Les changements géopolitiques mondiaux transforment les marchés internationaux du commerce et de la défense, créant à la fois des défis et de nouvelles perspectives pour les entreprises canadiennes. Alors que les gouvernements alliés recherchent des partenaires de confiance pour trouver des solutions dans les domaines de l’aérospatiale, de la défense, des infrastructures et des technologies à double usage, l’innovation canadienne est de plus en plus en vedette.
Lors d’un récent webinaire, Jonathan McAuley, conseiller principal à l’exportation, et Juliette Pleau, conseillère en exportation, de la CCC, ont partagé leurs idées sur la manière dont les entreprises canadiennes peuvent s’adapter à ces changements et se positionner pour réussir à l’étranger. Voici un résumé des points clés abordés lors de la présentation.
Tendances mondiales façonnant les opportunités d’exportation
De profonds changements géopolitiques redessinent les opportunités d’exportation mondiales. La guerre en cours en Ukraine, les préoccupations accrues en matière de sécurité et les tensions croissantes entre les puissances mondiales ont accéléré les dépenses de défense et les alliances stratégiques.
Les membres de l’OTAN, par exemple, dépassent largement l’objectif historique consistant à consacrer 2 % du PIB à la défense, certains envisageant même des niveaux proches de 5 %. Parallèlement, les sanctions imposées à certains pays et la nécessité de nouer des partenariats sûrs et fiables incitent les gouvernements à s’approvisionner davantage auprès de fournisseurs fiables, tels que le Canada. Cette dynamique crée d’importantes opportunités pour les entreprises canadiennes dans les secteurs de la défense, de l’aérospatiale et de la sécurité.
Une autre tendance forte est la restructuration des chaînes d’approvisionnement mondiales. Les gouvernements privilégient de plus en plus le « friend-shoring » (délocalisation vers des pays amis) et accordent la priorité au commerce avec des partenaires de confiance afin de réduire leur vulnérabilité. Ce changement est particulièrement évident dans le secteur de l’énergie, où la volonté urgente d’indépendance a stimulé la demande de GNL, d’uranium et de minéraux essentiels canadiens.
La réputation du Canada en matière de transparence, de stabilité et de fournisseurs de haute qualité en fait un partenaire privilégié pour les alliés qui cherchent à sécuriser des ressources essentielles et à renforcer leur résilience. Au-delà de l’énergie, des opportunités émergent dans les domaines des infrastructures, des technologies propres et de la fabrication de pointe, à mesure que les gouvernements diversifient leurs stratégies d’approvisionnement.
Le troisième facteur important est l’impact croissant des changements climatiques et des catastrophes naturelles sur le commerce international. Des feux de forêt aux inondations en passant par les sécheresses, les gouvernements du monde entier recherchent de toute urgence des solutions pour atténuer les crises et y faire face. Les entreprises canadiennes ont tout à gagner à offrir des capacités éprouvées qui répondent à la fois aux besoins immédiats et aux objectifs environnementaux à long terme.
Protocoles d’entente stratégiques – La voie vers de futurs contrats
Pour l’avenir, la CCC élargit les opportunités offertes aux exportateurs canadiens grâce à une série de nouveaux protocoles d’entente stratégiques (PE).
Parmi les ententes conclues récemment, mentionnons un projet d’infrastructure intelligente en Indonésie, une collaboration dans le domaine des technologies spatiales à Chypre et un partenariat novateur avec UK Export Finance. Ce dernier est particulièrement important, car il permet la mise en œuvre de projets conjoints entre le Royaume-Uni et le Canada avec un financement intégré, ouvrant ainsi des portes dans des secteurs tels que l’aérospatiale, la défense, l’énergie propre et les TIC.
Ces PE ne sont pas seulement des signatures sur un papier : ce sont des outils pratiques qui offrent aux entreprises canadiennes une visibilité, une crédibilité et un accès plus rapide aux marchés publics étrangers.
Opportunités émergentes
En plus des ententes actuelles, la CCC s’intéresse aux marchés émergents qui présentent un fort potentiel pour les contrats GàG. Le Brésil est désormais dans son viseur depuis la signature d’une nouvelle entente de coopération en matière de défense, qui crée des opportunités dans des secteurs où l’expertise canadienne est particulièrement forte.
Le Mexique, avec son nouveau plan de collaboration commerciale, est un autre marché prêt à renouer avec l’activité, s’appuyant sur l’historique des projets couronnés de succès menés par la CCC dans ce pays. Les Émirats arabes unis continuent d’afficher une demande dans les domaines de la défense, de l’aérospatiale et des infrastructures, où il est essentiel de pouvoir compter sur des fournisseurs de confiance.
Pendant ce temps, en Asie, les Philippines élargissent leurs programmes de modernisation de la défense et d’intervention en cas de catastrophe, s’alignant étroitement sur les points forts du Canada. Ensemble, ces marchés mettent en évidence les domaines dans lesquels les entreprises canadiennes pourraient trouver la prochaine vague d’opportunités internationales.
Ces développements reflètent également les priorités générales du Canada en matière de commerce et de politique étrangère. Le travail de la CCC aux Philippines, par exemple, soutient la stratégie indo-pacifique du Canada en renforçant les partenariats dans une région essentielle à la sécurité mondiale et à la croissance économique.
De même, les PE et les accords GàG complètent le réseau d’accords de libre-échange et d’engagements internationaux du Canada, garantissant ainsi que les fournisseurs canadiens soient positionnés là où la demande est en croissance. En alignant son modèle de contrat sur le programme diplomatique et commercial du Canada, la CCC ouvre non seulement de nouveaux marchés, mais aide également les entreprises canadiennes à jouer un rôle central dans la promotion de partenariats mondiaux fondés sur la confiance, la résilience et l’innovation.
