Système de repérage et de poursuite des occasions du département de la Guerre des É.-U.
Créez un processus de développement des affaires reproductible qui permet de repérer, de qualifier et de poursuivre systématiquement les occasions du département de la Guerre des É.-U. avant que vos concurrents ne passent à l’action. L’objectif est de constituer un pipeline d’occasions qualifiées, d’accroître l’engagement auprès des clients et d’améliorer les taux de réussite.
Voici un guide pratique pour vous aider à mettre votre système en place.
Définissez votre marché cible
Avant de rechercher des occasions, définissez clairement ce que vous recherchez.
Déterminez
Vos principales capacités et vos facteurs de différenciation
Les organismes, commandements et bureaux de programme cibles du département de la Guerre des É.-U.
Les domaines de mission pertinents
La taille de contrat privilégiée
Les véhicules contractuels existants
Les codes SCIAN, PSC et FSC applicables
1. Concentrez-vous sur les domaines de mission
Préparation opérationnelle fondée sur l’IA
Résilience logistique
Cybersécurité
Ingénierie numérique
Efficacité énergétique
Formation et simulation
C5ISR
Intégration des systèmes de mission
2. Mettez en place votre système de surveillance des occasions
Surveillez plusieurs sources chaque semaine afin de repérer les occasions le plus tôt possible.
À surveiller sur SAM.gov :
Avis de recherche de sources (Sources Sought Notices)
Demandes de renseignements (RFI)
Avis de présollicitation
Demandes de propositions (RFP) et demandes de prix (RFQ)
Avis d’attribution de contrats
À surveiller dans DIBBS :
Occasions de la Defense Logistics Agency (DLA)
Besoins liés à la chaîne d’approvisionnement
Sollicitations propres à certains codes FSC
Consultez les prévisions d’acquisition pour repérer :
Les achats futurs
Les remises en concurrence prévues
Les initiatives financées au budget
Les ordres de tâches à venir
Portails des consortiums d’OTA à surveiller pour repérer des occasions dans les domaines suivants :
IA
Cyber
Espace
Maintien en puissance
Fabrication de pointe
C5ISR
Réseaux de fournisseurs des maîtres d’œuvre pour les occasions de sous-traitance et de partenariat :
Lockheed Martin
Raytheon
Boeing
Northrop Grumman
General Dynamics
Leidos
SAIC
CACI
3. Effectuez une revue hebdomadaire des occasions
Établissez un processus rigoureux de revue hebdomadaire.
Passez en revue vos recherches enregistrées sur SAM.gov pour repérer :
Les nouvelles demandes de renseignements (RFI)
Les avis de recherche de sources (Sources Sought)
Les projets de demandes de propositions (RFP)
Les nouvelles sollicitations
Les avis d’attribution de contrats
Utilisez des recherches enregistrées fondées sur :
Les codes PSC
Les mots-clés
Les organismes
Les types de contrats
Passez en revue les occasions dans DIBBS pour repérer :
Les nouvelles sollicitations
Les contrats à long terme
Les besoins en produits
Analysez les contrats attribués à vos concurrents pour déterminer :
Qui a remporté le contrat
La valeur du contrat
Le véhicule contractuel utilisé
L’organisme ayant attribué le contrat
Les occasions de suivi prévues
Examinez les prévisions d’acquisition pour repérer :
Les nouveaux programmes
Les achats futurs
Les contrats arrivant à échéance
Les activités préalables aux demandes de renseignements (RFI)
Surveillez les consortiums d’OTA pour suivre :
Les projets de prototypes
Les activités de démonstration
Les défis en matière d’innovation
Consultez les bulletins des maîtres d’œuvre pour repérer :
Les demandes de partenariat
Les occasions de sous-traitance
Les occasions d’engagement avec des partenaires
4. Accordez la priorité aux occasions en amont
Le plus grand avantage concurrentiel se crée avant la publication d’une demande de propositions (RFP).
Avis de recherche de sources (Sources Sought)
Ils indiquent que des activités d’étude de marché sont en cours et que de nouveaux besoins émergent.
Action :
Répondez lorsque l’occasion correspond à vos capacités.
Mettez en valeur votre expérience pertinente et vos innovations.
Demandes de renseignements (RFI)
Elles contribuent à façonner les stratégies d’acquisition et les exigences.
Action :
Fournissez de l’information sur vos capacités.
Recommandez des approches techniques.
Formulez des recommandations en matière d’acquisition.
Avis de prépublication (Pre-Solicitation Notices)
Ils donnent une visibilité en amont sur les futurs achats.
Action :
Désignez un responsable de la stratégie de poursuite.
Identifiez les parties prenantes.
Commencez à établir des relations.
Évaluez les besoins en matière de partenariat.
Avis d’attribution (Award Notices)
Ils fournissent de précieux renseignements sur la concurrence.
Action :
Suivez :
Les fournisseurs titulaires
La valeur des contrats
Les véhicules contractuels
Les bureaux de programme
Les dates potentielles de remise en concurrence
5. Effectuer une veille continue des demandes de renseignements (RFI) et des avis de recherche de sources (Sources Sought)
Un engagement en amont accroît votre visibilité et peut influencer la planification des acquisitions.
Effectuez des recherches à l’aide de mots-clés techniques et liés aux missions
Mots-clés techniques
Intelligence artificielle
Apprentissage automatique
Cybersécurité
Ingénierie numérique
Analyse de données
Migration vers l’infonuagique
Logistique
Planification des missions
Mots-clés liés aux missions
État de préparation
Maintien en puissance
Chaîne d’approvisionnement
Protection des forces
Assurance de la mission
Commandement et contrôle
6. Recenser les véhicules contractuels et les contrats IDIQ
De nombreuses nouvelles occasions font l’objet d’une mise en concurrence par l’intermédiaire de véhicules contractuels existants plutôt que de nouveaux processus d’approvisionnement autonomes.
