunéi, le Chili, le Japon, la Malaisie, le Mexique, la Nouvelle-Zélande, le Pérou, Singapour et le Vietnam, qui couvre pratiquement tous les secteurs et aspects du commerce.
- Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne, chapitre 19 – Marchés publics – Offre un accès préférentiel aux possibilités d’affaires dans l’Union européenne et établit de nouvelles normes pour le commerce des biens et des services, les obstacles non tarifaires, l’investissement, les marchés publics et d’autres domaines, notamment le travail et l’environnement.
- Accord de libre-échange Canada–Corée, chapitre 14 – Marchés publics – Offre un accès stratégique aux chaînes de valeur régionales et mondiales et place les entreprises canadiennes sur un pied d’égalité avec les pays qui ont également conclu un accord commercial avec la Corée du Sud.
- Accord de continuité commerciale Canada–Royaume-Uni (ACC Canada–R.-U.) – Reprend essentiellement les dispositions de l’AECG sur une base bilatérale et maintient un accès commercial préférentiel aux principaux marchés de chacun des deux pays.
Non. Les marchés publics liés à la défense et à la sécurité nationale sont généralement exclus des obligations prévues par les accords commerciaux internationaux. Les gouvernements conservent un vaste pouvoir discrétionnaire leur permettant de restreindre la concurrence dans les marchés publics lorsque la défense nationale, la sécurité nationale ou l’ordre public sont en jeu.
Cela signifie que, même lorsqu’un accord commercial permet aux fournisseurs étrangers d’accéder à un marché public, cet accès ne s’étend pas aux contrats portant sur du matériel militaire, des services de défense, des activités de renseignement ou d’autres marchés publics jugés essentiels à la sécurité nationale.
Les gouvernements sont les plus grands acheteurs de technologies
Pour les entreprises canadiennes, les mêmes capacités qui permettent de répondre aux besoins des clients commerciaux peuvent souvent être adaptées afin de répondre aux besoins urgents des gouvernements, souvent dans le cadre de contrats de plus longue durée, de plus grande envergure et offrant une plus grande stabilité des prix que les marchés commerciaux.
Le défi consiste à savoir comment joindre ces acheteurs, structurer des propositions qui répondent aux attentes des responsables de l’approvisionnement gouvernemental et satisfaire aux exigences de conformité et de passation de marchés propres au secteur public.
La CCC collabore avec des entreprises canadiennes novatrices offrant des technologies à double usage afin de les aider à positionner leurs solutions sur les marchés publics internationaux. Pour ce faire, la CCC met à leur disposition des services de diligence raisonnable, des structures contractuelles et des relations de gouvernement à gouvernement (GàG) qui leur permettent de se démarquer et de remporter des contrats.
Communiquez avec nous pour déterminer si votre technologie est bien adaptée aux marchés publics internationaux.
Exemples de marchés publics
Canada
Pour les entreprises qui souhaitent accéder aux marchés publics, les plus importantes possibilités d’approvisionnement au Canada au cours de la prochaine décennie devraient se concentrer dans les secteurs des infrastructures, de l’énergie propre, des transports, du logement, des technologies numériques, de la défense et de la fabrication de pointe.
- Infrastructures et grands projets. Le Canada investit massivement dans les transports, les corridors commerciaux, les infrastructures énergétiques, les ports, les aéroports et les projets stratégiques liés aux ressources naturelles. La nouvelle Stratégie relative aux infrastructures commerciales financera des ports, des réseaux ferroviaires, des autoroutes et des aéroports afin de diversifier les exportations au-delà des États-Unis.
- Logement et développement urbain. L’abordabilité du logement et l’offre résidentielle demeurent des priorités. Le gouvernement soutient la construction résidentielle au moyen de la nouvelle initiative Build Canada Homes, d’investissements dans le logement abordable et de politiques visant à réduire les obstacles à la construction.
- Défense et sécurité. Le Canada augmente considérablement ses dépenses en matière de défense, de préparation militaire, de cybersécurité et de fabrication nationale de matériel de défense.
