Les marchés d'approvisionnement des gouvernements : Ce que les Canadiens doivent savoir

Découvrez les marchés d’approvisionnement des gouvernements (marchés publics), des opportunités de vente pour votre entreprise, où trouver des contrats de gouvernement à soumissionner, et ce que vous devez savoir pour entrer et réussir sur ces marchés.

Les approvisionnements des gouvernements sont sans doute le plus grand moteur des économies du monde entier, puisqu’ils représentent des milliers de milliards de dollars de dépenses annuelles à l’échelle mondiale. Selon l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), les marchés publics représentent en moyenne 12 % du produit domestique brut (PIB) et 29 % des dépenses de gouvernement dans les pays de l’OCDE (en anglais seulement).

Toutefois, compte tenu de l’ampleur des dépenses consacrées aux marchés publics aux quatre coins du monde, il peut être difficile pour les Canadiens de savoir où démarrer et comment tirer parti de cette énorme opportunité mondiale pour développer leur entreprise.

Cet article est un bon point de départ pour comprendre comment évaluer les opportunités du marché des approvisionnements des gouvernements et ce qu’il est nécessaire de savoir pour entrer sur ce marché et réussir.

Qu’est-ce que l’approvisionnement des gouvernements (marchés publics)?

L’approvisionnement des gouvernements (ou marchés publics) désigne les processus par lesquels les gouvernements achètent des biens, des services et des contrats au secteur privé. Ils permettent aux gouvernements d’accéder aux produits et à l’expertise nécessaires pour livrer des services publics efficaces et efficients et maintenir la sécurité nationale. 

Étant donné que les activités d’approvisionnement des gouvernements sont exécutées avec l’argent des contribuables, la plupart des pays disposent de lois et de réglementations relatives aux activités d’approvisionnement afin de garantir l’optimisation des ressources, de réduire le risque de fraude et d’assurer une protection contre les pots-de-vin et la corruption.

Approvisionnement des gouvernements 101 – Comment vendre aux gouvernements

Combien les gouvernements achètent-ils?

Les gouvernements achètent de nombreux biens et services. Tout, depuis les appels d’offres et les contrats pour de grands projets d’infrastructure jusqu’à l’approvisionnement en fournitures de bureau courantes, relève de la définition de l’approvisionnement public.

Selon le Panorama des administrations publiques 2021 de l’OCDE (en anglais seulement), les dépenses d’approvisionnement des gouvernements en pourcentage du PIB ont légèrement augmenté dans l’ensemble de l’OCDE au cours de la dernière décennie, passant de 11,8 % du PIB en 2008 à 12,6 % du PIB en 2019. Le graphique ci-dessous (en anglais) montre les dépenses totales en matière d’approvisionnement des gouvernements en pourcentage du PIB. Les données datent de 2016, mais elles donnent une bonne idée des pays qui procèdent à des achats importants par l’intermédiaire des gouvernements (en anglais seulement).

En 2020, la part des approvisionnements publics dans les dépenses totales des gouvernements a diminué dans tous les pays répondants de l’OCDE, car les dépenses publiques hors approvisionnements publics ont augmenté plus rapidement que les dépenses liées aux approvisionnements. Cela s’explique par le fait que les mesures de soutien fournies par les gouvernements en réponse à la pandémie ont augmenté les dépenses totales des gouvernements.

Pourquoi les marchés d’approvisionnement de gouvernement sont si attrayants?

Qu’achètent les gouvernements?

Les approvisionnements publics ont un impact massif sur la fourniture de tous les types de services gouvernementaux, qu’il s’agisse de la santé, de la protection de l’environnement, de la défense et de l’ordre public, ou des affaires économiques telles que les infrastructures, les transports, la communication, l’énergie et la recherche et le développement.

Les dépenses de santé représentent la plus grande part des dépenses d’approvisionnements publics, soit environ 30 % dans les pays de l’OCDE et plus de 40 % dans certains pays européens (Allemagne, Belgique, Italie et République slovaque) et au Japon.