Changements mondiaux = croissance significative à la CCC
La CCC a connu une période de croissance exceptionnelle au cours des 12 derniers mois. Au cours de l’exercice 2024-2025, la CCC a signé des contrats d’une valeur de 6,1 milliards de dollars, soit près du double des résultats de l’année précédente et une augmentation de 91 % en valeur.
Ces contrats couvrent un large éventail de secteurs et témoignent de la forte demande pour l’innovation, la fiabilité et l’expertise canadiennes sur les marchés publics mondiaux. Le modèle unique de contrats intergouvernementaux (GàG) de la CCC continue de positionner les fournisseurs canadiens comme des partenaires de confiance pour les acheteurs étrangers.
Cette croissance ne se mesure pas seulement en dollars, mais aussi en termes de portée mondiale. La CCC a étendu sa présence à 77 pays, reflétant ainsi la présence croissante du Canada dans les marchés publics internationaux. Les régions clés ont contribué à ce succès : les contrats avec le département de la Défense ont presque doublé pour atteindre 2 milliards de dollars, et l’Europe s’est imposée comme le marché à la croissance la plus rapide avec 3 milliards de dollars de contrats. La demande est restée stable dans les Amériques et en Asie-Pacifique.
Alors que l’activité en Afrique et en Asie occidentale a ralenti en raison des défis mondiaux, les nouveaux protocoles d’entente (PE) et les ententes en cours de la CCC dans ces régions mettent en évidence des opportunités à long terme.
Les contrats récents de la CCC, tels que la prolongation de la durée de vie des réacteurs CANDU en Roumanie et la fourniture de systèmes avancés de drones aux États-Unis, démontrent la capacité de la corporation à aider les entreprises canadiennes à fournir des solutions à fort impact.
Vendre aux gouvernements à l’échelle internationale
La vente aux gouvernements à l’échelle internationale offre à la fois d’immenses opportunités et des défis uniques aux entreprises canadiennes. Contrairement aux acheteurs du secteur privé, les gouvernements fonctionnent souvent avec des cycles d’approvisionnement longs, des réglementations strictes et des pratiques rigoureuses en matière de gestion des risques.
Cette complexité peut rendre difficile pour les entreprises de naviguer seules dans ce processus. Cependant, les gouvernements représentent également certains des acheteurs les plus importants et les plus constants au monde, offrant des contrats de grande valeur qui peuvent générer une croissance significative. Pour les exportateurs canadiens, exploiter ce potentiel nécessite de comprendre les règles d’engagement, de s’aligner sur les priorités gouvernementales et de renforcer leur crédibilité en tant que partenaires de confiance.
La CCC joue un rôle essentiel en aidant les entreprises à surmonter ces difficultés. Grâce à son modèle de contrats GàG, la CCC développe des projets en collaboration avec des entreprises canadiennes et les transforme en ententes directes avec des gouvernements étrangers. Cette approche réduit les risques tant pour l’acheteur que pour le fournisseur en garantissant la transparence, la fiabilité et la rapidité.
Elle permet également aux entreprises canadiennes d’accéder à des marchés qui leur seraient autrement inaccessibles, notamment dans les situations où l’urgence, la sécurité nationale ou des capacités spécialisées sont nécessaires. En agissant à titre de maître d’œuvre et en bénéficiant de la garantie souveraine du gouvernement du Canada, la CCC donne aux acheteurs internationaux l’assurance que les engagements seront respectés comme convenu.
Trouver des opportunités
Trouver des opportunités sur les marchés publics peut sembler intimidant, mais la bonne nouvelle, c’est que les exportateurs canadiens disposent d’outils pratiques et de voies d’accès.
L’une des plus accessibles est l’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux (GBOF), la plate-forme d’approvisionnement gratuite de la CCC qui met en relation les entreprises avec près d’un million d’appels d’offres gouvernementaux au Canada et dans le monde entier. Grâce à des recherches simples par mot-clé, à l’enregistrement des résultats et aux mises à jour automatiques par courriel, les entreprises peuvent facilement suivre les opportunités qui correspondent à leurs capacités. La plate-forme est bilingue, rapide à utiliser et conçue pour aider les entreprises de toutes tailles à faire leurs premiers pas vers la concurrence internationale.
Au-delà des appels d’offres ouverts, les gouvernements achètent souvent des biens et des services par d’autres moyens. Si les appels d’offres concurrentiels restent courants, les gouvernements ont également recours à des fournisseurs uniques lorsque les besoins sont urgents, liés à la sécurité nationale ou nécessitent une expertise particulière.
Les grandes entreprises peuvent tenter de vendre directement, mais cette voie peut s’avérer coûteuse et risquée. La CCC offre une alternative intéressante en transformant ces discussions en contrats GàG, qui réduisent les risques, accélèrent les achats et renforcent les relations bilatérales. Ce modèle crée un niveau d’accès et d’assurance que les entreprises individuelles ne peuvent souvent pas atteindre seules.
La préparation est essentielle
La clé du succès réside toutefois dans la préparation et l’engagement stratégique. Les exportateurs qui investissent dans la recherche, élaborent des plans d’affaires internationaux et s’associent à des programmes tels que le Service des délégués commerciaux, Exportation et développement Canada et CanExport ont beaucoup plus de chances de réussir.
