Approvisionnement des gouvernements 101 – Comment vendre aux gouvernements

Bien que l’approche de la CCC en matière de contrats GàG (de gouvernement à gouvernement) fournisse une voie directe de propositions non sollicitées pour saisir les occasions internationales, il est utile, en tant qu’exportateur, de comprendre les processus d’approvisionnement des gouvernements. 

La taille du marché des approvisionnements des gouvernements varie en fonction du pays, du niveau de gouvernement et du secteur d’activité. Selon l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), les approvisionnements publics représentent en moyenne 12 % du produit domestique brut (PIB) et à 29 % des dépenses des gouvernements dans les pays de l’OCDE.  

Selon le Federal Procurement Data System aux États-Unis, les dépenses d’approvisionnement des gouvernements fédéraux ont dépassé 597 milliards de dollars au cours de l’année fiscale 2020. Les dépenses d’approvisionnement des gouvernements des États et des collectivités locales aux États-Unis sont estimées à plusieurs fois ce montant. Dans l’Union européenne, les marchés d’approvisionnement public représentent environ 14 % du PIB, pour une valeur estimée à plus de 2 000 milliards d’euros. 

Avec des chiffres comme ceux mentionnés ci-dessus, il est facile de voir que le marché des approvisionnements des gouvernements est un secteur important et que les entreprises devraient avoir une meilleure compréhension des processus d’approvisionnement des gouvernements pour avoir plus de succès. 

 

Objectif des procédures d’approvisionnement public 

Avec des milliers de milliards de dollars qui transitent par des centaines de milliers d’agences gouvernementales pour acquérir des biens, des services et des projets de construction, les procédures formelles et structurées en matière d’approvisionnement des gouvernements sont indispensables car elles fournissent : 

  1. Responsabilité : Garantir que les fonds publics sont dépensés de manière responsable et dans l’intérêt du public. 
  2. Concurrence : Encourager les meilleurs prix, les produits et services de meilleure qualité et les solutions innovantes.  
  3. Équité et transparence : La mise en place d’un processus ouvert et transparent dans lequel tous les fournisseurs potentiels sont évalués de manière équitable et qui minimise les risques de corruption, de conflit d’intérêts et de favoritisme.  
  4. Une évaluation et des décisions impartiales : Permettre une sélection sur la base des critères et des facteurs d’évaluation définis dans le processus et se conformer aux lois et règlements pertinents. 
  5. L’optimisation de l’argent des contribuables : Obtenir des biens et des services au meilleur prix possible, tout en veillant à ce que les normes de qualité et les spécifications soient respectées. 

Pour les entreprises, la participation aux procédures d’approvisionnement des gouvernements fournit de nombreux avantages : 

  1. Stabilité de l’entreprise : L’obtention d’un contrat gouvernemental peut être une source importante de revenus et offre souvent des contrats stables et à long terme. 
  2. Accès à un marché stable et en pleine croissance : Les gouvernements achètent toujours et une fois que vous avez acquis de l’expérience en vendant à un gouvernement, il devient plus facile de vendre à d’autres gouvernements.  
  3. Diversification : La vente aux gouvernements permet aux entreprises de diversifier leur clientèle et de réduire leur dépendance à l’égard d’un seul marché ou d’un seul client. 
  4. Crédibilité et réputation : La collaboration avec les gouvernements renforce la crédibilité et la réputation d’une entreprise. 
  5. Innovation et technologie : La vente aux gouvernements peut être l’occasion de renforcer les capacités d’innovation et de technologie afin de trouver des solutions à des problèmes spécifiques. 

Comme le montrent les éléments ci-dessus, les processus contractuels officiels d’approvisionnement des gouvernements fournissent de nombreux avantages à la fois pour l’organisation contractante et pour le vendeur. Toutefois, de nombreux éléments doivent être pris en compte lorsque les gouvernements décident d’acquérir un produit ou un service. 

Types d’approvisionnement 

Il existe plusieurs procédures d’approvisionnement des gouvernements et les vendeurs potentiels doivent comprendre les termes de chacune d’entre elles avant de soumettre une offre. Les types d’approvisionnement des gouvernements sont les suivants : 

Approvisionnement traditionnel ou appel d’offres ouvert : L’acheteur définit les exigences et invite les fournisseurs à présenter des offres. Le fournisseur ayant présenté la meilleure offre se voit alors attribuer le contrat. 

Approvisionnement en deux étapes : Il s’agit d’une procédure ouverte, mais les soumissionnaires potentiels doivent répondre à une première série de critères avant d’être invités à présenter une offre. 

Approvisionnement restreint : Ce processus limite l’appel d’offres à un petit nombre de fournisseurs potentiels qui sont invités à soumissionner pour le contrat.  

Approvisionnement dirigé ou à source unique : Cette procédure permet au gouvernement acheteur de faire une exception à l’appel d’offres dans le cas d’un approvisionnement urgent ou sensible.  

Approvisionnement de gouvernement à gouvernement : Ce processus permet à deux gouvernements de négocier un accord de passation de contrats pour qu’un gouvernement fournisse à l’autre gouvernement le produit, le service ou le projet dont le gouvernement acheteur a besoin. 

Approvisionnement de type conception-soumission-construction : Dans ce cas, l’acheteur engage d’abord un professionnel de la conception pour établir les plans et les spécifications du projet. L’acheteur lance ensuite un appel d’offres auprès d’entrepreneurs pour construire le projet en s’appuyant sur les plans et les spécifications. 

Ingénierie, approvisionnement et construction : Le système standard de réalisation de projet IAC élimine le processus d’appel d’offres du système couramment utilisé de conception-soumission-construction (CS-CC) et permet au propriétaire d’externaliser le risque à une seule partie – l’entrepreneur qui concevra et construira le projet. 