Aux États-Unis, la défense et les affaires économiques représentent la plus grande part des approvisionnements publics. Les affaires économiques (16,7 %), l’éducation (11,6 %), la défense (10,5 %) et la protection sociale (10 %) sont les autres domaines les plus importants des dépenses d’approvisionnements publics dans les pays de l’OCDE, avec des variations substantielles entre les pays.
(Source : OECD iLibrary : Government at a Glance 2021)

Comment remporter des contrats d’approvisionnement avec des gouvernements étrangers

Découvrez nos rapports Marketwatch sur les opportunités en matière d’approvisionnement des gouvernements dans des secteurs clés.

Découvrez comment les entreprises canadiennes peuvent tirer parti des tendances internationales en matière d’approvisionnement militaire pour vendre sur les marchés mondiaux de la défense. Téléchargez le guide (en anglais).

Découvrez l’énorme opportunité que représentent les technologies propres à l’échelle mondiale et comment les entreprises canadiennes peuvent exporter leurs produits, leurs solutions et leurs services. Téléchargez le guide (en anglais).

Découvrez les initiatives récentes, les tendances et les opportunités dans le domaine des infrastructures de transport et d’eau. Lisez le blog

Les approvisionnements des gouvernements dans les Accords commerciaux internationaux

Souvent, les approvisionnements des gouvernements favorisent les fournisseurs locaux (en anglais seulement). Bien que l’intention soit de stimuler l’économie locale, dans la pratique, cette approche peut introduire des distorsions du marché qui limitent les choix, augmentent les prix et nuisent à l’efficacité économique.

La communauté internationale des affaires s’est efforcée de soumettre les approvisionnements des gouvernements aux disciplines commerciales multilatérales afin d’accroître la concurrence des fournisseurs étrangers, d’exercer une pression à la baisse sur les coûts des biens et des services, d’offrir aux contribuables un bon rapport qualité-prix et de fournir un accès aux biens et aux services susceptibles d’améliorer la qualité des services gouvernementaux. C’est pour ces raisons que de nombreux contrats commerciaux internationaux comportent des clauses permettant aux fournisseurs étrangers de soumissionner pour les contrats d’approvisionnement des gouvernements.

Le gouvernement canadien a travaillé sans relâche pour améliorer l’accès au marché pour les entreprises canadiennes afin qu’elles puissent vendre à des gouvernements étrangers et de nombreux accords de libre-échange du Canada contiennent un chapitre sur les approvisionnements des gouvernements (voir ci-dessous).

Les chapitres sur les marchés publics dans les accords commerciaux internationaux contiennent des réglementations sur les contrats et des règles de procédure régissant la conduite en matière d’approvisionnement conformément aux principes de non-discrimination, d’impartialité et de transparence, ainsi que des détails sur les types d’acquisitions qui sont soumis à ces règles. Les contrats passés par des entités gouvernementales spécifiques qui dépassent les seuils monétaires définis pour les biens et les services sont soumis aux dispositions des accords commerciaux internationaux.

Accords commerciaux du Canada contenant des clauses relatives aux approvisionnements des gouvernements

Plusieurs accords commerciaux internationaux déjà en vigueur offrent des prestations aux fournisseurs canadiens qui cherchent à vendre aux gouvernements. Voici un échantillon de 5 accords de libre-échange comportant des clauses relatives aux approvisionnements des gouvernements.

OMC – L’Accord sur les marchés publics (AMP) – L’objectif principal de l’AMP est d’ouvrir mutuellement les marchés publics (approvisionnement des gouvernements) entre les 21 parties à l’accord, soit 48 membres de l’OMC.

Accord de Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP), chapitre 15 – Marchés publics – Accord de libre-échange entre le Canada, l’Australie, le Chili, le Japon, la Malaisie, le Mexique, la Nouvelle-Zélande, le Pérou, Singapour et le Viêt Nam qui couvre pratiquement tous les secteurs et tous les aspects des échanges commerciaux.

Canada – Union européenne – Accord économique et commercial global (AECG), Chapitre 19 – Marchés publics – Fournit un accès préférentiel aux opportunités dans l’UE, et établit de nouvelles normes pour le commerce des biens et des services, les barrières non tarifaires, l’investissement, les marchés publics, et d’autres domaines, y compris le travail et l’environnement.