La CCC fournit également des services consultatifs et compile des guides de capacités afin de mettre en valeur l’expertise canadienne dans des secteurs tels que la défense, la préparation aux situations d’urgence et les énergies renouvelables. En utilisant ces ressources dès le début, les entreprises peuvent se positionner devant la concurrence et être prêtes à saisir les opportunités à forte valeur ajoutée lorsqu’elles se présentent.
Connectez-vous avec la CCC
La CCC peut-elle soutenir des projets de partenariat public-privé (PPP)?
Oui, la CCC a déjà travaillé sur des projets PPP, mais ceux-ci sont examinés au cas par cas. La structure doit permettre à la CCC de fournir son assurance contractuelle, ce qui signifie que le sous-traitant doit être au sommet de l’entente PPP afin que la CCC puisse garantir tout ce qui se trouve en dessous.
La CCC offre-t-elle un soutien dans le secteur pétrolier et gazier?
En général, non. La CCC a pris des engagements en matière d’environnement et de développement durable, notamment en adhérant à la Convention de Glasgow, qui limite son implication dans les secteurs pétrolier et gazier. Certains projets liés au GNL peuvent être pris en considération, à condition qu’ils respectent ces obligations.
La CCC soutient-elle les contrats dans les secteurs de l’éducation ou de la santé?
La CCC a parfois travaillé dans le domaine de l’éducation lorsque les acheteurs gouvernementaux étaient intéressés, mais généralement uniquement pour des projets d’une valeur supérieure à 10 millions de dollars. Pour les dispositifs médicaux, la tâche est plus difficile, car ce secteur est fortement réglementé et se prête généralement mieux à la vente directe ou aux appels d’offres concurrentiels qu’aux contrats GàG.
La CCC intervient-elle dans des pays soumis à des sanctions, tels que l’Iran, Cuba ou la Corée du Nord?
Non. La CCC ne conclut des contrats qu’avec les pays avec lesquels le Canada entretient des relations bilatérales positives. Les marchés sanctionnés sont exclus.
Quelle est l’importance des partenaires locaux dans les contrats CCC?
Les partenaires locaux peuvent être très précieux, car ils offrent une présence sur le terrain, des compétences linguistiques et des relations. Cependant, les entreprises doivent s’assurer que leurs partenaires respectent les normes en matière de lutte contre la corruption et la criminalité, car la CCC exige que les projets répondent à des normes d’intégrité strictes.
Les petites entreprises dont les revenus sont moins élevés peuvent-elles tout de même travailler avec la CCC?
Oui, mais en général, les contrats plus importants sont prioritaires (souvent supérieurs à 10 millions de dollars). Les petites entreprises peuvent commencer par des services de conseil, des plates-formes d’approvisionnement ou des partenariats avec des acteurs plus importants jusqu’à ce qu’elles développent leurs capacités.
Bonjour à tous. Il est maintenant 14 h 01, nous allons donc commencer le webinaire. Bienvenue à tous. Merci de vous joindre à nous aujourd’hui. Je m’appelle Juliet Pleau, conseillère en exportation chez CCC.
Et je suis Jonathan McCauley, conseiller principal en exportation chez CCC. Nous travaillons directement avec les entreprises canadiennes pour les aider à se lancer et à développer des projets internationaux.
Nous tenons tout d’abord à souligner que la CCC est située sur le territoire traditionnel et non cédé de la nation Anishinaabe Algonquin, qui est présente ici depuis des temps immémoriaux.
L’année a été chargée pour le monde du commerce international et pour les entreprises canadiennes. Nous avons été inspirés à organiser ce webinaire, intitulé « Exporter dans un monde en mutation », parce que nous voulions partager la façon dont la CCC s’inscrit dans cette conversation.
Prenons l’exemple du salon CANSEC qui s’est tenu en mai. L’événement de cette année a été impressionnant. Si l’on se fie aux chiffres, le salon CANSEC a accueilli plus de 12 000 participants et plus de 40 délégations internationales.
Cela démontre clairement que les gouvernements du monde entier s’intéressent à ce que le Canada a à offrir.
Nous approfondirons ce sujet au cours du webinaire, mais commençons par passer en revue notre programme.
Nous commencerons par une présentation générale de la CCC. Nous examinerons également le contexte plus large dans lequel les changements qui se produisent dans le monde entier stimulent la demande et créent de nouvelles opportunités pour les exportateurs canadiens.
Nous nous pencherons ensuite sur l’expertise de la CCC en matière de vente aux gouvernements à l’échelle internationale et nous partagerons des conseils sur la façon dont les entreprises peuvent se préparer à l’exportation.
Enfin, nous répondrons à vos questions que vous pouvez poser dans la boîte de questions-réponses. Nous commencerons par celles qui ont été soumises avant le webinaire, puis nous passerons aux questions-réponses en direct. Si nous ne pouvons pas répondre à votre question aujourd’hui, nous pourrons le faire après le webinaire, alors n’hésitez pas à nous contacter.
Le webinaire d’aujourd’hui est enregistré et sera publié sur le site web de CCC. Pour ceux qui l’ont manqué, préparez vos téléphones portables, car nous avons inclus des codes QR que vous pouvez scanner à l’aide de votre appareil photo.
CCC est l’agence gouvernementale canadienne chargée des contrats intergouvernementaux. Nous signons des contrats principaux directement avec des gouvernements du monde entier, que nous sous-traitons à nos clients commerciaux canadiens avec lesquels nous avons co-développé le projet.