- Productivité, innovation et industries stratégiques. Le gouvernement investit dans l’innovation, la fabrication de pointe, les technologies propres et les industries stratégiques au moyen du nouveau Canada Strong Fund, un fonds souverain de 25 milliards de dollars qui investira aux côtés du secteur privé dans des projets et des entreprises d’importance nationale.
Services publics et Approvisionnement Canada (SPAC) est le principal organisme d’achat du gouvernement pour les biens et les services (y compris les travaux de construction). Il joue un rôle essentiel en aidant les ministères et organismes fédéraux à définir leurs besoins et, en fin de compte, à obtenir ce dont ils ont besoin au meilleur rapport qualité-prix.
L’Agence d’investissement de la défense est un organisme de service spécial relevant de Services publics et Approvisionnement Canada (SPAC). Elle a pour mandat d’accélérer les approvisionnements hautement prioritaires, de renforcer la base industrielle de défense du Canada, de stimuler l’innovation et d’harmoniser les investissements en matière de défense avec les besoins stratégiques et opérationnels du Canada.
SPAC effectue ses activités d’approvisionnement au moyen de processus concurrentiels ou non concurrentiels, selon le montant et la nature de la dépense. La plupart des besoins dépassant 25 000 $ (ou 40 000 $ pour les services et les contrats de construction) sont publiés sur AchatsCanada.canada.ca (anciennement achatsetventes.gc.ca).
Les besoins d’une valeur inférieure à 25 000 $ sont considérés comme des approvisionnements de faible valeur, et les agents de négociation des contrats peuvent demander directement des soumissions aux fournisseurs, dans le cadre d’un processus concurrentiel ou non concurrentiel.
Le gouvernement du Canada utilise trois principaux mécanismes d’approvisionnement pour acquérir des biens et des services : les contrats directs, les offres à commandes et les arrangements en matière d’approvisionnement.
Contrats directs
Les contrats directs constituent le principal mécanisme utilisé pour les achats importants, ponctuels ou complexes. Ils sont souvent utilisés pour les grands projets d’infrastructure, l’équipement de défense ou les déploiements informatiques de grande envergure.
Il s’agit d’ententes contractuelles exécutoires entre le gouvernement et un fournisseur, qui représentent la majeure partie des dépenses gouvernementales de grande valeur. Les contrats directs peuvent comprendre des autorisations de tâches (AT), qui permettent au gouvernement d’émettre des ordres de travail précis dans le cadre d’un contrat-cadre, selon les besoins.
Offres à commandes
Les offres à commandes sont utilisées pour les biens et services que les ministères doivent commander de façon récurrente. Une offre à commandes n’est pas un contrat, mais plutôt une offre négociée à l’avance par laquelle un fournisseur s’engage à fournir des biens ou des services précis à des prix et selon des modalités établis, lorsque le gouvernement en fait la demande.
Elle ne devient un contrat que lorsque le gouvernement émet une commande subséquente. Le gouvernement du Canada utilise cinq types d’offres à commandes, selon qu’elles sont de portée nationale ou régionale et qu’elles sont accessibles à un ou à plusieurs ministères.
Arrangements en matière d’approvisionnement
Les arrangements en matière d’approvisionnement ressemblent aux offres à commandes en ce qu’ils visent des biens et des services achetés régulièrement, mais ils sont utilisés lorsque les besoins sont moins prévisibles.
Plutôt que d’établir un prix et une portée fixes, un arrangement en matière d’approvisionnement crée un bassin de fournisseurs préqualifiés. Lorsqu’un ministère a un besoin précis, il lance une demande de soumissions restreinte auprès de ce bassin afin d’attribuer le contrat. De nombreux arrangements en matière d’approvisionnement prévoient des prix plafonds, ce qui permet aux ministères de négocier davantage en fonction de leurs besoins particuliers.
Services publics et Approvisionnement Canada (SPAC) utilise cinq types d’offres à commandes. Le type retenu dépend de la portée géographique et du nombre de ministères ou d’organismes fédéraux visés.