Accord de libre-échange entre le Canada et la Corée, chapitre 14 – Marchés publics – Fournit un accès stratégique aux chaînes de valeur régionales et mondiales et met sur un pied d’égalité les autres pays qui ont également conclu un accord commercial avec la Corée du Sud.

Accord de continuité commerciale entre le Canada et le Royaume-Uni (Canada-UK ACC) – Reproduit l’AECG sur une base bilatérale et maintient l’accès commercial préférentiel dans les marchés clés de l’un et l’autre.

Autres accords de libre-échange canadiens contenant des clauses relatives aux approvisionnements des gouvernements (marchés publics)

Comment les gouvernements achètent 

Processus d’approvisionnement du gouvernement du Canada

Le gouvernement du Canada achète chaque année pour environ 22 milliards de dollars de biens et de services pour le compte des ministères et organismes fédéraux, ce qui en fait l’un des plus gros acheteurs publics du pays.

Services publics et approvisionnements Canada (SPAC) est le principal acheteur de biens et de services (y compris la construction) du gouvernement; il joue un rôle clé en aidant les ministères et organismes fédéraux à définir leurs besoins et, en fin de compte, à obtenir ce qui leur est nécessaire au meilleur prix possible.

Le SPAC procède à des approvisionnements par le biais d’une procédure concurrentielle ou non concurrentielle, généralement dictée par le montant et le type de dépenses.  La plupart des besoins supérieurs à 25 000 $ (ou à 40 000 $ pour les contrats de services et de construction) sont publiés sur canadabuys.canada.ca. Les besoins d’une valeur inférieure à 25 000 $ sont considérés comme des « approvisionnements de faible valeur en dollars » et les agents contractants peuvent demander des cotations directement aux fournisseurs, dans le cadre d’un processus concurrentiel ou non concurrentiel.

Les Offres à commandes et les arrangements en matière d’approvisionnement sont deux types de contrats non contraignants conclus entre le gouvernement fédéral canadien et des fournisseurs potentiels de biens ou de services spécifiques. Une Offre à commandes est une proposition d’un fournisseur potentiel de fournir des biens et/ou des services à des prix convenus à l’avance, selon des termes et conditions déterminés, quand et si nécessaire. Il ne s’agit pas d’un contrat tant que le gouvernement n’a pas passé de « commande » dans le cadre de l’Offre à commandes.

Trouver des appels d’offres avec les provinces et territoires canadiens

Processus d’approvisionnement du gouvernement des É.-U.

Selon le Federal Procurement Data System, les dépenses des É.-U. en matière de contrats fédéraux ont dépassé les 597 milliards de dollars en 2020. Par l’intermédiaire de sa General Services Administration (GSA), le gouvernement américain facilite l’acquisition de produits, de services et de solutions pour aider les agences fédérales à atteindre leurs objectifs au meilleur rapport qualité-prix pour les contribuables.

Les Federal Acquisition Regulations (FAR) sont en quelque sorte le manuel des contrats du gouvernement américain. Tous les vendeurs potentiels doivent se familiariser avec le FAR, et ceux qui souhaitent vendre à la défense doivent également connaître le Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) du DoD.  

Les É.-U. effectuent leurs approvisionnements publics par le biais de contrats, de véhicules contractuels, de plateformes commerciales et de marchés réservés aux petites entreprises. Les contrats ou les véhicules contractuels peuvent être attribués par le biais d’un Multiple Award Schedule ou d’un appel d’offres sur la base de données des contrats du gouvernement américain appelée SAM.gov.

Pour pouvoir participer à des contrats du gouvernement fédéral américain, vous devez d’abord enregistrer votre entreprise sur SAM.gov et obtenir un identifiant d’entité unique (UEI).  Vous devez ensuite soit vous certifier en tant que petite entreprise pour pouvoir répondre aux opportunités de marchés réservés aux petites entreprises, soit devenir un «Schedule holder » pour pouvoir répondre aux ordres de travail ou aux appels d’offres.

Vous devez ensuite promouvoir votre proposition auprès des départements et organismes fédéraux et trouver des opportunités de contrats (publiées sous forme de « sollicitations ») en effectuant une recherche sur SAM.gov ou sur eBuy (uniquement pour les « Schedule holder »).