Nous mesurons la performance de notre entreprise en fonction de ce que nous appelons la valeur des contrats signés ou VCS. Il s’agit du montant total des contrats que nous avons signés pour nos clients commerciaux.
L’exercice 2023-2024 a donc été une année record pour nous. Nous avons signé des contrats d’une valeur de 3,2 milliards de dollars.
Et n’oubliez pas que nous avons dit que l’année avait été chargée. Nous avons dépassé ce chiffre avec des contrats d’une valeur de 6,1 milliards de dollars en 2024-2025.
C’est assez incroyable. N’oubliez pas que ces dollars transitent par la CCC vers nos clients commerciaux propres, qui respectent les conditions générales des contrats.
Cela représente toutefois une augmentation de 91 % par rapport à l’année dernière.
Et nous pourrions encore augmenter ce chiffre. Nous travaillons actuellement sur de nombreux projets avec de nombreux clients et acheteurs gouvernementaux étrangers dans le cadre de contrats prometteurs. Cette augmentation témoigne de l’intérêt croissant des gouvernements étrangers pour les achats auprès du Canada.
Examinons maintenant ces chiffres de plus près. Quelle est l’histoire derrière cette augmentation ?
Si l’on examine la présence mondiale de la CCC, la zone verte couvrant les États-Unis représente notre programme de contrats principaux avec le département américain de la Défense.
La zone bleu clair correspond à deux autres secteurs d’activité, le contractant international IPC et ses programmes d’approvisionnement, ainsi que les accords actifs avec des gouvernements tels que le ministère de la Défense.
Ce qui est passionnant, c’est que notre portée est passée de 63 à 77 pays en 202425.
Gardez à l’esprit que cette carte est évolutive. Certains pays s’illuminent à mesure que les marchés s’ouvrent, tandis que d’autres s’éteignent lorsque les contrats ou les projets arrivent à leur terme et ne sont pas remplacés par de nouveaux.
Sur cette carte, vous pouvez voir la valeur totale des contrats signés par CCC au cours de l’année écoulée, ventilée par région.
Notre programme de contrats Thrive avec le département américain de la Défense a presque doublé pour atteindre 2 milliards, ce qui démontre la force de l’innovation canadienne dans le soutien à la défense des États-Unis.
Notre plus forte croissance provient de l’Europe, où elle atteint 3 milliards. Cela reflète à la fois certains contrats importants et un intérêt croissant des entreprises canadiennes pour les opportunités dans cette région.
Quant à l’Amérique du Sud, l’Amérique centrale et les Caraïbes, ces régions restent une priorité pour la CCC, avec une demande constante pour des projets en cours.
En Afrique, l’activité a ralenti. Cette région a été l’une des plus durement touchées par la pandémie. Nous avons néanmoins signé de nouveaux accords d’utilisation de la MO et pouvons nous appuyer sur nos succès passés. Avec une forte croissance du PIB à venir, l’Afrique présente un réel potentiel à long terme.
En Asie occidentale, la croissance a ralenti, tandis que l’Asie-Pacifique est restée stable, le Bangladesh, l’Indonésie et les Philippines en tête.
Nous parlerons plus tard des perspectives d’avenir dans le monde, mais examinons d’abord ce qui s’est passé à l’échelle mondiale et qui a conduit les gouvernements à acheter davantage au Canada.
Jonathan, il s’est passé beaucoup de choses récemment. Il semble que partout, la nouvelle année apporte son lot d’imprévus. Que prévoyons-nous de couvrir ici ?
Bonne question, Juliette. Nous n’allons en couvrir que quelques-uns, même si beaucoup d’autres ont eu un impact sur le commerce mondial.
D’accord, nous allons donc nous intéresser à la guerre en Ukraine, qui a commencé en 2014 et s’est intensifiée en 2022.
En corrélation directe, la CCC a été et continue d’être l’instrument utilisé par le gouvernement canadien pour fournir une aide militaire à l’Ukraine.
Sur le plan géopolitique, cette guerre a accentué la polarisation mondiale, ce qui a eu des répercussions sur le commerce international.
Sur cette carte, les pays en bleu clair mettent en évidence les alliés les plus proches du Canada, l’OTAN, l’UE, les cinq pays de l’Isis, ainsi que le Japon et la Corée du Sud, qui jouent tous un rôle majeur dans la configuration de l’environnement actuel en matière de sécurité et de commerce.
Les pays indiqués en gris sont ceux qui font l’objet de sanctions canadiennes. Vous pouvez consulter les détails pour les entreprises. Il est essentiel de vérifier si des sanctions s’appliquent à vos marchés cibles. Elles peuvent avoir une incidence directe sur l’admissibilité aux contrats et le financement.
En tant que membre du gouvernement du Canada, la CCC veille à ce que chaque projet soit conforme aux obligations internationales du Canada et reflète nos relations bilatérales.
En réponse à l’intensification des menaces pour la sécurité, les membres de l’OTAN augmentent leurs achats dans le domaine de la défense. L’objectif a largement dépassé le seuil de référence de 2 % du PIB, certains alliés discutant désormais de niveaux proches de 5 %.
Nous avons également assisté à la montée en puissance de la France, alors que les gouvernements réorientent leurs chaînes d’approvisionnement vers des partenaires de confiance afin de réduire les vulnérabilités et de renforcer la résilience.
L’énergie est au cœur de cette transition. La recherche urgente d’indépendance énergétique a stimulé la demande mondiale de GNL, d’uranium et de minéraux essentiels canadiens, positionnant le Canada comme un fournisseur clé pour ses alliés.