- Offre à commandes principale et nationale (OCPN) — utilisée par plusieurs ministères ou organismes partout au Canada.
- Offre à commandes principale et régionale (OCPR) — utilisée par plusieurs ministères ou organismes dans une région géographique donnée.
- Offre à commandes individuelle et nationale (OCIN) — utilisée par un ministère ou un organisme précis partout au Canada.
- Offre à commandes individuelle et régionale (OCIR) — utilisée par un ministère ou un organisme précis dans une région géographique donnée.
- Offre à commandes individuelle ministérielle (OCIM) — utilisée uniquement par SPAC pour le compte de ministères et d’organismes précis.
Où puis-je trouver des occasions de soumissionner aux contrats du gouvernement du Canada?
Les occasions de vendre au gouvernement du Canada sont publiées sur AchatsCanada. Cette plateforme centralisée permet de gérer et de faciliter les activités d’approvisionnement du gouvernement, de normaliser et de simplifier les processus d’approvisionnement, ainsi que d’offrir aux fournisseurs une plateforme numérique où ils peuvent s’inscrire, trouver des occasions d’affaires, présenter des soumissions et gérer leurs contrats.
Les entreprises canadiennes peuvent également rechercher des occasions d’affaires sur AchatsCanada ou sur GBOF.ca (gratuit pour les entreprises canadiennes), qui répertorie des occasions d’affaires auprès de gouvernements relevant de nombreuses administrations.
États-Unis
Les États-Unis possèdent le plus grand marché d’approvisionnement public au monde. Pour les entreprises qui souhaitent accéder aux marchés publics, les plus importantes possibilités d’approvisionnement aux États-Unis (É.-U.) au cours de la prochaine décennie devraient se concentrer dans les secteurs de la défense, de la sécurité frontalière, de l’application de la loi, des anciens combattants et du renforcement de la capacité industrielle nationale.
- Défense nationale (plus grande priorité) – Augmenter les dépenses en matière de défense à 1,5 billion de dollars américains, soit une hausse de 44 % par rapport au niveau de l’exercice 2026. Investir dans la modernisation militaire, les infrastructures de sécurité nationale, la construction navale et la base industrielle de défense.
- Sécurité frontalière et application des lois sur l’immigration – Maintenir ou accroître les investissements dans la sécurité frontalière et l’application des lois sur l’immigration. Accroître les ressources consacrées à la sécurité intérieure et aux activités de lutte contre le terrorisme.
- Application de la loi et sécurité publique – Augmenter le financement des organismes fédéraux chargés de l’application de la loi et leur fournir des outils, des technologies et des ressources supplémentaires afin d’assurer la sécurité des collectivités.
- Anciens combattants – Maintenir le financement et le soutien aux prestations et aux services de santé destinés aux anciens combattants.
- Commerce, fabrication et politique industrielle – Accroître le financement destiné à l’application des règles commerciales, à la protection de la propriété intellectuelle et des technologies, à l’attraction des investissements aux États-Unis, à l’expansion du secteur manufacturier, de la base industrielle de défense et des industries maritimes, de la construction navale ainsi qu’au développement des ressources nationales.
- Agriculture et ressources naturelles – Concentrer les dépenses en agriculture sur le soutien aux agriculteurs, aux éleveurs, au secteur forestier, à la gestion des feux de forêt et à la production nationale de bois d’œuvre.
Les organismes fédéraux déterminent leurs besoins, publient des appels d’offres ou des demandes de propositions (DP), évaluent les soumissions selon des facteurs tels que le prix, les capacités techniques, les antécédents en matière de rendement et les exigences de conformité, puis attribuent les contrats aux fournisseurs retenus.
L’approvisionnement prend diverses formes, notamment les appels d’offres ouverts et les ententes-cadres, comme les GSA Schedules de la General Services Administration (GSA).