Découvrez les opportunités de vente avec les gouvernements du monde entier.

L’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux soutiendrons votre développement sur les marchés internationaux en vous aidant à trouver des opportunités d’appels d’offres auprès de tous les paliers de gouvernements étrangers.

Contrats militaires de gouvernement des É.-U.

L’approvisionnement du DoD des É.-U. est complexe et décentralisé. L’Agence logistique de la défense (DLA) gère la chaîne d’approvisionnement mondiale – des matières premières à l’utilisateur final, en passant par l’élimination – pour l’armée de terre, la marine, l’armée de l’air, le corps des marines, l’armée de l’espace (Space Force), les gardes-côtes, 11 commandements de combat, d’autres agences fédérales, ainsi que les nations partenaires et alliées. Chaque service armé exécute ses propres approvisionnements en matière de défense et bénéficie du soutien de bureaux d’approvisionnement distincts.

Parmi les autres agences d’approvisionnement figurent la Defense Advanced Research Projects Agency (DARPA), qui passe des contrats de recherche et de développement pour le compte du DoD des É.-U., et la National Security Agency (NSA), qui traite les approvisionnements dans les domaines du renseignement, de la cryptologie et de la sécurité de l’information.  

e-Livre
Apprenez comment vendre au DoD des É.-U.

Faire des affaires avec le DoD des É.-U. n’est pas réservé aux grands entrepreneurs du secteur de la défense, ni aux entreprises américaines. Il s’agit d’une opportunité unique pour les entreprises canadiennes de tous types et de toutes tailles – et la concrétiser peut être moins compliqué que vous ne le pensez.

Ce guide vous fournira de plus amples renseignements sur les opportunités offertes aux entreprises canadiennes, sur la recherche de contrats avec le gouvernement américain et sur la façon de démarrer!

Processus d’approvisionnement des gouvernements dans l’UE

Dans l’Union européenne, les approvisionnements publics sont tenus pour environ 14 % du PIB, avec une valeur estimée à plus de 2 000 milliards d’euros. Deuxième partenaire commercial du Canada après les États-Unis, l’UE compte plus de 250 000 pouvoirs contractuels publics répartis dans 27 États membres, qui fonctionnent comme un marché unique. Ce marché unique facilite les affaires car il permet la libre circulation des marchandises entre les pays.

Les autres raisons pour lesquelles l’UE est un marché attrayant pour les entreprises canadiennes sont qu’elle offre une stabilité politique à long terme, qu’elle dispose d’un système fiscal compétitif et que les droits de douane à l’importation y sont parmi les plus bas du monde. Le Canada a également noué des relations commerciales spéciales avec l’UE, ce qui fait de ce bloc un marché solide pour les biens, les services et l’expertise du Canada.

Pour trouver des opportunités avec les gouvernements de l’UE, démarrez en surveillant Tenders Electronic Daily (TED), où environ 2 600 notifications de contrats sont publiées chaque jour. Ces opportunités sont transmises quotidiennement à L’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux du Canada (GBOF), où vous pouvez filtrer par secteur d’activité, région et pays, entre autres critères.

Une fois que vous avez trouvé une opportunité et que vous avez compris les bases de l’approvisionnement des gouvernements de l’UE, il est temps de préparer votre offre, ce qui nécessite souvent de soumettre séparément les aspects techniques, financiers et de certification de votre offre pour une évaluation indépendante. Concentrez-vous sur les aspects techniques et financiers, qui peuvent faire la différence entre votre offre et les autres, et envisagez de solliciter l’aide d’un spécialiste ou d’un partenaire local qui a réussi dans le processus d’appel d’offres pour le pays en question.

Vous pouvez également envisager de recourir au Programme maître d’œuvre international de la CCC pour aider votre acheteur à effectuer l’achat auprès de vous sur une base de gouvernement à gouvernement (GàG). Cela montrera également à l’entité contractante que vos capacités et votre proposition ont fait l’objet d’un examen approfondi de la part d’un organisme du gouvernement du Canada pour ce qui est des pratiques commerciales éthiques et responsables.

