Vous n'avez pas besoin d'être une entreprise de défense pour vendre au DoD des É.-U.
Si vous cherchez à accroître vos exportations vers les États-Unis, le département de la Défense (DoD) est un client potentiel. Même si votre entreprise n’est pas directement impliquée dans le secteur de la défense, cet article de blog expliquera ce que le DoD achète et comment commencer à vendre au DoD.
Chaque année, le DoD achète des volumes massifs de biens non militaires tels que des denrées alimentaires, des équipements médicaux et des matériaux de construction. En 2021, le DoD a dépensé 408,8 milliards de dollars en contrats, dont près de 900 millions de dollars ont été attribués à des entreprises canadiennes dans le cadre de nouveaux contrats.
Si de nombreuses ventes canadiennes au DoD concernent des domaines liés à la défense, tels que les systèmes de navigation et nautiques et des avions, elles comprennent également des exportations de matériel de fabrication pharmaceutique, de ponts roulants, de palans et de monorails, de métaux usinés et d’instruments chirurgicaux.
DoD des É.-U. : Un acheteur de pratiquement tout
La portée et l’ampleur de la demande du DoD s’expliquent par le fait qu’il s’agit du plus grand département du gouvernement fédéral des É.-U. En fait, c’est le plus grand employeur gouvernemental au monde. Le DoD emploie 1,3 million de militaires en service actif et 950 000 civils. Il est l’un des plus grands titulaires de biens immobiliers au monde, avec un portefeuille global de plus de 568 000 bâtiments et structures répartis sur près de 4 800 sites dans 160 pays. Son inventaire total contient plus de cinq millions d’items.
Par conséquent, le département a des besoins quasi permanents dans des domaines aussi variés que les chaussures, les fixations, le mobilier de bureau, les technologies d’édition de logiciels et les services de conseil en matière d’environnement. Le DoD a également fait preuve d’un appétit croissant pour l’intelligence artificielle, la biotechnologie et les solutions de communication 5G.
Ce que le DoD des É.-U. achète
Le DoD achète beaucoup de choses. Selon Bloomberg Government, les dépenses de défense prévues en 2023 (en anglais) par catégorie sont les suivantes :
- Médicaments et produits pharmaceutiques – 36,8 milliards de dollars
- Avions – 32 milliards de dollars
- Développement de systèmes – 25,7 milliards dollars
- Services liés aux installations – 24,5 milliards de dollars
- Services techniques et d’ingénierie (non TI) – 22,9 milliards de dollars
- Moteurs, composants et Spt Eq – 22,1 milliards de dollars
- Services de conseil en gestion – 21,7 milliards de dollars
- Navires et sous-marins – 20,6 milliards de dollars
- Services liés à la construction – 19,6 milliards
- Maintenance, réparation et révision (MRR) – 18,5 milliards de dollars
Ce profil de dépenses est une bonne indication des opportunités qui s’offrent aux fournisseurs canadiens qui ne se considèrent pas comme des fournisseurs de l’industrie de la défense mais qui pourraient faire partie de l’écosystème des fournisseurs du DoD.
Téléchargez notre guide pour savoir quelles sont les possibilités offertes aux entreprises canadiennes, où trouver ces possibilités et comment commencer à vendre au ministère américain de la Défense.
A propos de la DLA du DoD et de ce qu’elle achète
La Defense Logistics Agency (DLA), qui gère la chaîne d’approvisionnement mondiale pour l’armée de terre, la marine, l’armée de l’air, le corps des marines, la Space Force, les garde-côtes, 11 commandements de combat, d’autres agences fédérales et les nations partenaires et alliées, fournit 86 % des pièces détachées de l’armée et près de 100 % du carburant et des consommables de soutien des troupes.
Commandements de la DLA
Vous trouverez ci-dessous la liste des six principaux commandements subordonnés responsables de l’achat de marchandises et de services pour répondre aux vastes besoins de la DLA. Comme vous pouvez le constater, la DLA achète bien plus que les équipements et services de défense traditionnels et elle a souvent besoin d’entreprises canadiennes pour faire partie de son écosystème de fournisseurs.
DLA Aviation gère l’aéronautique, les produits numériques, hydrographiques et topographiques du DoD et exploite la seule installation d’équipement industriel du gouvernement fédéral fournissant une gamme complète de services de maintenance pour la réparation, la reconstruction et l’acquisition de tous les types de machines industrielles.
DLA Energy gère les produits pétroliers, notamment les carburéacteurs, l’essence pour l’aviation et pour les véhicules, le mazout et les lubrifiants, ainsi que le charbon, le gaz naturel, l’électricité et les carburants de substitution. Elle prend également en charge les services publics des installations du DoD, notamment l’électricité, le gaz naturel, l’eau et les systèmes de traitement des eaux usées.
DLA Land and Maritime gère les pièces de réparation consommables et les opérations d’approvisionnement au niveau des dépôts pour les opérations des véhicules terrestres, y compris les kits d’entretien, les composants de transmission, de moteur et de suspension, les pneus et les batteries, les pièces de réparation pour les navires nationaux, y compris les pièces électriques, les valves, les pompes, les moteurs et le câblage, ainsi que de nombreux articles de quincaillerie consommables.
DLA Troop Support fournit un soutien aux efforts humanitaires et aux secours en cas de catastrophe sur le territoire américain ou à l’étranger et fournit un soutien aux combattants par l’achat de nourriture (subsistance), de vêtements et de textiles, d’équipements et de fournitures médicales, de produits pharmaceutiques, de matériaux de construction et de bâtiments.