Pour obtenir des contrats du gouvernement fédéral des É.-U., les entreprises doivent d’abord obtenir un identifiant unique d’entité (UEI) et s’inscrire au System for Award Management (SAM.gov), la base de données centrale des fournisseurs du gouvernement fédéral.
Lors de l’inscription, les entreprises fournissent des renseignements de base sur leur organisation, leurs renseignements fiscaux, leurs renseignements bancaires aux fins des paiements et identifient leur secteur d’activité à l’aide des codes du Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN). Une fois inscrits, les fournisseurs peuvent rechercher les possibilités de contrats affichées sur SAM.gov, répondre aux appels d’offres publiés par les organismes fédéraux et obtenir des contrats directement ou par l’intermédiaire de mécanismes d’approvisionnement pangouvernementaux, comme les GSA Schedules.
Il est essentiel de maintenir une inscription active à SAM.gov, car les organismes fédéraux ne peuvent généralement pas attribuer de contrats ni effectuer de paiements à des entreprises qui n’y sont pas inscrites.
L’approvisionnement du gouvernement des É.-U. est régi par un ensemble complet de lois, de règlements et de politiques visant à assurer l’équité, la concurrence, la transparence et l’imputabilité dans l’utilisation des fonds publics.
Au niveau fédéral, le principal règlement est le Federal Acquisition Regulation (FAR), qui établit des procédures uniformes pour l’acquisition de biens et de services dans l’ensemble des organismes fédéraux. Le FAR est complété par des règlements propres à certains organismes, comme le Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) du département de la Guerre des États-Unis.
SAM.gov est le principal portail des possibilités de contrats du gouvernement des É.-U. Les entreprises peuvent y rechercher des appels d’offres, des avis et des contrats attribués. C’est également sur cette plateforme qu’elles s’inscrivent pour faire affaire avec le gouvernement et mettent à jour les renseignements sur leur entité.
Les entreprises canadiennes peuvent rechercher des occasions d’affaires auprès du gouvernement des É.-U. soit en s’inscrivant directement sur SAM.gov, soit au moyen de GBOF.ca (gratuit pour les entreprises canadiennes), qui répertorie des possibilités de contrats gouvernementaux aux É.-U., au Canada et dans de nombreux autres territoires.
Forces armées des É.-U.
Le département de la Guerre des États-Unis (anciennement le département de la Défense des É.-U.) entame l’un de ses plus importants cycles d’approvisionnement depuis plusieurs décennies. Au cours des prochaines années, le Pentagone devrait consacrer d’importantes dépenses à l’achat de navires, d’aéronefs, de missiles, de drones, d’intelligence artificielle, de logiciels et au renforcement de la capacité industrielle.
Les principales catégories de dépenses en matière de défense comprennent :
- Navires et construction navale : La Marine prévoit une expansion majeure de sa flotte, notamment avec de nouveaux sous-marins, destroyers et bâtiments sans équipage, ce qui représente le plus important effort de construction navale depuis plusieurs décennies.
- Aéronefs et drones : La Force aérienne et la Marine investissent dans des avions de chasse de nouvelle génération, des bombardiers, des drones autonomes et des aéronefs de combat collaboratifs qui associent des drones dotés d’intelligence artificielle à des aéronefs avec équipage. La Force aérienne a déjà lancé la production de nouveaux programmes de drones d’accompagnement.
- Missiles et munitions : Le Pentagone augmente considérablement ses achats de missiles à longue portée, d’intercepteurs de défense aérienne et de missiles de croisière à faible coût, tout en accroissant la capacité de production nationale de moteurs-fusées, de systèmes de guidage et d’autres composants essentiels.
- IA et logiciels : L’approvisionnement en matière de défense s’oriente de plus en plus vers les logiciels, l’autonomie et les infrastructures de données. Les forces armées dissocient, dans certains programmes, l’approvisionnement en logiciels de celui du matériel et investissent massivement dans des systèmes de commandement, des solutions logistiques et des capacités de fabrication reposant sur l’intelligence artificielle.