Comment vendre aux gouvernements de l’Union européenne

La persévérance et la patience sont la clé

Lorsqu’il s’agit de trouver, d’entretenir et finalement de remporter des contrats avec les gouvernements, la persévérance et la patience sont essentielles. En moyenne, il faut entre deux et cinq ans pour nouer les relations nécessaires et franchir toutes les étapes des processus complexes d’approvisionnement des gouvernements. Les exportateurs doivent se préparer à un travail de longue haleine et évaluer d’un œil critique chaque opportunité avant de décider où consacrer leur temps et leurs efforts.

Les opportunités ne manquent pas pour les entreprises canadiennes avant-gardistes qui ont quelque chose à offrir aux gouvernements domestiques et étrangers avec des contrats d’approvisionnement correspondants. Si les opportunités sont nombreuses, le chemin pour remporter un appel d’offres est jalonné de réglementations et de processus stricts – des défis que la CCC peut vous aider à relever grâce à ses services.

CCC : Aider les Canadiens à faire des affaires à l’étranger

La Corporation commerciale canadienne (CCC) est l’agence de passation de contrats de gouvernement à gouvernement (GàG) du Canada. Elle soutient le commerce international en fournissant des services de plaidoirie, d’élaboration de projets et d’expertise pour aider les exportateurs à accéder aux marchés d’approvisionnement des gouvernements à l’étranger.

15,5 milliards de dollars
Total des contrats soutenus par la CCC en 2022-2023 (totaux du CTT sur 5 ans).

1,24 G$
Exportations – Aérospatiale

606 M$
Exportations – Infrastructures

9,85 G$
Exportations – Défense

1,88 G$
Exportations – TIC

1,92 G$
Exportations – Autres secteurs

 

Programme de maître d’œuvre international

Les programmes de contrats internationaux de la CCC créent des contrats de gouvernement à gouvernement (GàG) avec des acheteurs gouvernementaux étrangers afin d’aider les Canadiens à remporter davantage de contrats internationaux dans le secteur public.

CCC – Programme de maître d’œuvre international

Pour les exportateurs canadiens

Bénéficiez d’un partenaire de développement local  

Nous tirons parti de l’ambassade du Canada et d’une relation de gouvernement à gouvernement pour vous aider à identifier et à contribuer à votre projet de la négociation à la signature. 

Passez de la DDP à la co-création

Notre approche de proposition GàG non sollicitée vous fait passer d’une sélection de fournisseurs sans lien de dépendance à une collaboration entre gouvernements, soutenue par votre expertise, pour concevoir la bonne solution. 

Atténuez les risques pour votre projet

En tant que maître d’œuvre, nous réduisons les risques politiques, de corruption, de droits de l’homme et de paiement, et nous tirons parti du réseau du gouvernement du Canada pour vous aider à naviguer efficacement dans le processus complexe de prise de décision en matière d’approvisionnement des gouvernements.

Différenciez votre proposition de celle de vos concurrents

Grâce à la garantie d’exécution du contrat offerte par le gouvernement du Canada, nous contribuons à accroître la confiance du gouvernement acheteur dans le choix de votre proposition. 

Pour les acheteurs gouvernementaux étrangers

Réduisez les risques liés à votre processus d’approvisionnement

Nous éliminons les risques liés à l’exécution des contrats grâce à notre modèle de contrat GàG éprouvé, à la diligence raisonnable des fournisseurs et à la garantie d’exécution des contrats par le gouvernement.

Obtenez un approvisionnement plus rapide et de meilleure qualité

Nous pouvons répondre aux besoins prioritaires du gouvernement par des propositions non sollicitées de nos fournisseurs canadiens qualifiés grâce à notre approche souple et transparente des contrats GàG. Nous acceptons volontiers les évaluations du rapport qualité-prix de nos propositions.

Attirer des sources de financement pour votre projet

Nous apportons une feuille de route reconnue de projets livrés avec succès dans le secteur public et un réseau de banques commerciales pour attirer des sources de financement de projets.

Construire notre relation bilatérale partagée

Chaque contrat GàG sur lequel nous collaborons offre l’opportunité d’approfondir nos relations commerciales et de construire des liens significatifs entre nos gouvernements.

 

Programme de maître d’œuvre du DoD des É.-U.