Qu’est-ce que cela signifie pour les entreprises canadiennes ? Les gouvernements donnent la priorité aux partenaires de confiance issus d’économies stables. Les opportunités se multiplient dans les domaines de la défense, de l’aérospatiale, des infrastructures et des énergies propres. Le Canada est donc bien placé grâce à sa réputation de fiabilité, de transparence et à la qualité de ses fournisseurs.
Ces changements géopolitiques, qui vont des alliances et des sanctions aux chaînes d’approvisionnement et à l’énergie, déterminent les opportunités et les risques auxquels sont confrontés les exportateurs canadiens aujourd’hui. Le rôle de la CCCS est d’aider les entreprises canadiennes à transformer ces tendances mondiales en contrats concrets à l’étranger.
Alors que l’Europe recherche des partenaires fiables dans divers domaines et cherche à diversifier son approvisionnement énergétique, la CCC aide l’expertise canadienne à montrer la voie. En 2024, la CCC a signé un contrat intergouvernemental avec la Roumanie pour qu’Atkins Realis prolonge la durée de vie des réacteurs CANDU du pays.
Ce projet renforce la sécurité énergétique de la Roumanie et de la Moldavie tout en soutenant leur transition vers une économie à faible émission de carbone grâce à une énergie propre, abordable et fiable.
Le Canada reste fermement engagé dans son partenariat avec les États-Unis en matière de défense et de commerce. En vertu de l’accord de partage de la production de défense en vigueur depuis 1956, les entreprises canadiennes bénéficient d’un accès direct au département américain de la Défense par l’intermédiaire de la CCC.
En 2024, les États-Unis ont augmenté leur budget de défense de 5,7 % et continuent de se tourner vers le Canada pour ses technologies uniques et ses fournisseurs de confiance. Par exemple, en janvier 2025, la CCC a été fière de signer un contrat avec Kinetic pour la fourniture du drone Vindicator.
Ce système est utilisé pour simuler des menaces de missiles et d’avions dans le cadre de la formation à la défense aérienne. Il illustre clairement comment l’innovation canadienne renforce la capacité de défense des États-Unis et comment la CCC aide les fournisseurs canadiens à accéder aux marchés d’approvisionnement les plus importants au monde.
Passons à un autre défi mondial : le changement climatique et les catastrophes naturelles telles que les incendies de forêt sont en train de remodeler le commerce international. Si votre entreprise est liée à ce secteur, le code QR ci-dessous vous permet d’accéder à nos données actualisées, où vous pouvez explorer d’autres cartes sur les inondations, les sécheresses et d’autres impacts climatiques.
En cas de crise, les gouvernements font appel à des services d’urgence pour atténuer les effets des catastrophes et y répondre. Malheureusement, les événements tels que les incendies de forêt sont de plus en plus fréquents dans le monde entier, et le Canada n’est pas épargné par cette réalité. Par nécessité, les entreprises canadiennes ont acquis une expertise de classe mondiale en matière de réponse aux incendies de forêt et de résilience.
Une expertise de plus en plus demandée à l’échelle mondiale.
C’est là que la CCC joue un rôle. Lorsqu’un gouvernement étranger sollicite son aide, la CCC fait appel à des fournisseurs canadiens pour déployer rapidement des solutions sur mesure, garantissant ainsi des interventions efficaces et rapides dans les situations d’urgence.
Voici comment cela se passe dans la pratique. En 2019, la CCC et Coulson Air Crane ont déployé des hélicoptères en Bolivie pour lutter contre des incendies de forêt dévastateurs, grâce à un contrat signé en seulement une semaine. En 2023, la CCC a apporté son soutien à l’Argentine pendant une saison des incendies critique.
Cela a été rendu possible grâce à un protocole d’accord qui a simplifié la passation des marchés et accéléré la réponse. Ces exemples montrent comment l’expertise canadienne, associée au modèle intergouvernemental de la CCC, permet d’apporter des solutions rapides et fiables lorsque les pays en ont le plus besoin.
Passons maintenant à la vente aux acheteurs gouvernementaux. Nous savons tous que les gouvernements sont généralement de grande taille, complexes et souvent lents à agir. Il n’est pas nécessaire d’aller loin pour en trouver des exemples. Selon le secteur, les cycles d’approvisionnement peuvent être longs et mettre fortement l’accent sur la gestion des risques et la diligence raisonnable.
C’est vrai.
C’est exactement ce qui ajoute de la valeur. Nous aidons les exportateurs canadiens à réduire les risques, à accroître leur crédibilité et à accélérer leur accès grâce à notre modèle de contrats de gouvernement à gouvernement. Examinons de plus près les programmes de la CCC et leur fonctionnement pour les entreprises canadiennes.
La CCC aide les entreprises canadiennes à accéder aux marchés publics mondiaux grâce à des services et des programmes de passation de marchés. Avec gboff.ca, vous pouvez explorer les possibilités d’approvisionnement dans le monde entier. Nos services de conseil fournissent des conseils d’experts pour vendre aux gouvernements à l’échelle internationale.
Et nous proposons des contrats de gouvernement à gouvernement par le biais de trois programmes principaux : notre programme USDOD Prime Contractor, notre programme International Prime Contractor et notre programme Sourcing.
Pour ceux qui ne connaissent pas encore cette ressource, nous aimerions prendre un moment pour mettre en avant chiba.ca, la plateforme gratuite d’approvisionnement de la CCCS qui donne aux entreprises canadiennes accès à près d’un million d’appels d’offres provenant de gouvernements au Canada et dans le monde entier.