- Base industrielle de défense et fabrication : Au-delà des armes, le Pentagone investit dans la base industrielle de défense elle-même en agrandissant les usines, en renforçant les chaînes d’approvisionnement et en encourageant de nouveaux acteurs à concurrencer les entrepreneurs traditionnels de la défense.
L’approvisionnement du département de la Guerre des É.-U. est complexe et décentralisé. La Defense Logistics Agency (DLA) gère la chaîne d’approvisionnement mondiale — des matières premières jusqu’à l’utilisateur final et à l’élimination des biens — pour l’Armée de terre, la Marine, la Force aérienne, le Corps des Marines, la Force spatiale, la Garde côtière, les 11 commandements de combat, d’autres organismes fédéraux ainsi que les pays partenaires et alliés.
Chaque branche des forces armées gère son propre approvisionnement en matière de défense et est appuyée par des bureaux d’approvisionnement distincts.
Parmi les autres organismes responsables des achats figurent la Defense Advanced Research Projects Agency (DARPA), qui mène des activités de recherche et de développement et attribue des contrats pour le département de la Guerre des É.-U., ainsi que la National Security Agency (NSA), qui assure l’approvisionnement en matière de renseignement, de cryptologie et de sécurité de l’information.
Union européenne
Bien que les programmes traditionnels, comme l’agriculture et le développement régional, demeurent importants, l’Union européenne oriente de plus en plus les ressources consacrées aux dépenses publiques vers la compétitivité, la défense, les technologies numériques, l’énergie propre et l’autonomie stratégique.
Le budget de 2 billions d’euros proposé par la Commission européenne pour la période 2028-2034 vise expressément à renforcer la souveraineté de l’Europe, à accroître sa compétitivité et à améliorer sa résilience face aux tensions géopolitiques, aux changements climatiques et à la concurrence technologique.
L’Union européenne a défini six grandes priorités pour la prochaine décennie :
- Compétitivité, recherche et innovation – Investir dans la fabrication de pointe, l’intelligence artificielle, les semi-conducteurs, la recherche, les entreprises en démarrage et la compétitivité industrielle. Un nouveau Fonds européen pour la compétitivité devrait canaliser des centaines de milliards d’euros vers ces secteurs.
- Défense et sécurité – L’Europe augmente considérablement ses dépenses en matière de défense, de mobilité militaire, de cybersécurité, de drones, de défense antimissile et de capacité industrielle de défense. L’Union européenne a proposé de mobiliser jusqu’à 800 milliards d’euros en investissements dans le domaine de la défense sur plusieurs années et de multiplier par cinq le budget de l’Union européenne consacré à la défense et à l’espace.
- Énergie propre et transition écologique – L’Union européenne continue d’investir massivement dans les énergies renouvelables, les infrastructures énergétiques, la décarbonation, les batteries et la fabrication verte. Les changements climatiques et la biodiversité demeurent des priorités transversales majeures, au moins 30 % des dépenses de l’Union européenne étant consacrées à des objectifs liés au climat.
- Développement régional et cohésion – Près de la moitié du budget proposé, soit environ 865 milliards d’euros, est destinée à réduire les disparités entre les régions et à favoriser la convergence économique entre les États membres.
- Agriculture et sécurité alimentaire – Malgré les réformes, l’agriculture demeure l’un des principaux postes de dépenses de l’Union européenne, des centaines de milliards d’euros étant consacrés au soutien des agriculteurs, à la sécurité alimentaire et au développement rural.
- Résilience, migration et partenariats mondiaux – L’Union européenne accroît ses investissements dans la sécurité aux frontières, la gestion des migrations, la préparation aux crises ainsi que les partenariats avec les pays voisins et les alliés stratégiques. Le maintien du soutien à l’Ukraine demeure également une priorité budgétaire.
Pour trouver des occasions auprès des gouvernements de l’Union européenne, commencez par surveiller Tenders Electronic Daily (TED), où environ 2 600 avis de contrats sont publiés chaque jour. Ces occasions sont également intégrées quotidiennement à l’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux (GBOF) de la CCC, où vous pouvez filtrer les résultats par secteur d’activité, région et pays, entre autres critères.