La CCC est l’autorité contractante désignée par le département de la Défense des É.-U. pour les acquisitions en provenance du Canada. Par le biais de notre Programme maître d’œuvre DoD des É.-U., nous plaidons pour le maintien de la base industrielle de défense intégrée Canada-États-Unis et aidons les entreprises canadiennes à naviguer et à gagner sur le marché complexe des approvisionnements du DoD des É.-U.

CCC – Programme de maître d’œuvre du DoD des É.-U.

Pour les exportateurs canadiens

Être considéré comme un fournisseur domestique au même titre qu’une entreprise américaine

Les entreprises canadiennes sont traitées comme des sources d’approvisionnement domestiques, ce qui permet à vos propositions d’être prises en considération au même titre que celles des entreprises américaines. 

Gagnez en crédibilité grâce à l’approbation de votre soumission

Nous examinons votre proposition technique et financière et procédons à une vérification préalable complète afin de fournir une approbation de votre proposition par le gouvernement du Canada.

Obtenir de l’aide pour interpréter les documents d’appel d’offres

Nous répondons à vos questions sur les appels d’offres du DoD des É.-U., nous vous aidons à interpréter leurs documents et nous vous aidons à remporter des contrats. 

Simplifier la comptabilité des coûts et des prix

Nous certifions que votre prix est conforme à la politique du gouvernement canadien en matière de coûts et de profits et nous éliminons la nécessité de présenter des données sur les coûts et les prix conformes aux normes comptables américaines. 

Obtenir plus de soutien et de défense des intérêts 

Forts de nos décennies d’expérience, nous vous aidons à trouver des solutions aux litiges ou aux défis liés à l’exportation afin d’assurer la réussite de l’exécution du contrat. 

Pour les acheteurs gouvernementaux étrangers  

Garantie d’exécution des contrats

Lorsque vous achetez au Canada par l’intermédiaire de la CCC, le gouvernement du Canada fournit une garantie d’exécution du contrat. 

Les dispositions contractuelles accordent les mêmes droits sur les données

Recevez les mêmes droits pour les données et les renseignements liés à la production que ceux que vous obtiendriez normalement. 

Réduire l’effort d’administration du contrat

La CCC fournit la vérification des prix et effectue des audits d’assistance. Nous sommes également un point de contact pour les responsables des contrats du DoD des É.-U. et de la DCMA North America.

Obtenir l’assurance d’un bon rapport qualité-prix

La CCC effectue une analyse des coûts et des prix pour s’assurer que le prix est juste et raisonnable et conforme à la politique du gouvernement du Canada en matière de coûts et de profits.

Élargissez votre base d’approvisionnement, réduisez les risques liés à la chaîne d’approvisionnement  

En effectuant une diligence raisonnable technique, administrative et financière sur votre fournisseur canadien, nous élargissons votre base d’approvisionnement et réduisons le risque de votre chaîne d’approvisionnement.

Vous êtes prêt à vous engager dans la poursuite d’un contrat gouvernemental?

Chaque année, la Corporation commerciale canadienne (CCC) conclut et gère des contrats d’une valeur de plusieurs milliards de dollars avec des centaines d’entreprises canadiennes et de gouvernements étrangers.

Que votre entreprise cherche à explorer les ventes sur les marchés internationaux ou que vous prépariez activement des propositions en réponse à des passations de contrats avec des gouvernements étrangers, la CCC peut vous fournir des conseils sur le fonctionnement du processus. Visitez-nous au www.ccc.ca pour en savoir plus.

Ce billet a été mis à jour pour la dernière fois le 15 septembre 2023.

Postes connexes

Apprendre pourquoi les marchés d’approvisionnement de gouvernement constituent un marché intéressant pour les exportateurs canadiens.

Bien que l’approche de la CCC en matière de contrats GàG (de gouvernement à gouvernement) fournisse une voie directe de propositions non sollicitées pour saisir les occasions internationales, il est utile, en tant qu’exportateur, de comprendre les processus d’approvisionnement des gouvernements.

Vous étudiez une opportunité avec un gouvernement étranger?​

Laissez-nous vous aider à explorer les moyens par lesquels le gouvernement du Canada peut vous aider à remporter davantage de marchés internationaux.

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