À l’aide de mots-clés liés à votre entreprise, vous pouvez trouver des opportunités, enregistrer vos recherches et recevoir automatiquement les résultats par courriel à la fréquence que vous souhaitez. Cette plateforme est également entièrement bilingue et conçue pour les entreprises de toutes tailles, ce qui facilite la recherche d’opportunités en anglais ou en français.
Si vous n’êtes pas encore inscrit, c’est le moment de le faire. Cela ne prend qu’une minute et vous ouvre la porte à de nombreuses opportunités d’approvisionnement.
Les entreprises peuvent emprunter différentes voies pour obtenir un contrat gouvernemental. L’une des plus courantes consiste à répondre à des appels d’offres concurrentiels. Notre plateforme gboft.ca, que Juliette vient de vous présenter, met les entreprises canadiennes en relation avec ces opportunités à travers le monde dans d’autres cas.
Les gouvernements peuvent choisir de recourir à un fournisseur unique. Certaines entreprises, généralement les plus grandes, cherchent à conclure des contrats de vente directe avec les gouvernements, mais cette approche nécessite souvent des ressources importantes et fait peser un risque contractuel plus important sur l’entreprise elle-même. C’est là que la CCC offre une autre voie. Nous développons des projets en collaboration avec des entreprises canadiennes.
Nous transformons ainsi une vente directe en un accord de gouvernement à gouvernement. Ce modèle réduit les risques pour le fournisseur et l’acheteur, permet souvent de conclure un contrat plus rapidement et est adapté aux besoins de l’acheteur.
Les contrats intergouvernementaux fonctionnent dans les situations qui le nécessitent, lorsqu’il y a un besoin urgent, une exigence de sécurité nationale, une capacité unique du fournisseur ou lorsque les processus concurrentiels ne sont pas pratiques.
Il ne s’agit pas seulement de passer un contrat pour acquérir une capacité importante. Il s’agit de construire une relation sincère entre nations, ce qui doit faire partie de la valeur ajoutée lorsque l’on discute de l’opportunité.
Bien sûr, il existe de nombreuses autres voies d’accès aux contrats gouvernementaux. Elles ne peuvent simplement pas toutes tenir sur une seule diapositive. Vous pouvez toutes les enregistrer en scannant le code QR sur votre écran. C’est un moyen rapide d’accéder à des informations et des ressources précieuses qui pourraient ouvrir de nouvelles portes à votre entreprise.
Examinons maintenant de plus près le programme International Prime Contractor de CCC, notre solution pour les contrats gouvernementaux en dehors des États-Unis, financée par nos frais de recouvrement intégrés au contrat et payés par l’acheteur.
L’IPC permet aux entreprises canadiennes de réaliser des projets à fort impact à l’échelle mondiale. Nos frais commencent à 5 % et diminuent en fonction de la taille, de la complexité et du risque du contrat. Pourquoi utiliser ce programme ?
Voici ce qui le rend intéressant. Commençons par la rapidité. Le modèle de passation de marchés de gouvernement à gouvernement de la CCC permet aux gouvernements étrangers de répondre rapidement à des besoins urgents. Cela se traduit par des achats plus rapides et des délais plus courts pour lancer les projets. Nous agirons littéralement aussi vite que notre acheteur gouvernemental et notre entreprise canadienne.
Client.
Les risques sont gérés de manière proactive. La CCC procède à des évaluations des risques dès le début et applique un cadre complet de gestion des risques tout au long de la durée du contrat. Cela permet d’identifier les problèmes potentiels avant qu’ils ne surviennent et de maintenir les projets sur la bonne voie.
Et il y a une garantie souveraine. La CCC soutient le contrat avec la garantie souveraine du gouvernement du Canada, ce qui signifie que le Canada se porte garant de l’exécution du contrat. Cela donne à l’acheteur la certitude que les engagements seront respectés exactement comme convenu.
Et les gouvernements préfèrent cette solution. De nombreux gouvernements étrangers ont recours aux contrats intergouvernementaux, car ceux-ci contribuent à renforcer les relations bilatérales avec le Canada tout en offrant un processus d’approvisionnement fiable. Enfin, l’assurance politique est importante.
Pour les projets stratégiques à enjeux élevés, en particulier lorsque les capacités nationales sont limitées, les contrats de gouvernement à gouvernement offrent l’assurance politique nécessaire pour aller de l’avant en toute confiance.
À la CCC, pour garantir le succès, nous avons sélectionné des entreprises prêtes à accepter des contrats internationaux complexes et de grande envergure, d’une valeur généralement supérieure à 10 millions de dollars, pour notre programme de contrats internationaux de premier rang. Pour être admissible au programme IPC, votre solution doit être entièrement développée et déjà vendue à un gouvernement.
Le gouvernement et les projets doivent être une source unique, ce qui signifie que l’acheteur gouvernemental a choisi directement votre entreprise. Nous recherchons également des entreprises ayant la capacité financière de gérer les risques, idéalement avec des revenus annuels trois à quatre fois supérieurs à la valeur du contrat.
Si vous n’en êtes pas encore là, ce n’est pas grave. N’oubliez pas qu’il existe de nombreuses façons d’explorer cette voie et que l’accent mis par CCC sur les contrats intergouvernementaux est assez spécifique. L’essentiel est de renforcer vos capacités internes, de documenter vos performances et de faire appel à CCC dès que vous en avez l’occasion.
La fosse afin que nous puissions nous préparer.