Une fois que vous avez trouvé une occasion et que vous comprenez les principes de base de l’approvisionnement public dans l’Union européenne, il est temps de préparer votre soumission. Celle-ci exige souvent que les volets techniques, financiers et les certifications soient présentés séparément afin de permettre une évaluation indépendante.
Accordez une attention particulière aux volets technique et financier, qui peuvent faire toute la différence dans l’évaluation de votre soumission, et envisagez de faire appel à un spécialiste local ou à un partenaire ayant déjà mené avec succès des processus d’appel d’offres dans ce pays.
Vous pouvez également tirer parti du Programme de maître d’œuvre international de la CCC afin d’aider votre acheteur à s’approvisionner auprès de votre entreprise dans le cadre d’une entente de gouvernement à gouvernement (GàG).
Collaborer avec la CCC démontre à l’organisme adjudicateur européen que les capacités de votre entreprise et votre proposition ont été rigoureusement évaluées par un organisme du gouvernement du Canada, tant sur le plan des capacités techniques et financières que des pratiques commerciales éthiques et responsables.
Réussir sur les marchés publics : persévérance et patience
Lorsqu’il s’agit de trouver des occasions, de développer des relations et, ultimement, d’obtenir des contrats gouvernementaux, la persévérance et la patience sont essentielles.
En moyenne, il faut de deux à cinq ans pour établir les relations nécessaires et franchir les différentes étapes des processus complexes d’approvisionnement public. Les exportateurs doivent adopter une perspective à long terme et évaluer soigneusement chaque occasion avant de décider où investir leur temps et leurs ressources.
L’avantage canadien auprès des acheteurs gouvernementaux
Le Canada jouit d’une solide réputation dans les domaines de l’ingénierie, de la construction, de la fabrication de matériel de défense et de l’aérospatiale. Les infrastructures constituent également un domaine d’excellence canadien et une priorité croissante pour les gouvernements partout dans le monde, particulièrement en matière d’infrastructures publiques vertes visant à atténuer les effets des changements climatiques.
La sécurité mondiale et la défense représentent un autre marché en croissance où les entreprises canadiennes possèdent des capacités reconnues. Ce marché continue lui aussi d’évoluer, créant de nouvelles exigences et de nouvelles possibilités.
Au-delà de notre expertise, le Canada est un partenaire recherché grâce à la force de sa marque nationale à l’échelle mondiale. Les entreprises canadiennes sont généralement reconnues pour leur intégrité et leur transparence. Si les opérations de maintien de la paix ont longtemps contribué à forger et à renforcer cette réputation, le commerce constitue aujourd’hui un important vecteur d’influence.
Les partenariats grâce auxquels les entreprises contribuent au développement économique et social local ainsi qu’au transfert de connaissances constituent également un facteur important qui incite les gouvernements étrangers à choisir le Canada.
Prêt à décrocher un contrat gouvernemental?
La CCC met à profit des décennies d’expérience pour aider les exportateurs canadiens à accéder aux marchés publics et aux principaux décideurs, à élaborer des stratégies de développement des marchés, à négocier les modalités contractuelles ou à agir à titre d’entrepreneur principal lors de la conclusion du contrat.
Si les marchés publics font partie de votre stratégie de croissance internationale, la CCC peut devenir votre partenaire de développement des affaires. Communiquez avec nous pour en savoir plus.
Apprendre pourquoi les marchés d’approvisionnement de gouvernement constituent un marché intéressant pour les exportateurs canadiens.
Bien que l’approche de la CCC en matière de contrats GàG (de gouvernement à gouvernement) fournisse une voie directe de propositions non sollicitées pour saisir les occasions internationales, il est utile, en tant qu’exportateur, de comprendre les processus d’approvisionnement des gouvernements.
Laissez-nous vous aider à découvrir comment le Gouvernement du Canada peut vous aider à remporter davantage de contrats internationaux.