Approvisionnement en conception-construction : Contrairement à l’approvisionnement en conception-soumission-construction, l’acheteur passe un contrat avec une seule entité pour la conception et la construction du projet.  

Approvisionnement en partenariat public-privé (PPP) : Il s’agit d’un type d’approvisionnement dans lequel le secteur public passe un contrat avec le secteur privé pour fournir un service public ou un projet d’infrastructure. Le partenaire privé finance, conçoit, construit, exploite et entretient généralement le projet, tandis que le secteur public en reste propriétaire. 

Chaque type d’approvisionnement présente ses propres avantages et inconvénients et les vendeurs doivent comprendre les exigences de chacun avant de s’engager dans une proposition d’offre ou de contrat. 

 

Trouver des opportunités d'appels d'offres

La CCC offre un outil en ligne, qui répertorie les opportunités d’appels d’offres de plus de 30 sources, couvrant plus de 200 juridictions. Vous pouvez consulter les avis sur ces plateformes ou vous inscrire pour recevoir des notifications lorsque des opportunités appropriées pour votre entreprise sont publiées.

Les étapes de l’approvisionnement des gouvernements 

Quel que soit le type de processus d’approvisionnement, il comprendra généralement les étapes suivantes : 

Identification des besoins : Il s’agit de la première étape du processus d’approvisionnement, au cours de laquelle le département gouvernemental identifie un besoin de biens ou de services.  

Planification : Le département élabore un plan d’approvisionnement qui décrit ce qui est nécessaire, la quantité nécessaire, le moment où le besoin se fait sentir, le processus d’approvisionnement et tous les délais qui y sont associés. 

Approvisionnement ou avis de contrat : Cette étape consiste à identifier les fournisseurs potentiels qui peuvent fournir les biens ou les services requis. Cela peut impliquer l’envoi d’une demande d’information (RFI), d’une demande de proposition (RFP) ou d’une demande de devis (RFQ) aux fournisseurs potentiels. La plupart des gouvernements disposent d’une plateforme dédiée où sont publiés les avis de contrat (par exemple, CanadaBuys.canada.ca au Canada, TED dans l’UE ou SAM aux É.-U.).  

Soumission des offres : Tous les fournisseurs soumettent les informations et les documents indiqués dans les documents d’appel d’offres. 

Évaluation du fournisseur : Le département des achats évalue les offres ou les propositions reçues des fournisseurs potentiels et sélectionne celui qui répond le mieux à ses besoins. Il s’agit de prendre en compte des facteurs tels que le prix, la qualité, le délai de livraison et la réputation du fournisseur. 

Attribution du contrat : Une fois le fournisseur sélectionné, le département ou l’agence négocie les termes et conditions du contrat. 

Livraison : Le vendeur ou le fournisseur livre les biens ou les services, comme spécifié dans le contrat. 

Facturation et paiement : Lorsque les biens ou les services sont reçus conformément au contrat, le vendeur ou le fournisseur soumet une facture pour paiement. 

Évaluation des performances : Une fois le contrat terminé, l’organisation évalue les performances du fournisseur ou du prestataire afin de déterminer s’il a satisfait aux exigences du contrat. Cela permet d’éclairer les décisions d’approvisionnement futures et d’améliorer le processus d’approvisionnement. 

Trouver des appels d’offres avec les provinces et territoires canadiens

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Construire une offre pour les opportunités gouvernementales 

Une proposition d’offre permet aux fournisseurs de démontrer leur aptitude et leurs connaissances pour un projet d’approvisionnement. Elle permet également aux gouvernements clients potentiels d’évaluer les détails des prix afin qu’ils puissent prendre une décision éclairée sur le fournisseur le plus à même de répondre à leurs besoins en matière de projets. 

Parce que les propositions d’offres sont un aspect essentiel des approvisionnements des gouvernements, il est important que les fournisseurs s’y prennent correctement. Les fournisseurs doivent veiller à suivre précisément toutes les instructions, à fournir tous les éléments de leur soumission dans le format et la langue spécifiés, et à soumettre leur dossier de proposition avant la date limite. D’autres conseils incluent : 

Obtenez le dossier complet de l’appel d’offres : Demandez le dossier complet de l’appel d’offres pour être sûr de ne rien manquer.  

Faites des recherches sur le client : Renseignez-vous sur ses défis et ses valeurs fondamentales et adaptez le langage de votre offre pour montrer comment vous répondez aux besoins de l’appel d’offres et soutenez le client.  

Fournissez toutes les informations demandées dans le format spécifié :  Les informations manquantes ou les détails qui démontrent une incompréhension des exigences joueront en votre défaveur et pourront entraîner l’élimination de votre offre.  

Préparez-vous à répondre aux exigences linguistiques : Assurez-vous les services d’un traducteur professionnel dès le début et veillez à laisser suffisamment de temps pour que vos documents soient traduits avant la date limite.  

Mettez en avant vos compétences supplémentaires : Toutes les compétences supplémentaires que vous possédez, telles que les dossiers environnementaux ou d’autres initiatives de responsabilité sociale de l’entreprise, peuvent contribuer à renforcer la valeur totale que votre entreprise apporte au projet.  

Incluez les termes et conditions : N’oubliez pas d’inclure des informations sur les attentes, les conditions générales et particulières ou toute autre information susceptible d’influer sur la manière dont vous livrerez le projet. 

Pour en savoir plus, consultez notre blog sur Comment construire une meilleure proposition d’offre.

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This post was last updated on June 13, 2023.

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