Si cela vous semble approprié, nous avons simplifié le processus d’intégration. Notre court questionnaire de diligence raisonnable aide les entreprises préqualifiées afin que nous puissions agir rapidement lorsqu’une opportunité se présente. Afin de promouvoir les solutions canadiennes à l’échelle mondiale, nous avons créé des guides de capacités qui sont des outils de marketing gratuits permettant de présenter
Capacités qualifiées pour les acheteurs gouvernementaux étrangers. Nous utilisons ces guides lorsque nous engageons le dialogue avec des décideurs du monde entier. Nous en avons actuellement trois. Vous pouvez voir sur la diapositive la couverture du guide Aérospatiale, défense et sécurité. Nous avons également un guide sur la préparation aux situations d’urgence et un guide sur les énergies renouvelables.
Si votre entreprise répond aux critères de notre programme et est active dans ces secteurs, c’est une façon pour nous de vous aider à vous faire connaître auprès des acheteurs décisionnaires du monde entier.
Avant de nous plonger dans notre programme USDOD, nous tenons à remercier Catsy d’avoir organisé un webinaire sur le marché américain ce matin. Ces discussions tombent à point nommé, à l’approche du salon AUSA qui se tiendra à Washington en octobre prochain.
Si vous y participez, ne manquez pas l’occasion de rencontrer Suzanne Wilkinson, notre directrice principale du programme USDOD chez CCC. Penchons-nous maintenant plus en détail sur ce programme à travers l’accord de partage de la production de défense entre le Canada et les États-Unis, le DPSA.
Les entreprises peuvent vendre à l’USDOD comme s’il s’agissait de fournisseurs nationaux, sans frais de service. La loi Buy American Act permet aux produits d’entrer en franchise de droits et, pour les contrats de plus de 250 000 dollars américains, la CCC est automatiquement désignée comme maître d’œuvre chargé des achats.
C’est plus rapide et plus sûr pour les deux parties. L’USDOD est l’un des acheteurs les plus importants et les plus sophistiqués au monde. Il recherche des solutions uniques, notamment des innovations à double usage, ainsi qu’une large gamme d’autres produits et services.
Si votre entreprise a quelque chose à offrir, c’est un moyen efficace d’accéder à un marché à forte valeur ajoutée.
Il est également important de savoir que le DoD modernise son processus d’acquisition afin d’accélérer les achats et d’introduire plus rapidement de nouvelles solutions. Bien sûr, vendre aux États-Unis présente à la fois des avantages et des défis. Il n’y a pas de contrats garantis.
Les entreprises canadiennes doivent toujours être qualifiées, compétitives et proactives. Pour naviguer sur ce marché, il faut être préparé et persévérant. Cela signifie établir des relations, assister à des réunions professionnelles, répondre aux demandes d’informations et soumettre des livres blancs clairs de deux pages qui mettent en avant votre proposition de valeur unique.
Alors, que recherche la CCC chez les entreprises canadiennes dans le cadre du programme des principaux contractants du DoD ? Tout d’abord, il est important de comprendre les priorités actuelles du DoD. Celui-ci se concentre de plus en plus sur les solutions non traditionnelles dans les technologies à double usage. Cependant, tous les secteurs ne sont pas éligibles, comme les produits alimentaires.
Les produits de base et les textiles sont exclus de ce programme. Pour commencer, rien de plus simple. Vous devrez remplir quelques formulaires d’inscription clés, notamment votre identifiant d’entité unique Sam dot Gov, votre code NCAGE et le formulaire DD2345 pour
accéder aux informations techniques de contrôle. Une fois ces formalités accomplies, contactez-nous pour obtenir des conseils ou rendez-vous sur CCC.ca pour en savoir plus.
L’un des rôles principaux de la CCC est d’aider les entreprises canadiennes à établir des liens avec les gouvernements internationaux. Nous le faisons par le biais de contrats intergouvernementaux, qui offrent à votre entreprise un moyen plus sûr et plus crédible d’accéder à ces marchés.
Les pistes sur lesquelles nous nous concentrons proviennent généralement de trois sources. Premièrement, les entreprises canadiennes nous contactent lorsqu’elles suscitent l’intérêt d’un gouvernement étranger. Deuxièmement, des partenaires tels que les ambassades, les délégués commerciaux ou les associations industrielles nous signalent des opportunités.
Enfin, les acheteurs des gouvernements étrangers, dont beaucoup sont des clients réguliers, s’adressent directement à la CCC parce qu’ils ont confiance dans les capacités du Canada et dans notre modèle de passation de marchés.
Très bien. Cette carte montre les endroits où la CCC a conclu des protocoles d’entente avec des gouvernements du monde entier. Chaque protocole d’entente vise à ouvrir des portes aux entreprises canadiennes grâce à des contrats intergouvernementaux. Il est important de noter que, même si les protocoles d’entente conclus par la CCC se concentrent sur des secteurs ou des projets spécifiques, ils s’appuient sur une base plus large.
Les accords de traçabilité du Canada, les accords de coopération en matière de défense ou même les accords nucléaires qui élargissent la collaboration avec les pays alliés. Les flèches vertes mettent en évidence nos protocoles d’entente les plus récents, dont plusieurs ont été signés cette année.
Par exemple, en Indonésie, où la CCC soutient un projet d’infrastructure intelligente pour les mères à Chypre, notre accord se concentre sur la technologie spatiale et, en mai, nous avons signé un protocole d’entente avec le Royaume-Uni.