Véhicules propres au département de la Guerre des É.-U.
SeaPort NxG
RS3
CIO-SP4
Contrats MATOC de l’U.S. Army
Contrats IDIQ propres à certains organismes
Véhicules OTA
NSTXL
National Armaments Consortium
C5 Consortium
SOSSEC
Space Enterprise Consortium
Analysez chaque véhicule en fonction des éléments suivants :
Titulaires de contrats
Valeur maximale
Date d’expiration
Possibilités d’intégration en cours de contrat
Utilisation par les programmes
Déterminez votre positionnement
Déterminez le rôle sous lequel vous devriez poursuivre l’occasion :
Maître d’œuvre
Sous-traitant
Partenaire d’équipe
7. Sélectionnez une occasion stratégique d’ancrage
Une occasion d’ancrage constitue votre point d’entrée dans un marché cible.
Critères de sélection
Forte adéquation avec vos capacités
Client accessible
Niveau de concurrence modéré
Potentiel de croissance à long terme
Possibilité d’acquérir une expérience antérieure pertinente et valorisable
Effectuez des recherches sur :
Le bureau de programme
Le bureau des contrats
Les décideurs techniques
Le bureau exécutif de programme (PEO)
La source de financement
Établissez des relations
Gestionnaires de programme
Intervenants techniques
Responsables de la passation de marchés
Maîtres d’œuvre
Élaborez un plan de poursuite
Stratégie de compte
Cartographie des parties prenantes
Analyse de la concurrence
Stratégie de partenariat
Thèmes gagnants
Cette occasion d’ancrage offre une voie d’accès concrète au marché et favorise l’établissement de relations.
Système de repérage et de poursuite des occasions du département de la Guerre des É.-U.
Créez un processus de développement des affaires reproductible qui permet de repérer, de qualifier et de poursuivre systématiquement les occasions du département de la Guerre des É.-U. avant que vos concurrents ne passent à l’action. L’objectif est de constituer un pipeline d’occasions qualifiées, d’accroître l’engagement auprès des clients et d’améliorer les taux de réussite.
Voici un guide pratique pour vous aider à mettre votre système en place.
Définissez votre marché cible
Avant de rechercher des occasions, définissez clairement ce que vous recherchez.
Déterminez
1. Concentrez-vous sur les domaines de mission
2. Mettez en place votre système de surveillance des occasions
Surveillez plusieurs sources chaque semaine afin de repérer les occasions le plus tôt possible.
À surveiller sur SAM.gov :
À surveiller dans DIBBS :
Consultez les prévisions d’acquisition pour repérer :
Portails des consortiums d’OTA à surveiller pour repérer des occasions dans les domaines suivants :
Réseaux de fournisseurs des maîtres d’œuvre pour les occasions de sous-traitance et de partenariat :
3. Effectuez une revue hebdomadaire des occasions
Établissez un processus rigoureux de revue hebdomadaire.
Passez en revue vos recherches enregistrées sur SAM.gov pour repérer :
Utilisez des recherches enregistrées fondées sur :
Passez en revue les occasions dans DIBBS pour repérer :
Analysez les contrats attribués à vos concurrents pour déterminer :
Examinez les prévisions d’acquisition pour repérer :
Surveillez les consortiums d’OTA pour suivre :
Consultez les bulletins des maîtres d’œuvre pour repérer :
4. Accordez la priorité aux occasions en amont
Le plus grand avantage concurrentiel se crée avant la publication d’une demande de propositions (RFP).
Avis de recherche de sources (Sources Sought)
Ils indiquent que des activités d’étude de marché sont en cours et que de nouveaux besoins émergent.
Action :
Demandes de renseignements (RFI)
Elles contribuent à façonner les stratégies d’acquisition et les exigences.
Action :
Avis de prépublication (Pre-Solicitation Notices)
Ils donnent une visibilité en amont sur les futurs achats.
Action :
Avis d’attribution (Award Notices)
Ils fournissent de précieux renseignements sur la concurrence.
Action :
Suivez :
5. Effectuer une veille continue des demandes de renseignements (RFI) et des avis de recherche de sources (Sources Sought)
Un engagement en amont accroît votre visibilité et peut influencer la planification des acquisitions.
Effectuez des recherches à l’aide de mots-clés techniques et liés aux missions
Mots-clés techniques
Mots-clés liés aux missions
6. Recenser les véhicules contractuels et les contrats IDIQ
De nombreuses nouvelles occasions font l’objet d’une mise en concurrence par l’intermédiaire de véhicules contractuels existants plutôt que de nouveaux processus d’approvisionnement autonomes.
Véhicules propres au département de la Guerre des É.-U.
Véhicules OTA
Analysez chaque véhicule en fonction des éléments suivants :
Déterminez votre positionnement
Déterminez le rôle sous lequel vous devriez poursuivre l’occasion :
7. Sélectionnez une occasion stratégique d’ancrage
Une occasion d’ancrage constitue votre point d’entrée dans un marché cible.
Critères de sélection
Effectuez des recherches sur :
Établissez des relations
Élaborez un plan de poursuite
Cette occasion d’ancrage offre une voie d’accès concrète au marché et favorise l’établissement de relations.
DoD des É.-U.
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