DLA Disposition Services gère les services de réutilisation, de recyclage et d’élimination dans le monde entier, y compris les services de maintenance des équipements de manutention, les services d’élimination, les services professionnels, les services de démantèlement et les services de récupération des métaux précieux.
DLA Distribution achète des fournitures et des services tels que des matériaux d’emballage, des systèmes de convoyage et d’autres services pour soutenir le réseau de distribution du DoD.
Vendre des produits et des services au DLA
Depuis le 4 avril 2022, les fournisseurs ont besoin d’un identifiant d’entité unique SAM (UEI) pour faire des affaires avec la DLA. Les fournisseurs doivent également disposer d’un code CAGE. Si vous n’avez pas de code CAGE, vous devez enregistrer votre entreprise auprès du System for Award Management (SAM).
La soumission électronique sur le DLA Internet Bid Board System (DIBBS) est obligatoire. Les appels d’offres dont le montant est inférieur au seuil d’acquisition simplifié (Simplified Acquisition Threshold – SAT), soit moins de 250 000 $, sont disponibles par voie électronique. Les appels d’offres supérieurs au SAT (plus de 250 000 $) peuvent être consultés sur Requests for Proposal (RFP)/Invitation for Bids (IFB).
D’autres opportunités de la DLA sont disponibles sur SAM.gov ou par le biais de l’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux du Canada qui est disponible gratuitement pour les entreprises canadiennes.
Vendre l’innovation au DoD
Au-delà des produits et services de défense standard, le DoD s’engage également auprès des fournisseurs canadiens pour développer, soutenir et acheter des technologies de pointe ou innovantes. Voici un petit échantillon des ressources sur lesquelles le DoD s’appuie pour s’informer sur les innovations et les acheter.
La Defense Innovation Unit
La Defense Innovation Unit a pour mission d’accélérer l’adoption de technologies commerciales et à double usage au sein du DoD. L’agence publie des appels d’offres ouverts dans lesquels elle sollicite des solutions commerciales qui répondent aux besoins actuels de nos partenaires du DoD.
Les fournisseurs potentiels sont encouragés à soumettre une brève description de leur solution et l’agence vous informera dans les 30 jours si elle veut en savoir plus.
Le Defense Innovation Marketplace
Le Defense Innovation Marketplace fournit une ressource centralisée pour les professionnels des acquisitions et des sciences et technologies du département sur les informations concernant les activités de recherche indépendante et de développement (RI&D) de l’industrie.
Les entreprises peuvent faire part de leurs projets de R&D au DoD par l’intermédiaire du Defense Innovation Marketplace. Les informations ajoutées au portail sont réservées aux employés fédéraux du DoD ou aux membres du service militaire ayant un intérêt direct dans le développement technologique ou la planification S&T (science et technologie) et disposant d’une Common Access Card (CAC). Apprenez-en plus sur les données individuelles du projet nécessaires pour enregistrer celui-ci sur le Defense Innovation Marketplace.
Le programme FCT
L’objectif du programme du département de la Défense des États-Unis sur les essais comparatifs à l’étranger (Foreign Comparative Testing – FCT) est de fournir un moyen rapide et efficace de tester les technologies par rapport aux nouvelles exigences techniques de l’armée américaine.
Le programme recherche des solutions qui peuvent :
- Améliorer la capacité à frapper l’ennemi, dans tout le spectre, du combat rapproché en terrain complexe aux cibles mobiles à l’intérieur des réseaux de défense antiaérienne et antimissile de l’adversaire.
- Améliorer la capacité à se déployer, à survivre, à opérer, à manœuvrer et à se régénérer dans tous les domaines en cas d’attaque, afin d’inclure les défenses actives et passives ainsi que la logistique distribuée et les technologies de maintenance.
Le programme FCT s’intéresse à un large éventail de technologies, à l’intelligence artificielle (IA), à la biotechnologie, à la science et à l’informatique quantiques, à la cybernétique et à la 5G.
Le ministère de la Défense nationale du Canada, en collaboration avec Innovation, Sciences et Développement économique Canada, les agences de développement régional et la CCC, facilite la participation de l’industrie canadienne au programme FCT. Si vous êtes une entreprise canadienne et que vous souhaitez en savoir plus sur le programme FCT, contactez la Division des programmes internationaux et industriels par courriel au ministère de la Défense nationale.
Plus de programmes d’innovation
Le DoD des É.-U. offre plusieurs autres programmes d’innovation aux entrepreneurs et aux fournisseurs non traditionnels. La CCC met en place quelques ressources pour les entreprises canadiennes afin de les aider à en savoir plus sur l’écosystème d’innovation du DoD. Contactez-nous pour demander de recevoir notre bulletin d’information mensuel dans lequel nous fournissons des informations actualisées sur les initiatives et les programmes du DoD.
Contactez la CCC
Depuis des décennies, la CCC travaille en étroite collaboration avec le DoD des É.-U. afin de mettre en contact l’armée américaine et les entreprises canadiennes pour répondre à leurs besoins en matière d’approvisionnement. Si vous êtes une entreprise canadienne, contactez-nous pour faire les premiers pas en vue de faire des affaires avec le DoD américain.
Ce billet a été mis à jour le 20 juillet 2023.
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