Agence de crédit à l’exportation UK Export Finance. Celui-ci est particulièrement intéressant car il permet au Royaume-Uni de financer des projets conjoints entre le Royaume-Uni et le Canada dans des secteurs tels que l’aérospatiale, la défense, les énergies propres et les TIC.
Ces accords ne sont pas de simples signatures sur papier, ce sont des outils stratégiques qui offrent aux entreprises une plus grande visibilité, une meilleure crédibilité et un accès plus rapide aux marchés mondiaux.
Avec cette diapositive, nous voulions partager quelques réflexions sur les perspectives d’avenir que nous voyons émerger en matière de contrats intergouvernementaux.
Cette carte met en évidence les pays où la CCC s’attend à voir une activité accrue, en se basant à la fois sur l’ouverture d’un pays aux contrats G2G et sur les accords récents ou les projets à venir. Au Brésil, par exemple, la signature d’un accord de coopération en matière de défense en février 2025 a ouvert la voie à des opportunités dans le secteur de la défense.
Ce marché sera particulièrement prometteur dans les domaines où le Canada offre des capacités uniques qui sont moins disponibles sur le marché intérieur.
Au Mexique, le premier ministre Carney et le président Shinebaum ont récemment signé un plan d’action global qui inclut la collaboration commerciale. La CCC a déjà réalisé des projets au Mexique, et grâce à cette nouvelle dynamique, nous voyons une forte opportunité pour que l’histoire se répète.
Les Émirats arabes unis se sont montrés ouverts aux accords intergouvernementaux dans les domaines de la défense, de l’aérospatiale et des infrastructures. Grâce à la réputation du Canada en matière de fournisseurs fiables et de haute qualité, ce marché est bien placé pour saisir les opportunités futures, en particulier lorsque les achats nécessitent des partenaires de confiance et des partenariats stratégiques.
Dans le cadre de la stratégie indo-pacifique, les Philippines renforcent leur coopération avec des partenaires de confiance pour répondre à leurs besoins en matière de modernisation de la défense et de gestion des catastrophes. La CCC pourrait y voir des opportunités grâce aux canaux intergouvernementaux liés à l’engagement régional plus large du Canada.
Avant de travailler avec la CCC, il est important de vous assurer que votre entreprise est prête à exporter, ce qui signifie qu’elle dispose des outils, des connaissances et du soutien nécessaires pour réussir à l’international. Dans cette section, nous passerons en revue les principaux partenaires et ressources qui peuvent vous aider à renforcer cette capacité.
Commençons par le Service des délégués commerciaux, qui fait partie du portefeuille commercial du gouvernement du Canada, tout comme la CCC et EDC. Il ouvre les portes des marchés mondiaux grâce au réseau diplomatique du Canada, en offrant des informations stratégiques, des relations fiables et un soutien pratique à toutes les entreprises clés qui prospèrent dans des régions internationales clés.
N’oubliez pas que vous connaissez votre produit ou service mieux que quiconque. C’est là votre force. Avant de contacter le SCT, prenez donc le temps de vous préparer. Recherchez les marchés où vos capacités sont recherchées et affinez votre plan d’affaires international.
En utilisant le lien sur cette diapositive, les entreprises peuvent consulter l’évaluation des pays ou des marchés par le TCS, y compris les opportunités potentielles par secteur. Ainsi, en vous préparant, vous pouvez approcher le TCS avec clarté et détermination, prêt à tirer parti de son expertise et à progresser pleinement dans votre parcours international.
progresser pleinement dans votre parcours international.
Maintenant que vous avez commencé à élaborer votre plan d’affaires international, explorer les PME est une excellente étape suivante pour vous aider à le mettre en œuvre. Grâce à ce programme de financement, les entreprises peuvent obtenir un soutien pour explorer de nouveaux marchés internationaux. Ce programme peut aider à couvrir des coûts tels que les études de marché, les déplacements, la traduction et la participation à des salons professionnels.
Il s’agit d’un soutien pratique réel qui vous permet de réduire le risque financier lié à votre expansion internationale. Si vous avez effectué votre étude de marché et que vous savez où vous pourriez susciter l’intérêt d’un acheteur, Canexport PME peut vous aider à atteindre votre objectif. Ajoutez ce lien à vos favoris et n’oubliez pas de le consulter au printemps, car il s’agit d’un processus de candidature annuel.
Parlons maintenant d’Exportation et développement Canada, l’agence officielle de crédit à l’exportation du Canada. EDC propose des solutions financières telles que l’assurance-crédit, les garanties et le financement du fonds de roulement, et complète le travail de la CCC en vous aidant à financer ou à réduire les risques liés à vos opérations internationales.
Le lien figurant sur la diapositive est un bon moyen de faire une étude de marché en consultant l’évaluation des risques financiers par pays réalisée par EDC.
Une évolution récente mérite d’être soulignée : à la suite d’un examen, EDC a récemment annoncé un nouvel engagement visant à élargir son champ d’action dans le secteur de la défense et de la sécurité.
Revenons maintenant à la CCC. Nous proposons des formations gratuites et utiles pour aider les entreprises canadiennes à respecter les normes de conformité et à gagner en confiance sur les marchés difficiles ou à haut risque. Se conformer aux normes anti-corruption ou anti-pots-de-vin n’est pas seulement judicieux, c’est essentiel.
indispensable. Si vous cherchez à obtenir des contrats G2G, cette formation est particulièrement précieuse, car la transparence et l’intégrité ne sont pas négociables. Nous vous encourageons donc vivement à explorer cette ressource, qui constitue un moyen simple et efficace de renforcer votre crédibilité et votre préparation sur les marchés mondiaux.